Mercadeo no es una mala palabra

*#&$%#^>!, su mercadeo no genera el resultado que esperaba porque trata de venderle a todos y no es feliz. 



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*#&$%#^>!, ¿Qué tengo que hacer para vender? ¿Porqué mi mercadeo no genera el resultado que quiero?

Todas las semanas oigo de algún emprendedor que sabe que tiene un buen producto o servicio, pero asegura que “No sé cómo venderlo. Odio las ventas. Mi mercadeo no sirve”. Pero el esfuerzo de mercadeo y ventas es necesario, y ese mismo emprendedor lo sabe. El negocio no existiría sin las ventas y los clientes.

El mercadeo es un reto gigantesco para todo emprendedor y en cualquier etapa del negocio. Para lograr los mejores resultados posible hay muchas consideraciones, pero estos cuatro puntos son un buen comienzo para cualquier emprendedor...

  1. Su mercadeo no debe enfocarse en su producto o servicio
  2. Evite ser todo para todos
  3. La mejor manera de vender es ayudar a comprar
  4. Sea feliz con su mercadeo

La mejor manera de enfocar su mercadeo

El mercadeo no gira alrededor del producto o servicio que crea el emprendedor. Su mercadeo debe girar en torno a los clientes. Los que ya tiene. Los que quiere tener. Los que debería buscar. Los que más van a reconocer el valor particular de lo que ofrece.

Cuando enfoca su esfuerzo de mercadeo en su producto o servicio evita enfocarse en las características y gana la oportunidad de hablar sobre los beneficios que genera y las soluciones que ofrece. Su mensaje y sus esfuerzos se vuelven más eficaces. Su negocio vende cables electrificados o vende tranquilidad mental para la seguridad de la casa? Su servicio de entrenamiento ofrece un sistema de pesas o un cuerpo más saludable?

Aceptar que su negocio gira en torno al cliente le permitirá anticipar las necesidades de mercadeo con menos riesgo de prueba. Sus esfuerzos de promoción, la creación de nuevos productos o servicios, las decisiones de distribución, la innovación en la experiencia de su cliente, la comunicación con el cliente y todos los otros aspectos de su mercadeo tendrán menos riesgo cuando lo dirige hacia el cliente.

Si trata de ser todo para todos se convertirá en nada para nadie

Sin duda, el problema más común del mercadeo emprendedor es la falta de definición del mercado. Si no sabe quienes son sus clientes potenciales o quién es su cliente ideal es muy difícil que logre atraerlos de forma constante al negocio. No podrá generar el mayor valor posible para ese cliente, o no lo hará de forma eficaz.

La segunda parte del problema es que aunque ya tenga definido su mercado es muy probable que se esté enfocando en un grupo demasiado amplio.

Un ejemplo… Una señora en Heredia que produce jabones artesanales me pidió ayuda para vender sus productos. Cuando le hice la pregunta de su mercado meta, ¿a quién le quiere vender? me respondió que ya lo había pensado: "a todas las personas que usan jabón".

Es una buena visión para el negocio, pero un reto demasiado grande para su esfuerzo inmediato de mercadeo. Es un reto difícil porque quiere abarcar el mercado más grande y en el cuál tiene más competencia. En ese mercado compite contra todos los jabones, sin importar los ingredientes, su aroma o el proceso de fabricación. Para llegar a ese mercado tan amplio necesita inversiones millonarias y una forma de captación masiva de clientes.Para la mayoría de emprendimientos e inclusive para las empresas grandes no es una buena opción. Por eso hay enfoques de nicho y segmentación.

Lo más eficiente para el mercadeo emprendedor es definir el grupo más pequeño posible para iniciar. El grupo de clientes potenciales al cual sabría como llegarle de forma directa y el cuál puede conocer a profundidad.

Mercadeo no es vender, es ayudar a comprar.

Si odia el mercadeo seguramente cree que el mercadeo depende de los esfuerzos de publicidad para convencer. O, quizás está convencido que si tuviera un buen vendedor le vendería a cualquiera.

Hay personas que pareciera nacieron para las ventas. Les encanta el proceso, el contacto con los clientes, y logran vender sin ningún temor. Para ellos, cualquier situación se transforma en una oportunidad de ventas sin complicaciones ni tener que forzarlo. Parece ser un arte.Para mí y muchos emprendedores la realidad es diferente. El tema de ventas puede llegar a ser una tortura. Es algo que requiere un esfuerzo consciente y que evitamos siempre que sea posible, aún cuando entendemos su importancia. Pero vender no es un arte, es cuestión de perspectiva.

Si enfoca sus esfuerzos de mercadeo en identificar y servir a los clientes que realmente quieren o necesitan lo que ofrece, el resto de sus acciones se sumarán para generar los resultados que busca. Los contactos con clientes potenciales serán para ayudar a realizar la mejor compra posible, no para vender.

Sea feliz con su mercadeo

La clave para ser feliz es la harmonía de tres cosas: lo que piensa, lo que dice y lo que hace. Esta es la definición de la felicidad según Mahatma Gandhi, y aplica no solo en la vida sino también a su emprendimiento y su mercadeo. 

Si su negocio dice una cosa y hace otra tendrá que invertir mucho tiempo y recursos en manipular las apariencias y contener problemas. Si piensa sobre su negocio de una manera pero hace lo opuesto, nunca estará satisfecho con los resultados. Si dedica todo su tiempo a pensar o decir sin hacer, su negocio nunca arrancará.

Si no está feliz con los resultados de su mercadeo, haga primero una revisión a lo interno para entender la causa real. Su mercadeo le ayuda a generar demanda, apoya el proceso de ventas y claro que es parte de sus comunicaciones. Pero un mercadeo feliz no solo llena la alcancía y genera ingresos, sino que le ayuda a acercarse a su visión y llena o sobrepasa la expectativa de sus clientes.

Asegúrese que exista un balance entre la intención de su producto o servicio, lo que comunica acerca de él y el valor que perciben sus clientes antes y después de realizar la compra.

Emprender no es una mala palabra

Existen muchos miedos a la hora de emprender: el dinero, el tiempo, la confianza, el grupo de apoyo.  Tanto así que a veces pensar en emprender es suficiente para evocar un sudor frío o una incertidumbre que nos congela.  Pero emprender no tiene que ser una mala palabra.  Existen muchos emprendedores que ya pasaron por lo mismo y otros que lo están haciendo en este momento.  UNITE. Somos más. Conozca más sobre el movimiento emprendedor y únase cada Noviembre a la comunidad global de emprendedores más grande del mundo, la Semana Global de Emprendimiento.

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La ruta emprendedora Andrés Riggioni y Alejandro Brenes

Alejandro Brenes: Emprendedor apasionado. Alejandro es parte del equipo Yo Emprendedor, socio fundador de Enertiva Costa Rica, Director de la Semana Global de Emprendimiento en Costa Rica y Global Shaper del Foro Económico Mundial.

Andrés Riggioni: Catalizador de mercadeo y emprendedor. Andrés lidera el equipo GIZN. Es Director de Mercadeo para la Semana Global de Emprendimiento en Costa Rica y ayuda a PYMEs y emprendedores a desarrollar sus propios sistemas exitosos de mercadeo.

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