BANCA-SEGUROS

Bancassurance

Canal alternativo de distribución de seguros que se posiciona.


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En nuestro país, a mediados del 2005, un canal "no-tradicional" denominado Banca- Seguros levantó discusión mientras se redactaba la Ley Reguladora del Mercado de Seguros ("LRMS"), principalmente entre intermediarios tradicionales (agencias y corredoras) y Entidades Financieras, apaciguándose quizá un poco esta discusión a través de un sistema peculiar llamado seguros autoexpedibles. 

Este esquema doméstico permitió que “personas jurídicas”, que no fueran agencias o corredoras de seguros, pudieran distribuir seguros (gasolineras, supermercados, entidades financieras).  No obstante, la realidad es que dicho esquema está siendo liderado por entidades financieras; el crecimiento en nuestro país lo podemos ver a través de los numerosos registros de productos bajo la modalidad autoexpedible y el registro de Operadores de Seguros Autoexpedibles encargados de su distribución, siendo mayoritariamente estos entes financieros, beneficiando así a las Aseguradoras en su primaje y culturización de asegurados por ser  un canal alternativo de distribución para la captación masiva de asegurados.

¿Por qué el fenómeno de la Banca-Seguros?

Con estos trazos escritos a continuación sobre el sistema de banca-seguros, podría agregar a la discusión histórica que, en resumen, las entidades financieras tienen ese “algo” que quizá el esquema tradicional de intermediación no tiene o no ha construido: mayor capacidad de llegar a un segmento considerable de personas bajo la remarcada fidelización de sus clientes (bancarios) y el diseño especial de productos para el medio de distribución.

Concepto. Conocido comúnmente como Bancassurance, es un sistema alternativo de distribución suscrito entre una Entidad Financiera, quien es la responsable de promocionar, asesorar y colocar productos de seguros, dirigido exclusivamente a su clientela y distribuido a través de su red de ventas y; una Entidad Aseguradora, quien se obliga a capacitar a funcionarios de aquella entidad y a diseñar productos de seguros con ciertas características (bajo costo, fácil comprensión, estandarizados y de comercialización masiva) para ser suministrados por este canal.

Clave del éxito .   Este tipo de convenios se da porque las entidades financieras juegan con elementos naturales de su actividad para poder penetrar más en un nicho de mercado que otros esquemas tradicionales de intermediación no pudieron seducir; esto atrevemos a decirlo porque la colocación de los seguros se facilita a través de los siguientes elementos:

  • Cliente Bancario-Financiero: Las entidades financieras han acuñado históricamente un capital de imagen y confianza frente a sus clientes, que se ve retribuida por la habitualidad y frecuencia con que las personas acuden a depositar sus ahorros, solicitar préstamos y pagar algunos otros servicios, algo que la Aseguradora aprovecha para llegar a ese mercado y dar a conocer sus productos de seguros.
  • Red de Ventas: Además de tener un mercado cautivo, como son los clientes de la entidad financiera, la distribución del producto de seguros se hace más fácil a través de una plataforma de servicios o estructura que poseen estas entidades como son las sucursales o redes territoriales.
  • Publicidad de Productos: A través de la entidad financiera, la publicidad de los seguros se hace muy eficiente, la estructura de fidelización lo facilita.

Sistemas de Banca-Seguros.  Internacionalmente, los esquemas varían según sea lo flexible o rígido de la regulación.  En el caso de nuestra legislación, como vimos, es considerablemente restrictiva, donde podríamos observar 2 tipos de sistemas:

  • Seguros Autoexpedibles: La entidad financiera es formalmente un intermediario de seguros bajo la figura de Operador de Seguros Autoexpedibles, pudiendo distribuir (promocionar y asesorar) únicamente los seguros que sean registrado bajo esta modalidad.
  • Seguros ligados a créditos financieros: Bajo este esquema, que no es formalmente intermediación de seguros, se determina a la entidad financiera como un tomador de la póliza de seguro bajo la modalidad colectiva (Vida, Autos o Incendio), tomándola por cuenta de los deudores-asegurados, percibiendo la entidad financiera ingresos por su rol como tomador (comisiones de cobro, gastos administrativos y otros).

Finalidad de este esquema crea ventajas tripartitas.  El triángulo es equilátero, se cierra perfectamente bajo los siguientes lados:

  • Entidad Aseguradora: Logra “popularizar” sus productos a través de la comercialización masiva obteniendo mayor índice de penetración.  Además culturiza a la sociedad con la filosofía del seguro.
  • Asegurado: Logra mayor acceso a un contrato de seguro y maneja en un solo punto algunos servicios financieros, además de una simplicidad en los productos ofertados.
  • Entidad Financiera: Busca una optimización de sus redes comerciales u oficinas y un ingreso adicional en su balance económico a través de las comisiones pactadas con la Entidad Aseguradora.

Buena lid bajo la “libertad de escogencia”.  Sea que cual sea la aseguradora, el intermediario o el seguro que se ofrezca, siempre es necesario respetar e informar previamente a los interesados en contratar un seguro, sobre su “libertad de escogencia”, principio consagrado en los pilares de protección al consumidor de seguros:   Se reconoce su derecho a la libertad de elección entre las aseguradoras, los intermediarios de seguros y servicios auxiliares de su preferencia con adecuados estándares de calidad.”[Artículo 5.b de la Ley Reguladora del Mercado de Seguros].

Conclusión. El sistema de banca-seguros es un esquema que surge cada vez más en los países latinoamericanos, que busca posicionarse como una alternativa más de distribución de seguros y, no en vano, han crecido considerablemente en nuestro país, siendo un aspecto a monitorear durante este 2013.

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Mercado Seguro Said Breedy

Said Breedy, abogado costarricense experto en Derecho de Seguros, graduado por la Universidad Escuela Libre de Derecho y con un posgrado en Derecho de Seguros por la Pontificia Universidad Javeriana de Colombia.

Es asesor legal en la industria aseguradora con más de 15 años de experiencia en el sector.  Actualmente es abogado en Integra Legal.

Autor del libro "El Contrato de Seguro: Principios Generales, Derecho Comparado, Legislación Costarricense".

Invitado por la Universidad de Costa Rica para impartir el curso “Derecho de Seguros”; invitado también por el Colegio de Abogados y Abogadas de Costa Rica para impartir el curso “Nueva Ley Reguladora del Contrato de Seguros”; ha sido profesor en ULACIT para impartir cursos de seguros. Conferencista en foros nacionales e internacionales en materia de seguros. Ha escrito numerosos ensayos y artículos para revistas nacionales e internacionales relacionados con este mismo tema. Miembro fundador de la Asociación Costarricense del Derecho de Seguros y las Fianzas (ACODES) capítulo Costa Rica de la Asociación Internacional de Derecho de Seguros (AIDA).

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