NO SE DEJE LLEVAR POR LA OLA

¿Realmente una PYME gana con el Black Friday?


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Esa es una pregunta que he tratado de responder a lo largo del tiempo y la respuesta más razonable es, depende.  El Black Friday es un día (o semana) de descuentos masivos y significativos (en la mayoría de los países). Y para esos días las empresas se preparan con anticipación, comprando bienes muchos meses antes (probablemente en el momento del precio más bajo), o sacando lo que a lo largo de la temporada ha tenido más baja venta. Si usted tiene una empresa pequeña, ¿cree poder mantener un stock de bienes por mucho tiempo? Quizás sea más sencillo vender lo que no tuvo salida a lo largo del año, pero, ¿puede ofrecer descuentos significativos para atraer a la marea de clientes que todo el mundo espera?   Por lo general, en esas fechas los descuentos son de 50% o más.  Haga cálculos. Puede ofrecer ese tipo de descuentos sin hacer lo que no se debe (es decir, subir el precio la semana anterior para luego ofrecer una rebaja artificial). Usted como pyme probablemente no maneje márgenes muy significativos, por lo que reducirlos para atraer clientes puede ser una estrategia peligrosa.

Recuerde una cosa importante, la gente espera de las empresas ofertas reales, no espejismos.  Si no es capaz de ofrecerlas  no utilice publicidad engañosa para tratar de obtener más mercado. Es lo que hacen muchos y no es agradable que su empresa aparezca en una lista de quienes engañan al público.

Un empresario y una empresa seria lo que busca es establecer relaciones de largo plazo con sus clientes  y no que unos días en el año la tienda se le llene de curiosos. Si la confianza de sus clientes no se ha ganado hasta el momento, no engañe a la gente para ganar algo que no será sostenible. Seamos claros,  usted también es consumidor y no desea que le hagan eso, ¿o sí?  

Si usted es un comercializador, es posible que si sea una buena oportunidad. Es probable que a lo largo del año tenga stock de otras temporadas no vendido,  e incluso ha aprovechado algunos buenos momentos para invertir en comprar bienes para estas fechas. En ese caso, hágalo,  y aproveche para conocer a sus clientes y hacerlos regresar, quizás para un complemento de lo que hoy le va a vender.  No es vender por vender, eso lo hace cualquiera. Usted construye relaciones y por eso la base de su éxito no está en las promociones, sino en la confianza.  

Si usted se encuentra en un centro comercial, probablemente se beneficiará de la masa de consumidores que buscan descuentos, por lo que una moderada promoción no estará demás, sobre todo de los bienes “interesantes” que pueda ofrecer a menores precios. Si usted no es parte de un centro comercial,  haga publicidad usando las redes sociales, enfatizando las mejores ofertas y la cantidad de productos disponibles. Ya en el negocio, muestre las mejores ofertas con carteles visibles desde fuera; si toda la tienda tendrá descuento menciónelo desde la entrada. Readecúe el orden de los productos para mantener más control sobre los mismos. No es indispensable contratar más gente,  muchas veces reordenar es suficiente.

Finalmente lo más importante, usted no vende casas o autos (bienes duraderos de precios altos), sino que requiere de un flujo permanente de compradores.  Cuando venda, piense en usted mismo, pero cuando es comprador.  

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Pymescopio Emilio Zevallos

Emilio Zevallos V., es consultor internacional e investigador especialista en nuevos emprendimientos, así como en micro, pequeñas y medianas empresas de América Latina; además trabaja temas de crecimiento y desarrollo económico, sector informal, desarrollo local y gestión de proyectos. Cuenta con varios libros y publicaciones en revistas especializadas sobre estos temas.

Ha sido profesor del TEC de Monterrey (México), así como profesor visitante en varias universidades de A.L. Es Master en Economía (ITAM, México), Políticas Públicas (FLACSO, México), y especialista en desarrollo económico local por la Organización Internacional del Trabajo (OIT). Además de su actividad de consultoría y académica, en la actualidad se encuentra generando un nuevo emprendimiento de información y formación para nuevos emprendimientos y pequeñas empresas llamado PYMEScopio.

Pueden conocer más de esta iniciativa en Facebook: https://www.facebook.com/PYMEScopio

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