EL “MOMENTO CERO DE LA VERDAD” EMPRESARIAL

El valor de las emociones en las relaciones empresariales


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Para nadie es un secreto que en nuestros países el grueso de sus relaciones empresariales son originalmente relaciones personales (amigos, parientes, etc.).  Son pocos quienes construyen el espacio empresarial aislado del espacio personal, aunque quienes lo hacen aumentan su alcance, justamente porque no hay un espacio personal que “genere ruido”. Lo cierto es que este último grupo es el menor, entonces, ¿Es relevante ganar más espacio de razón y menos de emoción a la hora de las decisiones empresariales? ¿Es posible? Lo anterior supone también que son las emociones quienes tienden a gobernar una buena parte de nuestra toma de decisiones, por lo que debemos aprender a trabajar con ellas.

Así como consumidores, nuestras decisiones en una gran parte se encuentran dominadas por las emociones; por ello, un consumidor prudente hace –al menos- un pequeño análisis antes de comprar (sobre todo si la compra es importante). Eso mismo es necesario hacerlo en nuestras relaciones empresariales. Siempre hay espacio para la emoción, pero con un componente sólido de razón, de análisis y de información.

En el caso de las decisiones empresariales, un estímulo es algo nuevo, sea una idea u oportunidad de negocios. Una vez identificada, ¿lo siguiente es? El análisis, ¡claro! Y ahí es donde la razón y al emoción juegan un rol clave. Si estamos “enamorados” de la idea probablemente no le encontraremos muchos peros y estaremos dispuestos a asumir el riesgo de la decisión (el famoso “olfato del empresario”). El equivalente de la compra emocional.

Pero que pasa si identificada la oportunidad y los potenciales aliados para desarrollar el concepto,  ¿encontramos que no estamos de acuerdo en temas claves? Opción 1: yo tengo razón y tu no, fin de la discusión. Opción 2: di lo que tengas que decir pero me parece claro por dónde va la propuesta. Opción 3: ¿En que podría fallar? Hablemos.

Nuestra vulnerabilidad como seres humanos hace que muchas veces cerremos las puertas, por temor o incertidumbre. Y mientras más miedo tenemos más vulnerables somos. ¿Cuál es la consecuencia? Perder oportunidades.  

Por ello, cada interacción con nuestras contrapartes debe ser una parte de ese “momento cero” y retroalimentarse con los otros actores de la interacción (clientes, otros proveedores, socios, intermediarios, etc.). El contar con información y saber cómo analizarla no reemplaza ni el olfato ni el instinto, sino que lo agudiza, lo lleva a un nuevo nivel de desarrollo.

Informarse más y mejor debe ser parte de una sana práctica empresarial. La interacción con clientes, colaboradores, socios, proveedores, etc., es el medio de testear esos nuevos conocimientos, y a la vez, de ponerlos al alcance de sus relaciones empresariales.  Finalmente, de ello ganará usted, sus clientes y su entorno. Arriésguese, hable, comunique, informe, pero también observe, escuche, atienda.

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Pymescopio Emilio Zevallos

Emilio Zevallos V., es consultor internacional e investigador especialista en nuevos emprendimientos, así como en micro, pequeñas y medianas empresas de América Latina; además trabaja temas de crecimiento y desarrollo económico, sector informal, desarrollo local y gestión de proyectos. Cuenta con varios libros y publicaciones en revistas especializadas sobre estos temas.

Ha sido profesor del TEC de Monterrey (México), así como profesor visitante en varias universidades de A.L. Es Master en Economía (ITAM, México), Políticas Públicas (FLACSO, México), y especialista en desarrollo económico local por la Organización Internacional del Trabajo (OIT). Además de su actividad de consultoría y académica, en la actualidad se encuentra generando un nuevo emprendimiento de información y formación para nuevos emprendimientos y pequeñas empresas llamado PYMEScopio.

Pueden conocer más de esta iniciativa en Facebook: https://www.facebook.com/PYMEScopio

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