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Estrategia de compras

José Leñero

¿Cuántas empresas sienten que tienen una estrategia de compras debidamente formulada y actualizada? ¿En qué basa esa estrategia?

Randy A. Moore, en High-perfomance Supplier Management (2002), me recuerda muchos aspectos de proveeduría que abordé en mi cargo en la Empresa Nacional de Telecomunicaciones de Chile a fines de los años 60.

La primera reflexión es sobre las fuentes para aumentar los ingresos de las empresas, que como todos sabemos son:

1. Aumentar los precios. La recomendación de los maestros de la estrategia, es innovar en los productos, de modo que sean más específicos para las necesidades de cada cliente. Esto requiere de un sistema de información para conocer sus expectativas, como Customer Relationship Management y luego de Reingeniería para diseñarlos y producirlos.

2. Aumentar el volumen de las ventas. Esta se apoya en desarrollar a los clientes actuales utilizando CRM y luego, conocer y llegar a los clientes potenciales mediante Estudios de Mercado.

3. Disminuir costos de operación. Esta utiliza Calidad Total y Reingeniería y en lo metodológico (las normas ISO 9000).

4. Disminuir los costos de las adquisiciones. Pero ¿qué tenemos para esta fuente, sabiendo que, normalmente, se gasta en ella del orden de la mitad de los ingresos totales de las empresas?

Son muchas las empresas que siguen en el pasado pensando que basta tener en la proveeduría a un buen negociador de precios, que sepa aprovechar los vaivenes de la oferta y la demanda, como si estas compras fueran ocasionales y que no importara dejar sus resultados al azar de cada una de esas negociaciones.

El primer aspecto indispensable de considerar en una estrategia de compras es que estas no son esporádicas sino que, por ser la fuente de los insumos esenciales para nuestra actividad, las economías en ellas son significativas para reducir nuestros costos globales. El ahorro en el precio solo es válido si previamente se han cumplido los requisitos de calidad y de oportunidad en la entrega, ya que esos incumplimientos llevan el peligro de que el precio de compra pierda importancia frente a las dificultades que puede presentar el uso de esos insumos.

Basado en estas premisas, el Systematic Technology For Procurement (STP), que desarrolla ese libro contempla cuatro componentes mayores :

I. Alineamiento de la estrategia de compras con los objetivos estratégicos de la empresa,

II. Preparación dentro de la organización,

III. Negociación del contrato y

IV. Interacción con los proveedores durante su operación.

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