TECNOLOGÍA

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Sistemas | Empresas compiten con líder regional, GBM

Pequeños y medianos proveedores a la captura de mercado tecnológico

Estrategia de conquista incluye precios competitivos

El hecho de que Grupo CESA, empresa nacional con ventas de US$10 millones al año y subsidiarias en Guatemala, Belice y Honduras, haya ganado el pasado junio un contrato para la modernización y actualización del sistema tecnológico de la Caja de Ande –cuyo valor es de US$4,2 millones– es para algunos proveedores de tamaño mediano una victoria.

Esto porque hasta ese entonces la Caja de Ahorro y Préstamo de la Asociación Nacional de Educadores era cliente de GBM de Costa Rica S.A., representante del gigante International Business Machines Corp. (IBM). GBM tiene ventas cuatro veces mayores a las de CESA (US$44 millones al año) y es subsidiaria de GBM Corporación, empresa con presencia en todo el istmo y en cuya junta directiva preside Carlos Pellas, exitoso empresario nicaragüense, dueño entre otras firmas del Grupo Financiero BAC (véase gráfico: “Ventas totales de GBM Corp.”).

No obstante, el haber ganado esta “batalla” no implica que la “guerra” en pos del mercado tecnológico costarricense –tanto público como privado– será fácil. Según expertos consultados por El Financiero, dicho mercado ronda los US$150 millones al año.

CESA –representante de Sun Microsystems– y otras compañías como Componentes El Orbe S.A. sostienen que –a diferencia de GBM– proveen tecnologías abiertas –es decir, tecnologías que pueden trabajar con equipos y sistemas de diferentes marcas–. Pero si bien eso fue cierto hace unos años, hoy ya no lo es.

Promotor

Al final de su mandato como CEO de IBM (1993-2002), Louis Gerstner lideró su empresa al mundo de la tecnología abierta y la interconexión de equipos. Algo que se refleja en el último reporte anual de GBM Corporación (2003-2004) y que hoy se predica en las instalaciones de GBM Costa Rica. “La tecnología abierta es un segmento importante para nosotros”, manifestó Luis Diego Osborne, gerente general de esta última firma.

Siendo esto así, ¿qué más pueden hacer los pequeños y medianos proveedores para aumentar su participación de mercado? Según Melvin Rojas, socio consultor de la firma especialista en mercadeo de tecnología e-Media Bureau, estas compañías tienen muchos puntos a su favor. Por ejemplo, ellas pueden –por su tamaño– reaccionar más rápido y ajustarse a las necesidades de los clientes (véase recuadro: “Terreno de juego”).

Pero aún hay más. Oscar Barquero, gerente general de EL Orbe, explicó que su empresa trata de proveer precios competitivos y servicio especializado para competir con GBM, compañía que considera a El Orbe como su competidor más fuerte en el país.

Por su lado, la firma Lantech (CR) S.A. –la cual tiene ventas de US$12 millones al año– dice no vender equipos o hardware independientes. Al contrario, esta empresa –Partner Premier de Cisco Systems y Partner Gold Business de Hewlett-Packard– los incorpora y los vende como un servicio completo.

“Si un cliente requiere una solución de impresión, no le vendemos las impresoras solamente”, detalló Royers Alvarado, gerente general de Lantech. “Si este está anuente se las instalamos, las conectamos en red y le brindamos el contrato de mantenimiento con suministros incluidos”.

Servicios

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Descargue el Informe del año 2003 de la Organización Mundial de Comercio (OMC), en formato PDF

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