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Cuál es el día y la hora en que se vende mejor un artículo, será parte de los datos con que podrá contar la Corporación de Supermercados Unidos, gracias a un software usado por Wal-Mart. FOTO Eyleen Vargas/Para El Financiero/archivo

Supermercados | Suplidores deben demostrar que saben controlar gastos

Wal-Mart exigiría a proveedores precios bajos

Carhco espera implementar los mismos sistemas

Wal-Mart tiene un interés muy claro con sus proveedores: conseguir el precio más bajo posible y para eso es capaz de entrar hasta la cocina de una empresa para ver dónde puede sugerir un recorte de gastos y así bajar el valor del producto.

A esta gran cadena de supermercados poco le interesa si sus suplidores le dan bonificaciones o folletos promocionales de un producto, lo que le importa es que esos gastos se eviten para obtener un mejor precio.

Estas fueron algunas de las descripciones que brindó Miguel Ángel Esparza en el seminario "El mundo de Wal-Mart desde la óptica del proveedor" el pasado 21 y 22 de noviembre, organizado por las firmas GS1 (antes EAN) y Execution.

Esparza es el gerente senior de mercadotecnia de S.C. Johnson & Son en México y trabajó como gerente regional para Latinoamérica para la relación entre esta empresa y la cadena de supermercados.

Wal-Mart anunció que llegaría al mercado Centroamericano a finales de setiembre pasado, cuando compró la participación de Royal Ahold en la empresa Central American Retail Holding Company (Carhco).

Desde entonces, la expectativa en el mercado nacional es sobre la manera en que negociarán y trabajarán ahora los supermercados que son parte de esa empresa: Palí, Maxibodega, Hipermás y Más X Menos.

El precio es la estrategia

Según Esparza, la cadena de tiendas estadounidense se caracteriza por buscar junto con sus proveedores la mayor eficiencia posible en aspectos como la distribución y atracción de consumidores; todo para tratar de bajar el costo al consumidor lo más que se pueda.

Una de las estrategias más conocidas de Wal-Mart es la de "precios bajos todos los días".

Lo que intentan con este sistema es cumplir esa promesa siempre, a diferencia de otros negocios que podrían hacer descuentos mayores pero solo por un tiempo limitado.

Con los precios por abajo de la competencia es como han logrado mayor crecimiento, tanto en ventas como en locales. Como consecuencia, obtienen mayor volumen en los productos y en la cantidad de consumidores que los visitan.

El especialista recomendó a los proveedores compartir información con Wal-Mart, pues esta última les podría ayudar a mejorar la estructura de costos con el fin de bajar el precio de un producto.

Otra de las herramientas es lo que denominan rollback, que consiste en una prueba de elasticidad. Hacen una disminución en el precio al consumidor por un periodo óptimo de tres meses entre un 5% y un 15%, con la condición de que ese valor se puede quedar permanentemente.

Wal-Mart también le da importancia al servicio de abastecimiento que le den sus proveedores y por eso evalúa constantemente los inventarios, unidades en cada punto de venta, el tiempo de entrega, la caducidad, las entregas por semana, las promociones y eventos extraordinarios.

Pero este gigante de los supermercados no se conforma con poco, siempre está buscando productos nuevos e innovadores. "Siempre quieren ser los primeros en vender", afirmó Esparza.

Con similitudes

Carhco y su subsidiaria Corporación de Supermercados Unidos (CSU) mantienen algunas similitudes con Wal-Mart, sin embargo, reconocen que aún les falta la integración de sus sistemas de trabajo y de cómputo.

Una de los aspectos en común es el formato de Palí y La Despensa Familiar de la cadena de supermercados guatemalteca Paiz (también miembro de Carhco), que prometen precios bajos en comparación con otras tiendas.

Aquileo Sánchez, director de asuntos corporativos de CSU, explicó que elementos como la eficiencia, el volumen de ventas y la austeridad son afines con la estrategias de Wal-Mart, pero aclaró que aún no aplican los conceptos de la estrategia "precios bajos todos los días".

Sánchez también negó que actualmente Carhco haya aplicado sistemas de control como los que tiene su nuevo socio, que pueden brindar información como compras de un producto por local, días y horas de mejor venta en cada tienda y en diferentes países, así como el inventario en cada supermercado.

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