GERENCIA

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Desafíos del 2006 para la comercialización

Es demente buscar resultados distintos haciendo lo mismo

Estamos por concluir un año en las empresas y es necesario considerar los retos que enfrentará la actividad comercial a partir del 2006.

Tres son los factores que le invito a considerar. El primero es la rentabilidad del negocio y la estructura de costos. Si vemos que de las 20 mayores quiebras de las últimas décadas en los EE.UU., 10 se produjeron en los últimos dos años eso es motivo de reflexión.

El alarmante caso de General Motors con pérdidas billionarias, al igual que la Ford Motor Co, evidencia que la estructura de costos es uno de los retos mayores a superar.

Reflejo de esto también es el hecho de que líneas aéreas de la magnitud de American Airlines, United Airlines, Northwest y Delta Airlines hayan tenido que acogerse al mecanismo del Chapter Eleven para poder operar.

El esquema actual de comercialización, con el aumento de los hidrocarburos y acero, seguido por el impacto de China e India, forzará a enfocarse en optimizar la rentabilidad del negocio, por lo que deben ser reconsiderados nuestros procesos de logística, de compras, de utilización de los servicios públicos, así como la realización de recortes de mano de obra.

Es de esperar que el mercado y la competencia sigan presionando por ofrecer mayores y mejores servicios con valor agregado, por lo que los precios de mercado tenderán a la baja. Para obtener mayor rentabilidad, es obligatorio reconsiderar las actuales estructuras de costos, con el fin de reducirlas.

Ejecutar con eficiencia

Una de las estadísticas que debe llamar mucho la atención fue publicada en junio del 1999 en la revista Fortune por parte de Ram Charam, uno de los gurús de la administración moderna, en el sentido de que más del 70% de las fallas estratégicas de las empresas son causadas por una pobre ejecución y, muy raras veces, por una falta de inteligencia o visión.

Lo anterior fue refrendado en el 2002 por la Escuela de Negocios de Harvard la cual evidenció que 9 de cada 10 organizaciones estadounidenses, fallan consistentemente en obtener los resultados deseados, al no ejecutar adecuadamente la estrategia propuesta.

Esto tiene que motivar a la alta gerencia a focalizarse, en vez de fijar muchas metas y cumplirlas a medias.

Las personas correctas

Hay que elegir personas que estén debidamente comprometidas y claras con las metas de su organización.

Además, estas personas deben contar con las competencias debidas, con una madurez tal que les permita trabajar como equipo, y no solo como grupo, unidas por valores y principios comunes.

Como afirma Jim Collins en su libro Good to Great, el secreto está en tener a las personas correctas en el puesto correcto.

Es interesante, pero ya Albert Einstein lo afirmaba años atrás: es demente pensar en obtener un resultado diferente haciendo lo mismo.

Nuestro planteamiento no debe ser adaptarse al cambio sino ser parte del cambio; vivir el cambio.

Gracias a la tecnología, el cambio será cada vez más dinámico, por lo que antes de preocuparnos debemos ocuparnos.

Es necesario prepararse y trabajar en equipo con la suficiente sinergia, permitiendo así generar innovadores, formas de comercializar nuestros bienes y servicios de manera rentable.

¡Les deseo un optimista año 2006 lleno de retos!

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