GERENCIA

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La negociación en la empresa del siglo XXI

Tiende a basarse en principios

El conflicto de intereses es parte de los individuos, sean de una misma empresa, sociedad o sistema, ya que somos precisamente "individuos" porque tenemos distintas necesidades y motivaciones.

La solución negociada a todos los conflictos, tanto internos de la empresa como externos, desde proveedores a clientes, es la mejor forma de acortar razonablemente las pérdidas y obtener ventajas adicionales.

La negociación es un proceso de intercambio voluntario en la satisfacción de los valores, intereses y objetivos de cada parte, elementos que pueden ser aumentados, disminuidos, consumidos a solas o compartidos. La manera más común de negociar, consiste en tomar, y después abandonar, una serie de posiciones. Y la negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos. Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociados tienden a encerrarse dentro de ellas.

Ineficiente

La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación. La otra parte hace lo mismo.

Cada uno de esos factores tiende a interferir el propósito de un pronto acuerdo. Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.

La otra negociación

Si no le gusta la idea de escoger entre las versiones dura y suave de la negociación basada en las posiciones, usted puede cambiar el juego, aplicando el método denominado negociación según principios o negociación con base en los méritos.

Somos criaturas intensamente emotivas que tenemos con frecuencia percepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara. Por lo general, las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema.

Proponemos, entonces, superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes.

Destacamos la dificultad de diseñar solución óptima bajo presión. Tratar de decidir en presencia del adversario estrecha su visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad.

Etapas

A grandes rasgos podría decirse que una negociación se estructura en torno a las siguientes etapas:

1. Organizar el espacio.

2. Escuchar posiciones.

3. Detectar intereses (necesidades).

4. Replanteo, generación de opciones.

5. Acuerdo.

Si nos detenemos en cada uno de estos aspectos, la secuencia es la siguiente. La primera etapa es de ampliación del campo de la negociación y tiene dos pasos básicos:

l Pasar de las posiciones a los intereses reales.

l Cuando lo intereses han emergido y analizado, se deben generar opciones, es decir, posibles formas de solucionar el conflicto.

La segunda etapa consiste en definir el campo que han abierto las partes en la negociación, y para esto se deben encontrar parámetros objetivos de comparación para marcar los límites externos del campo de la negociación.

Una vez que el campo de la negociación ha sido ampliado y delimitado desde el punto de vista objetivo y subjetivo, es posible para las partes comenzar a generar propuestas para lograr el acuerdo. En esta etapa pueden suceder dos cosas:

l Que no se llegue a un acuerdo. En este caso, cada parte recurrirá a su mejor alternativa fuera de las negociaciones (MAAN).

l Que se llegue a un acuerdo. En este caso, el acuerdo debe estar por encima, ser mejor y más beneficioso para ambas partes de sus respectivos MAAN.

Una revolución se está gestando en el seno de la sociedad. Es la revolución de la negociación. Las organizaciones verticales están dando paso a estructuras horizontales, cada vez se hará más difícil, entonces, imponer decisiones. Saber negociar es la clave y el gran desafió para el siglo XXI.

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