OPINIÓN

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ilustración Artville

¿Cómo ingresar en el mercado de EE. UU.?

¿Cómo sacar provecho a la dinámica del mercado y sortear las trampas comunes del mercadeo de ventas en EE. UU.? Aplique ocho estrategias para el éxito.

Primera. Trate al mercado estadounidense como muchos mercados diferentes: Este es un mercado fragmentado que varía mucho entre estados y regiones. Conozca dónde se encuentra su nicho meta, dónde se concentran las empresas del sector y use esta información para decidir dónde establecer sus oficinas centrales.

Segunda. Conforme un equipo de trabajo dedicado: Reúna a un equipo de profesionales, formado por un representante de cada área de su firma, para desarrollar el plan de penetración al mercado.

Tercera. Entienda su mercado meta: Un claro entendimiento de los retos, necesidades e inconvenientes de su cliente meta es la clave en su preparación para penetrar el mercado. Tome tiempo para conversar con regularidad con él sobre los problemas que enfrenta. Su realimentación puede desempeñar un rol crítico en el desarrollo de sus productos y servicios, mensaje, estrategias de apoyo, reclutamiento y desarrollo de su personal en EE. UU. y mucho más.

Cuarta. Presente una propuesta de valor clara: Sólo con la cercanía con clientes potenciales, entenderá sus intereses específicos. Esto le ayudará a construir un mensaje claro y concreto para su compañía, en términos de precios, rendimiento, calidad, conveniencia, resultados esperados, etc.

Planee para el éxito

Quinta. Planee para el éxito de largo plazo: Muy a menudo, firmas internacionales se lanzan a EE. UU. basadas en un encuentro corto con un cliente potencial o un consultor que ofrece un acercamiento rápido al mercado. Mientras estas relaciones pueden generar dividendos inmediatos, considere sus metas de largo plazo y valore si este contrato inicial le ayudará a alcanzarlas.

Sexta. Proyecte una imagen profesional: Invierta en su imagen, trabajando con escritores profesionales, imprentas, traductores y diseñadores gráficos que conozcan el mercado estadounidense y preferiblemente al cliente potencial base. Esté preparado para atender a consumidores que hablen inglés; comenzando con la versión inglesa de su sitio web y fortaleciendo los conocimientos de sus colaboradores en este idioma.

Sétima. Sea realista sobre su ciclo de ventas: La cultura de negocios en EE. UU. es deliberada y calculada, por lo cual necesita realizar una investigación profunda acerca de productos y posibilidades de inversión. Este estudio frecuentemente toma más tiempo de lo que requeriría en su país. De la misma forma, los tratos tardarán más en cerrarse. Espere rigurosas negociaciones legales. Asegúrese de ser representado por un buen abogado, de preferencia basado en EE. UU. y familiarizado con el sistema legal y que tenga experiencia en negociar el tipo de contratos con los que usted trabaja.

Octava. Desarrolle referencias estadounidenses: Seguramente su empresa ha desarrollado referencias en casa y otros lugares. A no ser que su clientela esté ligada con reconocidas corporaciones multinacionales, no asuma que esas referencias serán suficientes para la credibilidad de su compañía en el mercado estadounidense. Antes de entrar a EE. UU., considere vender su producto o servicio a la sucursal local de una corporación multinacional; incluso si no son ventas grandes. Una compra modesta o un proyecto con una compañía reconocida generará más credibilidad para su empresa que un acuerdo altamente rentable con un consumidor desconocido fuera de su mercado.

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