GERENCIA

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ILUSTRACIÓN ARTVILLE

Lidere su marca, investigue su consumidor

Una gerencia proactiva que hace investigación del consumidor crea mejores marcas

Descubra deseos profundos y expectativas básicas del consumidor, y conozca si su negocio o marca se desempeña mejor, igual o peor que la competencia.

Ante un escenario competitivo, en el que el consumidor se expone a muchas marcas y en el que compra por estímulos emocionales, los profesionales deben revisar las metodologías de investigación de mercado relacionadas con el proceso de elección o rechazo de marca.

Esto implica superar las limitaciones de la investigación del consumidor descriptiva tradicional, especialmente la cualitativa (sesiones de grupo).

Para superar estas barreras, se ha desarrollado un sistema de diagnóstico que facilita conocer los deseos más profundos del consumidor y las fortalezas y debilidades de las marcas.

La mente del consumidor

Los productos y servicios son los medios que satisfacen deseos, el consumidor compra imágenes, símbolos y personalidades de las marcas.

Como un témpano de hielo, algunos deseos están en la superficie de la mente, mientras que otros se hallan en lo profundo, en una área en la que encontramos prejuicios, temores y primeras experiencias.

Por lo tanto, los investigadores de mercados deben aspirar a descubrir deseos profundos.

Por ejemplo, Anabelle tiene 20 años, su cutis es grasoso pero lo desea limpio y suave. Xiomara tiene 46 años, su problema es similar y desea resolverlo. El mercado ofrece varias marcas, cada una escogerá aquella que crea le va a satisfacer sus deseos.

Pero la exploración debe ir más allá, se podría descubrir que Xiomara desea quitarse algunos años al lucir un cutis joven. La marca que le atraería es la que tenga el valor de "eterna juventud".

Metodología:

En alguna bibliografía sobre mercadeo se describe y analiza un método de investigación de la satisfacción de deseos del cliente con análisis FODA, para mejorar el desempeño y superar la competencia.

El método consiste en lo siguiente:

1) Encontrar deseos básicos y profundos del cliente para seleccionar un producto o servicio en la categoría, para luego ordenarlos según la importancia.

2) Comparar el desempeño perceptual de su negocio o marca con el de la competencia en esos deseos.

3) Analizar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la competencia según la percepción del cliente.

De esta forma el gerente puede conocer los deseos del consumidor y saber si debe mejorar el desempeño para mantener a su cliente y evitar la deserción.

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