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Comercio | Con asesoría de Avant Consulting en costeo ABC quiere aumentar sus ventas en 25%

Madisa busca optimizar sus costos operativos

Su rendimiento cayó 12 puntos en el 2005

Aumentar en 25% sus ventas anuales, mejorar su rentabilidad en 15 puntos porcentuales y subir su margen de ganancias en dos puntos y medios son algunas de las ambiciosas metas financieras que la empresa Madisa quiere alcanzar en los próximos meses.

Pero los retos estratégicos son de mayor tamaño: aumentar sus niveles de eficiencia dando mayor valor agregado a los negocios y a los clientes más rentables, medir adecuadamente y optimizar sus costos operativos y, en pocas palabras, incrementar su presencia en el mercado y darle un mejor servicio a los clientes.

En resumen, esto es parte de lo que esta empresa distribuidora de repuestos para vehículos (principalmente de la marca alemana Bosch), de herramientas eléctricas y electrodomésticos quiere alcanzar con el proceso conocido como Costeo ABC (Costeo Basado en Actividades).

Para lograrlo, firmó un convenio con la firma consultora Avant Consulting, que se encargará en las próximas semanas de aplicar este mecanismo que le permite a las empresas identificar si están utilizando los recursos de la empresa de forma adecuada y si se le está asignando bien los costos a cada unidad de negocio.

Madisa fue escogida por medio de un concurso organizado entre Avant Consulting y El Financiero. El propósito informativo es dar cuenta de los avances en esta labor, considerando que existe un acuerdo entre Madisa y Avant que garantiza la confidencialidad de la información financiera.

Con 37 años de estar en el mercado nacional, Madisa distribuye 11.000 artículos de marcas reconocidas a nivel mundial en repuestos automotores, de herramientas y electrodomésticos (véase recuadro: "Perfil...").

¿Por qué Costeo ABC?

El gerente general de Madisa, Uwe Blum, explicó que desde hacer varios años iniciaron un proceso de mejoramiento continuo en la empresa y que -como parte de este proceso- se empezaron a cuestionar cuán bien se estaban asignando los costos en la compañía según sus unidades de negocio.

Madisa tiene tres unidades claramente definidas: la importación y venta de autopartes, la venta de bienes de consumo (electrodomésticos, principalmente) y el servicio técnico.

"Tenemos muy buena participación de mercado, pero queremos potenciar esa imagen", señaló Blum, quien indicó que en el centro de toda esta estrategia están sus clientes.

Daysi Valverde, gerenta financiera de la empresa, reveló que en el último año, aunque sus ventas han aumentado (lograron US$4,5 millones), algunos indicadores han caído: su rentabilidad sobre el patrimonio cayó 12,5 puntos porcentuales y su margen de utilidad neta bajó 0,6 puntos.

Lo anterior, más la necesidad de optimizar sus costos y ser más eficientes, impulsó a la compañía a aceptar la asesoría de Avant Consulting.

Blum comentó que su principal reto es crecer y tener una productividad "constante y rentable". "Cualquiera puede crecer y crecer mucho, pero hacerlo de forma sólida y sana es más difícil", comentó.

Como parte de este proceso, la empresa está enfocado en identificar sus oportunidades de mejora y está realizando un análisis de la participación de mercado, así como de su organización y de los recursos con que cuenta para crecer.

En ese sentido, Blum señaló que con el sistema de Costeo ABC pretenden optimizar sus costos operativos desde la gestión de cobro (incluido el manejo de los inventarios) hasta la gestión de precios, de forma que puedan tener precios competitivos según el tipo de producto y de cliente.

Como parte de esto, también quieren identificar las necesidades de sus clientes actuales y potenciales, segmentarlos para desarrollar estrategias de mercadeo y aplicar programas de "fidelidad".

Metas

Ahora bien, una vez concluido el proceso de aplicación de Costeo ABC (en dos meses), la empresa tiene claro las metas financieras que quiere alcanzar.

Por ejemplo, desean aumentar su nivel de satisfacción de entrega de pedidos de un 85% a un 90%, además incrementar su facturación anual entre un 20% y un 25% (el año pasado aumentaron un 15%).

También quieren mejorar su rentabilidad y su liquidez.

Valverde indicó que este año esperan subir su indicador de rentabilidad sobre patrimonio en 15 puntos porcentuales y su margen de utilidad neta en 2,4 puntos.

Además, quieren lograr que su red de distribución cubra el 90% del mercado nacional (por ahora, desconocen su nivel de cobertura).

Igualmente, esto implica mejorar su nivel de cobro a clientes y el manejo de su inventario, por lo que quieren reducir su periodo medio de cobro en 15 días (en el 2005 bajó 12 días) y su periodo medio de inventario en 76 días.

En ese sentido, sus expectativas con este proyecto implican descubrir las oportunidades de mejora prioritarias, mejorar la eficiencia en sus procesos y servicios (definiendo qué actividades les generan valor y cuáles no), mejorar su desempeño, el manejo de los recursos y su rentabilidad.

Blum señaló que para cumplir esas metas, y según el diagnóstico realizado con el método ABC, empezarán a fijar mejor los precios y las comisiones por productos y servicios, optimizarán la rentabilidad en sus tres unidades de negocio, identificarán sus clientes más rentables y podrían determinar el cierre o la apertura de canales de venta.

Se espera que en tres semanas la compañía ya esté aplicando las medidas correctivas para alcanzar los objetivos mencionados.

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