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Innovación | Rob Adams, experto en incubación e inversión en nuevas empresas Calidad es secundaria para rápido crecimiento Carlos Cordero Pérez Al iniciar un negocio, enfocarse primero en la demanda, luego se debe mejorar el producto Rob Adams es un experto en incubación e inversión en nuevas empresas de base tecnológica. Y es un detractor. Él rechaza que los negocios emerjan de ideas únicas o que la calidad importe para obtener un rápido crecimiento. Para él lo fundamental es que las empresas se enfoquen en satisfacer la demanda del mercado y que cuenten con equipos que tengan la capacidad desarrollar los productos y llevarlos al mercado. Según él, esto toma mayor relevancia en mercados como el costarricense donde hay escasas fuentes de inversión. Adams es consultor estadounidense, inversionista y miembro del staff de la escuela de administración McCombs de la Universidad de Texas en Austin, reconocido por importantes revistas de negocios en Estados Unidos (véase recuadro: "Inversionista andante"). El experto visitará el país como el conferencista invitado de la cátedra empresarial Walter Kissling Gam, organizada por El Financiero y el Incae el 22 de agosto próximo, lo que motivó una entrevista previa: -A menudo los emprendedores presentan ideas de negocios y de productos muy básicas. ¿Cómo elevar el nivel de estas ideas? -La única vía es la preparación de los emprendedores. Basarse en ideas únicas -que nadie podría copiar supuestamente- no es la ruta para construir negocios exitosos. "Un simple vistazo en Internet lo demuestra. La clave es tener un equipo hábil en la ejecución de la idea". -La tecnología permite diseñar nuevos procesos y hacer productos más fácil, más rápido y más eficientemente ¿Es la única forma? -No es la única vía, pero es la más fácil. Básicamente los emprendedores necesitan enfocarse en un problema de negocios existente. "Para resolver ese problema de mercado más rápido, mejor y más barato que un competidor habrá que hacerlo con la tecnología. Si no, lo hará otro". -Usted escribió que para tener un negocio exitoso es necesario adherirse a los fundamentos. ¿Cuáles son esos fundamentos? -Se debe investigar el mercado directamente y dedicarse a las ventas. "Las compañías fallan en que no venden nada, no porque su idea no sea única. "Mire a Dell. Ellos tienen una idea muy fácil de copiar, pero la vía cómo ganaron el mercado es entendiendo a sus clientes y simplemente vendiendo los productos". -Eso lo plantean los libros de negocios y es obvio, pero se olvida muy rápido. ¿Hay algún secreto extra? -Mi posición es que las compañías solo pueden ser exitosas si comercializan sus productos y que para esto deben entender sus mercados. "Las compañías no ganan clientes porque tengan una idea única o porque hagan lo correcto en términos de gerencia. Ganan simplemente porque venden grandes cantidades de productos. La administración y otros temas como el mercadeo se resuelven por sí solos cuando la compañía está haciendo sus ventas". -Usted insiste en la validación del mercado, pero en las universidades y las empresas a veces se piensa que los estudios o diagnósticos llegan a sobrar, que son innecesarios y que eso es esquemático sobre todo cuando se conoce muy bien el mercado. ¿Es posible omitir el estudio de mercado o las empresas deben tener una validación del mercado permanente? -Creer que el estudio del mercado sobra es lo que hace que el 90% de las nuevas compañías fracasen. Muchos creen que no tienen que analizar el mercado porque ya lo conocen o asumen que lo conocen. "Entonces lanzan un producto y fracasan debido a que los consumidores no les gustó las características, el precio o porque no es diferente a lo que ya hay y usan. Otra razón del fracaso es porque su competidor cambió la estrategia y la empresa ni se dio cuenta. "Todo esto hace que la validación del mercado deba hacerce continuamente, una y otra vez". -Una de sus propuestas es que las empresas deben hacer negocios con socios, pero estos pueden afectar la calidad del producto. ¿Cómo se debe prever este problema? -La clave es cómo obtener el producto lo más rápidamente. Con socios esto es posible. "Francamente para el crecimiento de las compañías la calidad no es importante sino satisfacer la demanda. Un ejemplo de esto es Microsoft Corp. "La fuerza motriz es conquistar el mercado con rapidez, satisfacer la demanda, después se podrá mejorar la calidad". -En Costa Rica hay pocos inversionistas ángeles o de capital de riesgo. ¿Qué deben hacer los emprendedores para asegurarse que los inversionistas aporten valor agragado a sus negocios? -En Costa Rica -por lo que conozco y si me equivoco por favor corríjame- los emprendedores podrían enfocarse en oportunidades focalizadas, con altos flujos de efectivo, que no requieran capital o que necesiten poca inversión.
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