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5 claves culturales para hacer negocios en el mundo Giuseppe Tarnero Para El Financiero Un buen negocio en el extranjero exige más que un agudo sentido comercial y financiero Cada cultura posee reglas específicas de comportamiento y un factor primordial de éxito en una negociación es el respecto de estas reglas así como la comprensión de las expectativas de cada parte. Al pretender realizar un negocio en el extranjero sin conocer los fundamentos culturales de su contraparte, se corre el riesgo de crear malentendidos o situaciones incomodas que pueden dañar irremediablemente una relación comercial Esta serie de artículos describe la importancia del conocimiento de las distintas culturas y su influencia sobre la realización de los negocios. Para evitar caer en estereotipos culturales utilizaremos las dimensiones culturales establecidas por el Dr. Geert Hofstede. Este psicólogo holandés, trabajó con IBM y desarrolló tal vez el modelo más completo en el campo de las relaciones entre culturas y su influencia en el mundo de los negocios. Este estudio investigó más de 1 millón de personas en 40 países. Hofstede demostró que hay agrupamientos culturales a nivel nacional que afectan el comportamiento de las organizaciones. Desarrolló el llamado "Modelo de las Cinco Dimensiones" para identificar los patrones culturales de cada grupo. Aquí presentamos sus categorías.
Distancia del poder Esta dimensión se relaciona con el nivel de igualdad o desigualdad de poder que existe en un país. Un puntaje alto sugiere un deterioro creciente de las desigualdades de poder social, político y económico. Los integrantes de las clases menos poderosas reconocen la existencia de una distribución desigual del poder, sin necesariamente aceptarla. Países con elevada distancia en el poder son típicamente más violentos. Por otra parte un puntaje bajo sugiere una sociedad que no atribuye particular importancia a las diferencias de poder y donde se enfatiza la oportunidad de igualdad para todos. En estos países los individuos pueden aspirar a tener derechos iguales y a ascender la escala social. En Costa Rica se valora mucho el aspecto "igualitario" de la sociedad y esto se refleja en un índice relativamente bajo respecto a sus vecinos. América Latina y los países árabes tienen alto puntaje en esta categoría, mientras las naciones escandinavas y germánicas reflejan un índice sensiblemente más bajos.
Individualismo vs Colectivismo El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al cual la gente espera valerse por sí misma o alternativamente, actuar principalmente como miembro de un grupo. Un puntaje alto indica una sociedad donde el individuo y sus derechos son esenciales y donde las relaciones interpersonales son relativamente débiles. Por otra parte un índice bajo indica sociedades donde los lazos, principalmente familiares, son muy sólidos y donde hay una fuerte cohesión entre miembros. Estados Unidos es el país más individualista, mientras los países Latino Americanos los mas colectivistas
Masculinidad vs feminidad Se refiere a la percepción de la distribución de los roles entre los géneros. También refleja el grado en el cual la sociedad enfatiza y fortalece el papel tradicional del hombre como polo de poder, control y desempeño. Un puntaje alto indica una cultura predominantemente masculina, donde existe un alto grado de discriminación de géneros. Un puntaje bajo refleja una cultura igualitaria entre los géneros, sin discriminación y donde se encuentran más mujeres en carreras tradicionalmente masculinas, como ingenieros y políticos. Japón es considerado por Hofstede como el país más "masculino" mientras la cultura más "femenina" se encuentra en los países escandinavos
Evasión de la incertidumbre Refleja el nivel de tolerancia de una sociedad hacia la incertidumbre y las situaciones imprevistas. Por lo tanto un puntaje alto indica una cultura con poca tendencia para aceptar riesgos e inseguridad. En estos países la tendencia es de promulgar leyes, regulaciones y controles con el fin de reducir al mínimo las situaciones imprevistas. Por el contrario un puntaje bajo refleja una predisposición cultural a tomar riesgos y donde hay mas tolerancia hacia una variedad de opiniones y donde los cambios se aceptan mas fácilmente. Las culturas mediterráneas y Japón son las más altas en esta categoría, seguidos por Latino América.
Largo plazo vs corto plazo Se refiere a la importancia que se da en una cultura a la planeación de la vida a largo plazo en contraste a las preocupaciones inmediatas. Esta dimensión fue introducida por Hofstede después de su estudio original y no todos los países han sido evaluados. Sin embargo, entre los países que se han analizado hasta el momento están China, Hong Kong, Taiwan, Corea del Sur, Japón, Brasil, India, Tailandia, Sinagpore, entre otros. La fuerte incidencia de países asiáticos, entre los que más puntos tienen de esta lista preliminar, marca una tendencia de previsión de largo plazo en esta región cultural del planeta.
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