Entrevista # 678
“Los seguros bajarán de precio”
Alejandra Balmaceda se alista para la apertura, al frente de una de las más grandes corredoras del INS
GARRETT BRITTON /Para EF
Pasar la página donde se escribieron 84 años de monopolio estatal en el campo de los seguros tiene bastante ocupada a Alejandra Balmaceda, gerenta de Comercial de Seguros.
Al mando de una de las empresas más grandes en el campo de la venta de seguros, considera que el primer impacto de la apertura del mercado será una reducción en el precio de las pólizas.
Su motivo para creer esto es que las nuevas compañías aseguradoras que vengan van a querer incentivar el uso del producto y ganar una cuota del mercado que hoy le pertenece al Instituto Nacional de Seguros (INS ).
Por eso, dice, uno de los retos es que la superintendencia de seguros –cuya creación está pendiente–, se ocupe de vigilar la fijación de las primas, para que estas reflejen los riesgos en los que incurre cada jugador.
A Balmaceda le tocó ocupar una posición estratégica, en un momento crucial. Mientras las compañías extranjeras se alistan para ingresar, de jure, en el mercado, y el INS afila su defensa, las comercializadoras buscan un puesto en el nuevo esquema.
La entrevista estaba planeada solo con Balmaceda, pero como dice el chiste “los seguros lo cubren todo, excepto lo que pasa”. Ella se hizo acompañar por el presidente de la firma, Manuel Serrano, y de Marco Vinicio Alfaro, agente especializado en seguros internacionales.
Entonces, en vez de solista se tuvo a un trío, que no desafinó. Sin embargo, para efectos de llevar la conversación al papel, la voz que predominó en el ensamble fue la de Balmaceda.
Adiós a la exclusividad
En la misma sala donde en las últimas semanas ha recibido a diversos representantes de firmas extranjeras de seguros, la gerenta visualiza un mercado con más volumen de negocio, pero menos firmas dedicadas a comercializar el producto.
En la mitad de la década anterior, el INS liquidó a una buena parte de sus agentes de seguros e implantó un esquema que consiste en la entrega de licencias a sociedades comercializadoras.
Hoy existen 73 agencias que en el 2007 colocaron más de ¢175.000 millones en primas, 70% de las ventas del INS. Sin embargo, casi dos terceras partes de ese monto se reparten entre los diez participantes más grandes.
“Si la primera reacción del mercado es una baja de precios, eso afectará los ingresos por comisiones de las agencias”, indicó. Por eso piensa que las comercializadoras van a recurrir a las fusiones y adquisiciones.
El otro cambio que vislumbra es la especialización y la búsqueda de nichos de mercado. Por ejemplo, para una agencia pequeña, es más complicado brindar servicios a una transnacional o compañía con alto volumen de primas, así que su opción es dedicarse a la venta de seguros personales, señaló Balmaceda.
Esta administradora de empresas, de 50 años de edad, prevé, además, la aparición de agencias de corretaje de seguros, que se dediquen a ofrecer las pólizas de las distintas compañías que operen en el país.
“Habrá dos tipos de comercializadores: los que representen a la compañía y los que asesoren a clientes y los representen ante las distintas compañías”, relató.
En medio de este esquema, es imposible dejar de preguntar si compañías como Comercializadora de Seguros van a mantener exclusividad con el INS o se dedicarán a la venta de seguros de diversas firmas.
En este punto, interviene Marco Vinicio Alfaro. “Es que el mismo mercado te va a obligar a que lo hagás; ya no se puede ser exclusivo porque muchas transnacionales ya tienen sus programas de seguros con compañías que no son el INS...”, aseguró.
Balamaceda explica que si bien existe un contrato de exclusividad con el INS, este tiene un transitorio para que cuando se promulgue laLey de seguros y su reglamento, el Instituto tenga que ajustar los contratos dentro de los seis meses siguientes.
“Ahí algunas se harán agencias de seguros y tendrán exclusividad con el INS; nosotros, proyectamos ser corredores. La empresa estaría abierta a cualquier empresa de seguros”, manifestó la funcionaria.
En la otra acera...
La apertura también trae cambios para los costarricenses, que de más está decir, es un cliente poco sofisticado cuando se trata de lidiar con pólizas, deducibles, primas, riesgos y siniestros.
Con 30 años de recorrer el camino de los seguros –23 de ellos en el INS y los últimos siete en agencias comercializadoras–, Balmaceda opina que muchos ticos tienen un seguro porque es un requisito que le piden a la hora de comprar casa o automóvil.
Seguros personales, de vida y salud, es donde está el mayor potencial de negocio para las compañías nuevas que vengan al país, dijo Alejandra Balmaceda, aseveración que ratifican sus dos acompañantes.
“Este tipo de seguro es el que más opera en el mercado gris”, comenta ella en referencia a una plaza que mueve el 80% de las pólizas de vida del país, a pesar de la restricción que impone el monopolio. “Será casi como oficializar lo que existe”, recalcó.
Tiene claro que el cliente buscaría la mejor cobertura al menor costo, una decisión que tiene sus pros y contras porque en seguros personales, el precio es una relación inversamente proporcional a las coberturas.
Tras la mayor oferta de productos de cobertura surgen nuevos actores, hasta ahora poco conocidos para el costarricense promedio. Uno de ellos es el “ajustador”, empresa independiente, interdisciplinaria, que recomienda a la compañía de seguros cuánto pagar, comentó Alfaro.
Balmaceda cree que las empresas comercializadoras podrán ganar la partida a punta de asesorar a los clientes, evaluar productos y recomendar las mejores opciones.
Sin embargo, estas compañías de seguros son más estrictas al seleccionar a sus clientes. “Ellos tienen la decisión de definir si lo aseguran o no”, señaló.
Nombre: Alejandra Balmaceda Arias. Formación: Administradora de empresas, con una maestría en administración, del Incae. Edad: 50 años. Estado civil: Soltera. Trayectoria profesional: 30 años de experiencia en seguros, 23 de ellos en el INS.
Nombre de la empresa: Comercial de Seguros S.A.
Año de fundación: 1996.
Ventas anuales (2007): $40 millones. Fue la número dos del ranking de comercilizadoras del INS.
Cantidad de pólizas: 25.000.
Clasificación: AA. La máxima categoría que otorga el INS, con base en calidad de servicio, infraestructura, sistemas de información, ética en los negocios y la ausencia de acusaciones ante la Intendencia de Comercialización.
Fuente Comercial de Seguros.
