Opinión
Cómo abrir puertas en China
Thaís Córdoba
Durante su reciente visita a nuestro país, Arthur Cheung, profesor de Ciencias Políticas de la City University of Hong Kong, participó en una jornada empresarial de capacitación para China Ya, que se realizó el 20 de agosto en el Hotel Intercontinental.
Potenciales importadores y exportadores con la China Continental escucharon, con mucha atención, cuatro conferencias magistrales sobre temas relacionados con los siguientes aspectos:
—Comprensión de la China continental.
—La forma de hacer negocios con ese país.
—La dinámica oficial y la posición de China continental sobre las importaciones extranjeras.
Cada uno de los temas debe ser considerado para hacer negocios con éxito en un régimen socialista, donde la política está básicamente separada de la economía, sin embargo, el control del Partido Comunista está presente en todas las unidades estatales.
Conocimiento vital
El gobierno central (Beijing Zhongnanhai) ha aumentado los derechos legales para proteger los intereses de los empresarios extranjeros; entre ellos, un derecho de compensación para daños y perjuicios.
Es vital que los inversionistas conozcan las reglas comerciales y aconsejable que utilicen servicios de personal de expertos locales que hablan la lengua y conocen la cultura china, para tratar con oficiales chinos.
Los extranjeros no deben ignorar las políticas del régimen, sin discutirlas ni opinar sobre su totalitario régimen.
El legado de Confucio es importante en las negociaciones comerciales.
Respeto y honor están presentes en todos los aspectos de la vida de los chinos, tanto en asuntos privados como en las relaciones colectivas.
La jerarquía aglutina otros valores como lealtad, obediencia, sumisión y confianza.
Los chinos desconfían del sistema legal y prefieren confiar en la relación personal del guanxi , que asume algunas de las funciones de un sistema legal de “favores mutuos” que tradicionalmente no se consideran corruptos, y es un código de conducta que sustituye las reglas del derecho.
“Elguanxi es una herramienta para alcanzar lo imposible, una relación que abre puertas”.
Catedrática
Escuela de Relaciones Internacionales de la UNA
Precipitarse a hacer negocios sin haber establecido relaciones mutuas es una receta segura para un desastre comercial.
El guanxi es fundamental en el éxito de los negocios en China, y es preciso tener una red sólida de empresas y contactos gubernamentales.
El guanxi tiene la ventaja de neutralizar el sistema burocrático chino.
Hay algunas reglas que en China no pueden ser violentadas, pero con una buena relación del guanxi se logra quebrantarlas o flexibilizarlas.
Se describe al guanxi como “una herramienta para alcanzar lo imposible”, una relación que abre puertas y ello va de acuerdo con la etimología de la palabra: “ guan ” que se deriva de “puerta” o “pase;” mientras “ xi ” es una palabra antigua que connota “jerarquía”, uno de los valores importantes de Confucio. El término literalmente significa “ puerta hacia una jerarquía o grupo”.
A diferencia de los negocios en Occidente, el guanxi denota una conexión definida por reciprocidad, confianza y obligaciones mutuas, en otras palabras, amistad con implicación de un continuo intercambio de favores.
Las ataduras son siempre personales. La negociación en países occidentales es más grupal, más colectiva.
El guanxi es holístico, pues abarca todos los roles de la vida china.
La lealtad principal
Para los chinos, la lealtad individual es más importante que la lealtad a la organización.
Los chinos no esperan que los empresarios extranjeros sean maestros en la forma de negociar en China, pero sí esperan algo de conocimiento y respeto.
Pero como no solo de negocios vive China, el profesor Arthur Cheung también abordó la faceta política en su visita.
Así, no solo se reunió con empresarios. También visitó la Unidad de Asia-Pacífico de la Escuela de Relaciones Internacionales de la UNA.
El propósito fue tratar dos interesantes temas del periodo de la China moderna, con los estudiantes de ese curso.
Durante ese encuentro, Cheung dejó muy claros los motivos que contribuyeron al triunfo del Partido Comunista Chino, así como las funestas consecuencias que legó el incidente de Tienanmen en 1989.
En un próximo artículo escribiré sobre la importancia de otro ingrediente para entablar una exitosa relación comercial con China: “ mianzi ” (cara) .
