Varias cerraduras, pestillos y candados fueron removidos este año para permitir la competencia en el mercado de los seguros. Pese a la intensa actividad que hubo los movimientos más visibles para el cliente se darán en el 2010.

Durante el primer trimestre del año entrante se espera que en la industria haya al menos cinco compañías aseguradoras.

Junto con el Instituto Nacional de Seguros (INS) y Seguros del Magisterio –esta última autorizada a inicios del 2009–, estarán las firmas extranjeras Aseguradora Mundial, Alico Costa Rica y ASSA Compañía de Seguros.

Estas tres ya cuentan con el visto bueno del supervisor del mercado; les resta cumplir algunos trámites más e inscribir las pólizas para comenzar a ofrecer productos al público.

También llegarán más competidores. Javier Cascante, superintendente de Seguros, calcula que el otro año podría cerrar con unas ocho o nueve aseguradoras en el aparador.

Además, se tiene que preparar el terreno para la apertura en el 2011 de los seguros obligatorios y afinar leyes y reglamentos..

Por el umbral no solo pasaron nuevas aseguradoras. Al cierre de noviembre, se registraron 75 agencias de seguros, 878 agentes y dos sociedades corredoras.

Así las cosas, todo indica que si el 2009 fue un año para abrir puertas, alistar el mobiliario y recibir a los participantes, el 2010 será de nuevas acreditaciones, atracción de clientes y ajuste en las reglas.

Manojo de productos

El primer objetivo que las aseguradoras extranjeras planean cumplir el próximo año es comenzar a vender pólizas lo más temprano que les sea posible.

Alico, ASSA y Mundial tienen un plan de negocio y expectativas de crecimiento; sin embargo, aflojan poca información sobre metas concretas y estrategia.

Luis Young, gerente de Alico Costa Rica, recalcó que esperan tener la licencia definitiva a inicios del 2010 para comenzar con la aprobación de productos.

“El desarrollo de nuestro plan de negocio dependerá en gran medida de que iniciemos su ejecución temprano”, recalcó este ejecutivo.

Tras lograr la acreditación para vender seguros generales por parte de la Superintendencia General de Seguros (Sugese), Mundial está lista para dar el siguiente paso.

Planea penetrar el mercado de seguros masivos y comercializar pólizas de automóvil. Además, quieren obtener permiso para vender seguros personales y así contar con licencia mixta.

Para desarrollar tal estrategia, ahora tienen en el bolsillo una llave maestra: la alianza que su casa matriz de Panamá, Grupo Mundial, firmó la semana pasada con Mapfre, empresa aseguradora bastante reconocida en España y América Latina.

“Nuestra meta es empezar a conocer el mercado”, detalló el gerente de Aseguradora Mundial en Costa Rica, Álvaro Castro.

Por su parte, ASSA espera completar la contratación de personal para la oficina local. El plan es tener las pólizas sobre el mostrador en el primer trimestre del 2010, aseveró Sergio Ruiz, gerente de la compañía.

Otra de las tareas que ocupan a ASSA es poner a punto su plataforma tecnológica para atender a clientes y proveedores. “Estamos acostumbrados a brindar un servicio exquisito”, expresó Sergio Ruiz, sin ambages.

Frente a esta arremetida de los grupos foráneos, el INS pretende reaccionar con una combinación de pólizas de seguros personales y generales, varias de ellas autoexpedibles y de bajo costo.

Guillermo Constenla, presidente ejecutivo de la aseguradora estatal, comentó que se trata de al menos 20 productos. Algunos de ellos ya están en la calle, otros, esperan el visto bueno de Sugese, así que se venderán el otro año.

Constenla recalcó que en el 2009 la recesión económica se sintió en el negocio de los seguros; sin embargo, espera que el ejercicio cierre con $670 millones de primas vendidas, contra los $600 millones del 2008.

Otra que ratifica que el 2010 será el año de los nuevos productos es Georgina Díaz, gerenta de la Sociedad de Seguros de Vida del Magisterio Nacional.

Díaz comentó que el reto en los próximos meses para Seguros del Magisterio es consolidar y distribuir las pólizas que crearon durante el año.

Para llevar los productos al mercado, planean aumentar la fuerza de ventas y analizar las necesidades de los clientes.

Algo que tiene claro Díaz es que la palabra servicio será la combinación para mantener y ganar clientela, incluso más allá de la novedad de las pólizas.

“Lo nuevo deja de serlo en poco tiempo, así que una de las fortalezas que distinguen a las empresas de seguros es la calidad del servicio”, recalcó Díaz.

Enmarcados dentro de esta promesa de buen servicio aparecen todas las demás compañías de seguros del mercado.

Si son propósitos vanos de año nuevo o una promesa realista, eso lo podrán comprobar los consumidores a medida que corran los meses.

Ventas con ganzúa

Con el control del INS sobre 827 agentes de seguros y todas las empresas comercializadoras de su lado, la instalación de canales de distribución era todo un acertijo para las nuevas firmas.

No obstante, el segmento de intermediarios se ensanchó con la apertura de nuevas agencias a cargo del Magisterio Nacional, y el surgimiento de dos sociedades corredoras de seguros.

A partir de ese momento, las puertas que pueden tocar los clientes interesados en una póliza de seguros son más numerosas.

La mayoría de las antiguas comercializadoras de seguros del INS decidieron mantenerse como sociedades vendedoras de esta institución y, según Jorge Salas, presidente de la Cámara de Intermediarios de Seguros de Costa Rica, ajustaron su estructura a los nuevos requerimientos.

De momento, se han dado pocas fusiones entre este disperso y nutrido grupo de intermediarios. Sin embargo, el mismo Salas reconoció que el modelo del agente exclusivo, que ofrece seguros de una sola compañía, no es sostenible en el largo plazo.

“Es probable que en un horizonte de pocos años el intermediario de seguros actual vaya trasladando su gestión a la de agente a corredor, por la tendencia natural de los mercados y la necesidad de presentar a su cliente un portafolio de soluciones a sus riesgos”, comentó.

Dos jugadores, Banco de Costa Rica y Banco Nacional, optaron por inscribirse como corredores de seguros.

Jorge Monge, gerente de BCR Corredora de Seguros, aseguró que desde que comenzaron a operar han recibido múltiples llamadas de clientes interesados en probar nuevas opciones de seguros.

Esa expectativa del cliente, sumada a la incursión de más productores de pólizas hace que Monge pronostique que el 2010 será el escaparate de un mercado más dinámico y competitivo.

Él no ve como competencia a las antiguas comercializadoras del INS pues dice que puede entregar mejor servicio, desde la atención de necesidades del cliente, hasta asesoría cuando ocurre un reclamo.

El 2009 fue año de regulaciones, de ajustes en la estructura del negocio y expectativa por los nuevos actores. Ahora, le toca el turno a las pólizas, el mercadeo y el servicio al cliente.

En los últimos 12 meses la industria de seguros ha estado muy activa:

Primer trimestre

Supen autorizó a BCR Corredora de Seguros. INS fracasa en intento de comprar firma extranjera.

Segundo trimestre

Seguros del Magisterio anuncia que saldrá al mercado con ocho pólizas nuevas.

Tercer trimestre

Supen autoriza a Aseguradora Mundial, y la Contraloría al INS para crecer en el extranjero.

Cuarto trimestre

Se autoriza a las aseguradoras ASSA y Alico. Nombran a Javier Cascante jerarca de Sugese.

Fuente Archivo GN.