Jorge Arce /Para EF
Cómo suplir a hoteles ante la contracción
Negociar precios y diseñar ofertas
Edición 702Hace cinco años, Gustavo Jop y su hermano Juan Carlos iniciaron un negocio de proveeduría de textiles, equipo de cocina y otros insumos para hoteles, restaurantes y hospitales.
Comenzaron con una inversión de $15.000, pero a la vuelta de un lustro, esa suma representa solo la sétima parte de lo que vale actualmente la estantería de la compañía en donde se almacena el producto.
Jopco, nombre de la empresa ha crecido rápidamente, ya tiene alrededor de 1.000 clientes, un 80% de ellos son pequeños y medianos restaurantes y hoteles, así como instituciones públicas y de salud. El inventario, comprado principalmente en Asia y Estados Unidos, supera los 2.000 productos.
Sin embargo, al llegar el 2009, la velocidad del crecimiento podría detenerse si se trabaja con un sector turismo particularmente amenazado de contracción. ¿Cómo sobrevivir entonces en un negocio de proveeduría hotelera en el actual contexto?
Otras firmas que participan del mismo negocio se plantean lo mismo, entre ellas Total Contact Hospitality y Provehotel S.A., también de capital nacional.
Mantener la inversión
Gustavo Jop cree que una capitalización ordenada y mantener las inversiones en los inventarios son la clave.
“Mi padre siempre nos enseñó que en las situaciones malas se puede hacer dinero. Por ejemplo, los proveedores estadounidenses están en una situación caótica, y esto lo beneficia a uno porque permite negociar buenos precios”, explicó.
La estrategia de Jopco consiste en buscar esas tarifas ventajosas, pero también en mantener el inventario y fortalecer una cartera de clientes que no dependan del todo del turismo.
A esto se suma revisar la estructura de costos y las oportunidades del negocio.
“En estos periodos, las empresas pueden desarrollar nuevos servicios, replantear sus estrategias de mercadeo y aprovechar para comprar. Es un buen momento para invertir en bienes raíces”, explicó.
Cambios en la oferta
Lorena Conejo es propietaria de Total Contact Hospitality. A diferencia de Jopco, no incluye en su oferta productos de cocina (hornos y electrodomésticos) ni compra inventarios antes de recibir pedidos. Su fuerte son los muebles para hoteles y proyectos residenciales, así como textiles (paños y cortinas, entre otros).
“Hemos sentido que ha bajado la compra de reposición. Los hoteles nuevos están un poco más lerdos, por ejemplo, toallas que se iban a comprar en enero se están quedando para abril”, explicó Conejo.
Su firma optó por ampliar líneas de producto: comprar marcas distintas, más baratas, pero con una calidad similar a las ofrecidas actualmente. “No estamos recortando personal sino comprando en otros países”, explicó.
De acuerdo con Conejo, al hacer los presupuestos del 2009, las empresas hoteleras fueron más estrictas de lo necesario en sus planes de ahorro. Aún así, vienen nuevas inversiones de cadenas importantes en Costa Rica que compensan.
“El fuerte nuestro son las camas, colchones, alfombras y mesas de noche. Al ser fabricantes, podemos proponerle a los hoteles hacer muebles de una gaveta en vez de dos, y eso representa ahorros para ellos y ventas para nosotros”, explicó.
Nuevos mercados
Por su parte, Alberto Moreno, de la empresa Provehotel S.A., explicó que para enfrentar el 2009 su firma ha hecho contratos con cadenas internacionales a nivel regional, en Centroamérica.
“Estamos entrando en supermercados con un jabón 100% natural a base de noni. Además, participamos en ferias internacionales con Procomer para abrir nuevos mercados, estamos reestructurando la operación para hacerla más eficiente y hemos automatizado ciertos procesos”, informó.
Además, dijo que su empresa había abierto una oficina en China para consolidar sus compras y ha invertido en asesoría con empresas especialistas para controlar la situación.
“Nos hemos especializado en dar una solución total en la habitación del hotel, con muebles, electrónicos, ropa blanca entre otros”, dijo Moreno.
Explicó que enfocarse en productos de primera necesidad para los hoteles (jabón, champú, toallas y sábanas) no son fáciles de recortar en un servicio hotelero, pues esto afectaría la calidad del servicio.
“Los hoteles, para obtener mejores costos, deben programar sus compras anuales para generar volumen. Así, nosotros podemos hacerle entregas de acuerdo con sus necesidades”, añadió.
Según estas compañías, los hoteles que ya están operando necesitan diferenciarse entre sí, y dar un valor agregado al servicio que actualmente prestan. En otras palabras, necesitan seguir comprando copas, vasos, platos, vajillas y paños.
Saber ofrecerles el balance entre calidad y precio es el nombre del juego.
