Grupo Asesor en Informática fue fundada en 1995, cuenta con 60 empleados y se dedica al desarrollo desoftware y consultoría. En el orden usual sus fundadores, Juan Carlos Gómez y Ricardo Bonilla.

Frank Guevara /para EF

Ricardo Bonilla y Juan Carlos Gómez, socios fundadores de la empresa costarricense Grupo Asesor en Informática, querían expandir su mercado pero desconocían cómo ingresar a un país tan grande como Canadá.

La respuesta les llegó justamente con una firma nacional fundada por un canadiense, dedicada a ayudar a pequeñas y medianas empresas (PYME) interesadas en ampliar su territorio comercial.

Se trata de Xpand Group creada en el 2004 por Martin Lampron. Esta compañía logró que Grupo Asesor en Informática pudiera firmar un contrato con la canadiense CisGroup, empresa líder en distribución y logística.

Al mismo tiempo, aprovecharon un proyecto impulsado por la Agencia de Cooperación Internacional del Gobierno de Canadá para estrechar vínculos comerciales con terceros países.

El contrato, dijo Bonilla, es para desarrollar un software que les permitirá tener presencia en Estados Unidos y constituir una compañía costarricense-canadiense para la comercialización del producto en América Latina.

Grupo Asesor, que fue creada hace 14 años y cuenta con 60 empleados, exporta a Centroamérica, el Caribe, Estados Unidos y Canadá.

Otra compañía que hace un trabajo similar es Servicios Comerciales de Exportación, firma creada hace dos años y que opera como un servicio outsourcing para aquellas PYME que carecen de la capacidad para operar un departamento para exportaciones.

Esta empresa ayudó a NutrisolVite, Crujichips y Fideos Precocidos de Costa Rica.

El gerente de Servicios Comerciales de Exportación, Edwin Morice, comentó que algunas veces parten desde el estudio de mercado y en otras ayudan a colocar los productos, básicamente en Centroamérica y el Caribe.

“Si la empresa cumple con todo lo referente a etiquetado, normas de calidad y tiene una estructura organizativa formal, entramos en negociaciones, explotamos los diferentes mercados para colocar el producto”, dijo Morice.

Xpand Group, Servicios Comerciales de Exportación, así como China Ya (para el caso de empresas que exportan e importan a China), son la versión privada del programa Creando Exportadores de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer).

Este arrancó en el 2000 y en este han participado 796 empresas, de las cuales 434 se graduaron con un plan de exportación listo para su ejecución.

Superar brechas para exportar

Advansys es una firma costarricense con 21 empleados dedicada al desarrollo de software y consultoría en informática, que buscó asesoría el año pasado para ampliar su cartera de clientes fuera de Costa Rica.

La investigación de mercados que realizó para ellos Xpand Group permitió un primer cliente en Norteamérica. Hoy tienen clientes en Canadá, EE. UU. y Brasil, según dijo Lilliana Sancho, su gerenta general.

Cuando Martin Lampron decidió en el 2004 comenzar a asesorar a las PYME ticas sabía que el tamaño no era el problema. Existen limitaciones culturales y de la forma de hacer negocios que pueden dar al traste con la negociación. “Incluso, a veces el mejor negocio que se puede hacer es decir no”, afirmó Lampron.

Él dice que Xpand Group evita análisis económicos con mucha estadística para concentrarse más bien en entender el negocio y tomar las mejores decisiones, por ejemplo, si la firma tiene la suficiente capacidad productiva y física para exportar.

De 10 clientes –agregó– uno entra a un proyecto de exportación y de esos, el 30% logra actividades en el primer año.

Esta firma asesora ha trabajado de cerca con la Cámara de Exportadores de Costa Rica (Cadexco) y con su Instituto de Comercio Exterior (Icoex) en la capacitación de empresas.

Allan Rodríguez, funcionario del Icoex, explicó que el interés es que sus asociados amplíen el espectro empresarial de lo que significa la internacionalización y el cierre de negocios para una PYME. También, pretenden la consolidación de empresas que ya exportan a diferentes mercados y a los cuales pueden aspirar según su producto y capacidad productiva, entre otros.

“Ya llevamos un año trabajando juntos”, aseguró Rodríguez, para quien la experiencia ha sido muy exitosa.

¿Ha limitado la crisis la búsqueda de nuevos mercados?

Lampron es de la teoría que algunas firmas prefieren montar su proyecto ahora para que a la vuelta de dos años se concrete.

A pesar que las PYME no requieren de grandes inversiones, la crisis también ha dificultado conseguir crédito.

Por ejemplo, Grupo Asesor decidió centrarse en el desarrollo de proyectos críticos en el sector Gobierno, clientes corporativos y en fortalecer relaciones claves para brindar servicios selectivos a terceros mercados.

“Sin embargo, la carestía de fuentes de financiamiento ha producido una presión en el flujo de cada de la empresa”, comentó Ricardo Bonilla.

Para Advanys, la crisis aún no ha tenido efectos directos debido a que varios de los contratos estaban pactados desde un año atrás. Sí los obligó a desarrollar con mayor lentitud el proyecto de crecimiento en la oferta de servicios fuera de Costa Rica.

Ella cree que para el segundo semestre del 2009 podría experimentar más bien crecimiento.

Desde el 2000: Creando Exportadores nació como una alternativa estatal para empujar a las pequeñas y medianas empresas ticas a exportar.

Todo el país: Es de alcance nacional y el programa se ha impartido en Pérez Zeledón, San Carlos, Puntarenas, Guanacaste, Limón y San José.

Una guía: Es una guía para preparar al pequeño y mediano empresario para exportar y termina con la preparación de un plan de exportación y estudio de validación.

Ocho sesiones: Son ocho módulos con temas como el proceso exportador, incentivos, medios de pago, cómo cerrar un negocio.

Fuente Ivannia Morales, prensa Procomer.