Nostalgia. Juan Oses, jefe de bodega de Tico Shopping, prepara algunos envíos. La mayoría de productos “nostálgicos” van a EE. UU.

Jorge Arce /PARA EF

Claro, hay que ser pragmático y con iniciativa, pero sin pecar de simplista. Para entrar a vender productos en la Web parta de que no es nada sencillo y pese al dicho de que en Internet no hay nada escrito, en realidad sí hay formas apropiadas de entrar en ese peculiar mercado.

“El problema es que la mayoría de las veces al plantear un negocio por Internet se piensa en una tienda que se deja en la Web y vende sola. Eso no es así”, advierte el experto español en comercialización vía Web, Eduardo Albalá, director de Barrabés América, consultora de negocios y tecnología.

Albalá dictó un seminario sobre el tema el 29 de enero pasado en la Cámara de Exportadores de Costa Rica (Cadexco).

El mayor reto es, según dijo, hacer que el servicio, el producto y su precio sean tan atractivos que permitan compensar y superar la inherente desconfianza que crea al consumidor hacer una transacción por Internet.

“Habrá venta online si el ahorro de coste en tiempo, dinero y comodidad de comprar online compensa el riesgo percibido debido a la desconfianza”, asegura.

Antonio Burgos, codueño de la microempresa TicoShopping.com , que vende desde hace más de cuatros años productos nacionales en otros países exclusivamente por Internet, coincide con Albalá.

Según él, en este momento podría ser más fácil vender en una tienda física que en una virtual, pues junto con la desconfianza hay que considerar que la imposibilidad de medirse o probar un producto es una limitante relevante.

Además, otra desventaja es el tiempo de espera por el producto y –de acuerdo con su experiencia– el hecho de que menos del 5% de los visitantes del sitio web se convierten en clientes.

Para Burgos, el mercado interno para ventas vía Web es todavía muy limitado.

Christopher Garro, presidente de KernelStore.com , nueva microempresa que vende aparatos tecnológicos vía Internet para el consumidor nacional, disiente del criterio de Burgos. Para él, el sólido avance del sitio mercadolibre.com , para compra y venta de bienes a lo interno del país, ejemplifica el potencial de ese nicho.

Para Garro, una de las ventajas es que, a diferencia de tiendas globales muy famosas como eBay.com o Amazon.com , el producto que ellos venden tiene garantía dentro del país.

¿Cómo se hace?

Para ganar mercado, el especialista Eduardo Albalá cree que la desconfianza del usuario hacia el e-commerce se supera de varias formas, una de ellas con ventas de productos excepcionales.

“Por ejemplo, si estoy muy interesado en conseguir una réplica de la espada Anduril del Señor de los anillos , quizás mi única vía sea buscarla por Internet, y aunque llegue a un sitioweb desconocido, mi interés por conseguir ese producto puede vencer la desconfianza”, dijo .

Los negocios con productos de venta periódica o cierta asiduidad también logran este objetivo, según Albalá. “Los supermercados online o la mayoría de suministros a empresas vía Internet son buenos ejemplos de estos negocios”, agregó.

El reto estaría en la primera venta. “Una vez vencida la resistencia inicial la confianza es de prácticamente el 100% y cualquier pequeña ventaja en comodidad o precio puede inclinar al cliente por la compra online ”.

Cuantos más visitantes del sitioweb , más probabilidad de ventas, dice Albalá. Una buena forma de atraer usuarios a su página es mediante una óptima ubicación en buscadores como Google, para lo cual lo recomendable es empezar por leer un manual que le explique cómo funcionan los buscadores.

También debe intentarse crear una comunidad para ser punto de encuentro. “Que sus potenciales clientes hablen entre ellos, utilice los foros, las redes sociales o lo que tenga a su alcance”, asegura.

Deshágase de estos mitos si quiere vender por Internet.

1

Volver: Para el cliente regrese al sitio se debe crear una necesidad.

2

Segundos: Las visitas promedio a las páhomas son muy breves y hay que ofrecer algo.

3

Cliente: Hay que hacerle caso al cliente, poner teléfonos de contacto y contestar correos.

4

Global: Aunque su cliente esté cerca recuerde que la competencia es global.

5

Poco: Puede ser que 1.000 visitas genere solo cinco compras.

Fuente E. Albalá, Barrabés América.