jupiter images para ef

jupiter images para ef

Uno de los retos más críticos en las áreas comerciales de las empresas ante los difíciles momentos que estamos experimentando, tiene que ver con la generación de demanda. Hoy más que nunca, se requiere que la efectividad de las fuerzas de ventas se haga notar, haciendo eco del mandato: “hacer más con menos en menos”.

Este nos invita a que con menos personal, con menos recursos, debemos generar más ventas.

Pretender que haciendo lo mismo llegaremos a rendimientos distintos de los que hemos alcanzado al momento, es como Einstein decía: ¡Totalmente demente!

Si bien es cierto, las empresas tienen que alcanzar sus objetivos financieros en materia de utilidad, así como el fidelizar cartera, a su vez, debe ponerse énfasis en la manera en que la fuerza de ventas prospecta. Esto es, la forma en que estamos identificando oportunidades de negocio en el diario quehacer.

Algunas organizaciones, delegan la prospección a áreas de lo que denominan inteligencia comercial o inteligencia de mercados. Eso está muy bien, pero es necesario hacer un llamado urgente a la fuerza de ventas a que identifique nuevas oportunidades de negocio.

Estas oportunidades van en dos direcciones. La primera es cómo genero más ventas en la actual cartera, lo que significa que debo pensar en cómo vinculo más la cartera actual, así como identificar potenciales clientes que ya sea hoy o mañana puedan adquirir nuestros productos o servicios. Es acá donde entra la prospección, que significa explorar posibilidades futuras basadas en indicios presentes.

Desterrar paradigmas

Para lograrlo es necesario considerar varios aspectos. El primero de ellos es sencillo pero difícil. Se trata de desterrar o romper paradigmas. Cuántas oportunidades de negocio se pierden diariamente debido a que nuestra fuerza de ventas considera que en tal o cual mercado no hay posibilidad, dado que en el pasado se trató y no se logró.

Muchas veces se condena a clientes basados en creencias o suposiciones de que no nos puede comprar; ¿con base en qué se han hecho estas condenatorias?

Lo segundo es que se debe de considerar el potencial de la cuenta en el mercado que opera. De acuerdo con las tendencias de mercado, y de acuerdo con los comportamientos económicos, políticos, sociales, demográficos, tecnológicos, legales y ambientales, ¿qué potencial tiene esta cuenta de crecer? Vale la pena preguntarse, ¿cómo anda su respaldo financiero?

Esto suena sencillo, pero le invito a que cuestione por qué no se le ha vendido a este o aquel cliente, y muchas veces se encontrará con respuestas, tales como “es que antes se trató y no quiso”, “es un hueso”, “está casado con la competencia”, o respuestas similares, que están más basadas en paradigmas y suposiciones que en hechos reales.

También es necesario valorar aspectos de la cuenta, tales como la tasa de crecimiento en el mercado en que opera, así como el tamaño de la cuenta con respecto a sus similares. Estos puntos son esenciales para poder identificar oportunidades de negocio. Hoy más que nunca, debemos interiorizar que los cambios constantes en las cuentas son algo normal, los proveedores cambian, las composiciones accionarias de las empresas cambian, nuestra competencia falla, la lealtad de las cuentas es más frágil, por lo que debemos estar totalmente alertas a identificar la oportunidad.

Todas estas valoraciones deben de parametrizarse objetivamente y eliminar en lo posible el “yo creo”, “supongo”, “me parece”, dado que el suponer es la madre de muchas desgracias en el desempeño comercial de las empresas.

El llamado hoy es a no acostumbrarnos a la rutina del negocio, sino a que entendamos que cada día es una oportunidad para vender más.

Que la situación está difícil, nadie lo contradice, pero que se está en un terreno fértil para sembrar y prospectar también lo tenemos que resaltar.

No debemos etiquetar y marginar a los clientes, así como tampoco desenfocarnos y malgastar los recursos de la empresa. El desafío de la prospección de clientes está planteado, y será solo gracias a no desmayar que lograremos retener, fidelizar y vincular clientes, y atraer más a nuestra cartera. Es claro que la prospección es más cara que la retención, pero es un hecho que la incorporación de clientes rentables y potenciales es materia básica para nuestro negocio.