¿Será necesario cambiar la receta de gestión de ventas que empleó su empresa durante la crisis? Este periodo resultó ser una oportunidad de probar la manera en que se hacían los negocios y ahora las compañías confían en que lo mejor será la continuidad.

La enseñanza de las empresas está en que si pudieron hacer frente a la recesión con las acciones que plantearon, entonces, es poco recomendable hacerles cambios.

Este es el caso de Jiménez & Tanzi la cual se enfocó en cuidar los clientes que tenían y hacerles ver la importancia de comprar solo lo imprescindible de materiales de oficina.

Además, la empresa relanzó su denominado Sistema Integral de Proveeduría, que es un mecanismo mediante el cual administran el inventario de materiales de oficina a diferentes empresas y con esto se convierten en el departamento de proveeduría de cada una.

El presidente de la compañía, Gustavo Jiménez, dijo que con la gestión lograron que sus clientes maximizaran sus inventarios y pedidos.

El empresario agregó que también dieron un mayor impulso a las ventas que hacen a otras librerías.

Sabrina Piedra, a cargo de la dirección comercial de la empresa de bebidas y siropes Cruz Blanca, aún cuestiona si la crisis llegó a su fin.

Ante esto, agregó, es mejor continuar con las políticas que asumieron al final del 2008. El principal cambio que hicieron para tratar de mejorar ventas fue la reorganización de sus rutas de distribución, esquema que mantendrán.

Lo que sí cambiará será la inclusión de más vendedores y la eliminación de la flexibilidad en el crédito que otorgaban a los puntos de venta, dijo Piedra.

En la Librería Internacional, el factor decisivo para sostener las ventas fue la variedad en la oferta, explicó su gerenta de mercadeo y operaciones, Caterina Ingianna.

Según la funcionaria, la estrategia la mantendrán debido a que lo importante en su negocio es poder atender cualquier necesidad de sus clientes en lo que respecta a libros, sin importar el tipo de publicación que se busque.

Con un producto nuevo

Conservas Fincas del Oro es una compañía que tuvo una gestión particular durante la crisis e incluso pretende reforzarla en los próximos meses.

Esta firma lanzó al mercado el pollo enlatado (Quickie’s) a mitad del 2009, producto nuevo que se vende en tiendas locales. Federico Heigold, gerente general, explicó que las labores se enfocaron sobre todo en la promoción.

Ahora, insistirán en impulsar el producto en los puntos de venta y en generar un mercadeo cruzado. Por ejemplo, lo venderán en un paquete junto con Pastas Vigui. La estrategia la pretenden reproducir con bolsas de arroz.

Sin embargo, no todas las estrategias se mantendrán intactas. Excel Automotriz, distribuidora de vehículos Renault, dejará de aplicar la liquidación de sus inventarios, que corresponden a automóviles modelo 2009.

El gerente de ventas, Adolfo Rubí, explicó que la baja demanda del año pasado generó exceso de inventarios, los cuales tuvieron que eliminar mediante precios más bajos que lo usual.

Para este año, con mejores condiciones en los créditos s, será innecesario hacer esas liquidaciones, aunque prevén la realización de descuentos.

Algunas tareas que empresas llevaron a cabo en su gestión de ventas y que pretenden mantener luego de la crisis:

Librería Internacional

Variedad

Ampliar el portafolio de productos, ofrecer libros de cocina a quienes gustaban de visitar restaurantes, pero tuvieron que restringir ese gusto en la crisis.

Quickie’s

Promoción

Conservas Finca del Oro continuarán impulsando sus productos en los puntos de venta como supermercados y venderlo junto con otros alimentos.

Jiménez & Tanzi

Servicio

Implementó una nueva central telefónica que recibe todas las consultas a sus tiendas y así permitir que el personal del punto de venta atienda mejor a sus clientes.

Fuente Empresas consultadas.