FINANZAS

Puestos de bolsa ajustan modelo de trabajo en medio de un año de bajo negocio

En medio de un contexto difícil, en el que las entidades brindan servicios similares a un reducido mercado, la clave está en diferenciarse con un esquema que combine asesoría con intermediación


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En medio de un año convulso, los puestos de bolsa siguen haciendo ajustes para mantener activo su negocio.

A pesar de que durante el 2016 la industria tuvo un aumento en las ganancias del 44%, arrancaron este 2017 con un decrecimiento del 9% durante el primer trimestre.

Además, la expectativa es que el negocio se mantenga con bajo crecimiento, afectado, entre otros factores, por la expectativa al alza de las tasas de interés y el comportamiento del tipo de cambio del dólar.

Sin embargo, en medio de una coyuntura complicada, en la que los oferentes brindan un mismo portafolio de opciones a un mercado reducido, la clave está en diferenciarse mediante un mejor modelo de negocio que combine asesoría con intermediación.

La industria se ve aún más estrujada porque su giro comercial está delimitado a la intermediación de valores (compra y venta de títulos).

Por esto, la clave –afirman los puestos– está en buscar clientes que se adapten a su tipo de negocio y a sus inversiones.

De esa forma, mientras algunos se especializan en clientes individuales (que predominan en el mercado), otros prefieren dedicarse a atender solo clientes institucionales.

Ambas opciones tiene sus pros y contras. Por un lado, atender solo inversionistas individuales es más costoso y genera poca rentabilidad, por lo que la opción es hacerlo por volumen. Por otra parte, el mercado de clientes institucionales es más rentable, pero muy reducido.

LEA: Duro arranque del 2017 golpea a los puestos de bolsa.

Para Juan Francisco Rodríguez, gerente de Popular Valores, pese a que sus clientes institucionales representan solo el 10% de la cartera, ofrecen la posibilidad de tener acceso a un mayor inventario de activos y además, contribuyen a la liquidez de altos volúmenes de operación.

Puestos de bolsa como el de Davivienda, por ejemplo, se especializan en clientes institucionales precisamente porque, aunque sean pocos, los volúmenes de operación son mayores y requieren de menor asesoría y por ende, menos recursos.

"El cliente institucional nos demanda más agilidad y, aunque es muy exigente en cuanto al servicio, nos aporta negocios muy grandes en términos de volumen", admitió también María Emilia Fernández, gerente de Improsa Valores.

Otros, como Citi Valores, decidieron, a partir del 2009, dedicarse únicamente a atender empresas afiliadas y del mismo grupo financiero, dejando de ofrecer servicios bursátiles a terceros.

La opción más costosa

Hay otras empresas bursátiles que prefieren destacarse en el manejo de inversionistas individuales.

Lafise, por ejemplo, dio un giro al negocio en el 2013 y creó una unidad de asesoría, planificación y gestión de portafolios de inversión solo para personas con grandes patrimonios.

Carolina Martínez, gerente de Lafise Valores, admite que desde la creación de la unidad, la cartera de clientes ha cambiado, haciendo que el negocio sea más rentable.

La nueva estructura maneja exclusivamente patrimonios familiares, ofreciendo asesoría por medio de fideicomisos de administración de valores, contratos de asesoría en inversiones y administración de carteras.

"Los puestos deben reinventarse y enfocarse en servicios de mayor valor agregado. Hoy, los riesgos y la volatilidad a los que se enfrenta el mercado no son los mismos de años atrás, por lo que brindar asesoría y administrar mejor el patrimonio es una buena oportunidad de mercado", admitió Martínez.

Aunque hay más clientes potenciales, el nicho de inversionistas individuales demanda también más recursos.

Según comenta Rodríguez, los clientes individuales en particular no solo tienen un perfil de riesgo, sino que pueden manejar objetivos de inversión particulares.

Por ejemplo, un inversionista conservador, generalmente propenso a mantener mayores niveles de liquidez y querer mayor protección de su capital (aún cuando tuviera rendimientos menores), podría estar interesado en ubicar parte de su patrimonio en operaciones más rentables aunque signifique más riesgo.

Para poder atender a ese cliente, se requieren recursos y personal especializado, que brinde una buena oferta de productos.

Con el fin de mantener rentable este negocio de pequeños y medianos inversionistas individuales, surge la posibilidad de agrupar transacciones de varios clientes individuales, haciendo que se incremente el volumen y bajando los costos del proceso de intermediación.

Retos y cambios

Uno de los principales factores que cambió el rumbo del negocio fueron las modificaciones que trajo el reglamento de intermediarios, que invita a que el negocio se concentre más en asesoría y cada vez menos en la simple intermediación.

A esto se suma la aparición de otros actores en la industria que han capturado mercado, a saber, la apertura de la plataforma Tesoro Directo y, más recientemente, la reapertura de Central Directo.

"Los puestos de bolsa que actualmente se sostienen solo de compra y venta de valores tienen enormes retos para mantenerse en el mercado", admitió José Alfaro, gerente de Prival Securities.

Para Vanessa Olivares, gerente de BCR Valores, la expectativa es que para el final del año el negocio tenga poco crecimiento, sobretodo si se mantiene el comportamiento al alza de las tasas de interés.

TAMBIÉN: Reactivación de Central Directo empujará las tasas de interés en colones a corto plazo.

María Emilia Fernández, de Improsa, concuerda en que este será un año difícil para el negocio, ya que las comisiones han disminuido y el costo de los intermediarios se ha incrementado. Se suma los nuevos requisitos que impone la regulación.

Durante el segundo semestre de este año, la expectativa es que a pesar de las moderadas alzas en las tasas en colones y la mayor volatilidad del tipo de cambio del dólar, el inversionista continúe demandando instrumentos en moneda extranjera y ajustando parte de la riqueza financiera a esta divisa.

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