ENTREVISTA A EDWARD SÁNCHEZ, GERENTE GENERAL

Citi quiere crecer pero con su misma cartera de clientes

Impulsa crédito en colones y bonos

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Un año y un mes después que Citibank vendiera a Scotiabank su cartera de banca de consumo, el banco (ahora llamado CMB) sabe que su portafolio de clientes corporativos e institucionales ya no crecerá más.

Por lo tanto, su estrategia se centra en un acompañamiento para elevar su market share dentro de estos mismos clientes.

El gerente general, Edward Sánchez, afirma que se enfocarán en otorgar más financiamiento en colones, ofrecer la emisión de bonos de largo plazo y la reestructuración de deudas.

¿Cómo le fue a Citibank en el 2016 con el ajuste, luego de vender la parte de consumo a Scotiabank?

El año pasado nos enfocamos en nuestros clientes corporativos e institucionales. Ahora que no tenemos la preocupación del lado del banco de consumo, nos da un respiro para enfocarnos en las empresas, que son ahora nuestro mercado meta.

“La idea es consolidarnos y que el cliente cuando tenga una necesidad piense en Citi. Queremos ser esa primera llamada de las empresas a los bancos y que, si nosotros no podemos ayudarlos o necesitan algún servicio internacional, podamos ser el puente entre Costa Rica y nuestras filiales en el mundo”.

¿Cuál área financiera les genera ahora mayor utilidad?

Actualmente, ofrecemos productos relacionados con préstamos y manejo de efectivo o cambio día a día. Esto es lo que principalmente demandan a diario nuestros clientes corporativos.

“También muchos nos piden referir negocios a Citi en New York y eso les abre un portal de negocio si no podemos hacerlo nosotros localmente”.

¿Quieren acceder a nuevos clientes o explorar nuevos nichos de mercado?

Esa no es la idea. La idea es quedarnos con los clientes que tenemos. Actualmente, tenemos entre 300 y 350 clientes corporativos e institucionales, que son las empresas más grandes del país.

“Con los cambios de este año, no queremos acceder a nuevos clientes, porque en realidad hay muy pocos. La idea que tenemos es más bien aumentar el market share con los clientes actuales y darles un mejor servicio”.

¿A qué áreas de negocio le apuestan este año?

Este es un año peculiar porque es preelectoral.

“Los clientes no están pensando en hacer grandes inversiones ni en pedir grandes créditos para proyectos. Más bien, las empresas se están manejando con cuidado, expectantes a lo que pueda pasar.

“Sin embargo, un buen negocio es el de financiar infraestructura. El país necesita muchas cosas y nosotros queremos ayudar, trayendo todo ese know-how para fomentar el financiamiento y desarrollo de este tipo de proyectos.

“También queremos hacer una combinación de financiamiento en colones. Hay oportunidades en colones a largo plazo; es un poco más difícil, principalmente para nosotros porque no tenemos captación en colones. Pese a esto, nuestra ventaja competitiva es más una estrategia de combinar financiamiento en colones y en dólares, que es ideal para nuestros clientes.

“Otro negocio importante luego del año electoral será emitir bonos internacionales y captar a largo plazo. La ventaja es que normalmente son productos con financiamiento de 10 hasta 30 años, algo que podría servir para grandes proyectos.

“También hay oportunidades para la reestructuración de deudas en compañías con deudas en dólares o de extensión de deuda usando mercado de capitales”.

¿Cuál es la perspectiva que tienen para el 2017?

Para el 2017, la estrategia es asesorar y trabajar con clientes que quieran ser más eficientes, que quieran reducir costos, o mejorar su rentabilidad.

“También queremos asesorarlos en mejores estructuras de capital y en general, con la nueva estructura, los banqueros tendrán ahora más tiempo para atender a los clientes corporativos de una forma más efectiva.

“Hay oportunidad de crear activos locales. También hay posibilidades en proyectos a largo plazo y este año es el momento de posicionarse en el mercado. Estamos abiertos a ayudar al Gobierno Central en sus necesidades de financiamiento si así lo requieren”.

Sostenbilidad y financiamiento