DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

Cómo la cultura del servicio ayudó a la banca colombiana a afianzarse en Centroamérica

Región ha sido difícil para gigantes del sector bancario como HSBC, BBVA y Citibank, pero entidades colombianas lograron descifrar las oportunidades


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A ocho años de haber aterrizado en Centroamérica, los banqueros colombianos han sabido copar bien un territorio que resultó adverso para gigantes de la talla del inglés HSBC, el español BBVA y los estadounidenses General Electric y Citibank.

Sus estrategias, más allá de los costos, están basadas en tres pilares fundamentales: servicio, productos y promoción, lo que les ha permitido posicionarse en una región que para muchas compañías no fue fácil conquistar.

Hernando Torres, presidente del Grupo ASI, empresa de innovación tecnológica con más de 30 años de experiencia en el sector financiero, sostiene que los banqueros colombianos supieron adecuarse rápido a esos nuevos mercados, lo que les permitió ganar espacio en un negocio que cada día era más complicado para los bancos globales que estaban instalados allí.

"Tras la crisis financiera de 2008, varios de los bancos globales que habían llegado a Centroamérica comenzaron a tener dificultades para colocar créditos, pues las nuevas políticas de calificación de riesgo no les permitían llegar a ciertos mercados que otros, con estrategias adecuadas, fueron copando", explicó.

Los banqueros colombianos tuvieron esa visión desde un principio y sabían que el mercado centroamericano era una oportunidad para creer y lograr los márgenes que poco a poco se estaban cerrando en el país. Torres señala que la clave de ese éxito se ha sustentado en una política y cultura de atención al cliente, lo cual ha sido bien percibido por un público que quizás antes no sentía que lo tenían en cuenta.

Otro de los aspectos relevantes es que el banquero colombiano entendió bien cuáles eran las necesidades, en especial de crédito, de estos mercados y diseñó productos a tasas específicas y con estándares de calificación de riesgo claro y compatibles con las necesidades de los consumidores de cada país.

"Entendieron que había que atender a un consumidor con bajas garantías, jóvenes recién graduados de la universidad o que necesitaban comprar una vivienda para la familia, les llegan con productos definidos, aciertan y tienen éxito", dice Hernando Torres.

Esos factores los han complementado con campañas de mercadeo y promoción acertadas. El mensaje al final, asegura el experto, es que yo puedo tener todo el capital y la presencia más global, pero no significa que eso sea compatible con Estados Unidos o Latinoamérica."

Si tengo dinero para comprar, pero no me adecuo a la cultura, las normas y a las necesidades del mercado, tarde o temprano se me devuelve la operación", puntualizó.

Pero, ¿cuál es la visión de éxito que tienen los propios banqueros colombianos? Para Carlos Raúl Yepes, presidente de Bancolombia, esto se debe, entre otros aspectos, a que llevan el modelo de negocio a los países a los que llegan.

"Buscamos que, a partir de las buenas prácticas de Bancolombia y de la entidad que adquirimos, se construya un modelo humano de trabajo que no se impone sino que se construye de forma conjunta".

Dice que la esencia está en trabajar con la gente de los países en donde están, pues valoran su conocimiento político, económico y social, lo que les permite entender el nuevo entorno, sumar capacidades y de esta manera lograr operaciones exitosas.

Alejandro Figueroa, presidente del Banco de Bogotá, afirma que han encontrado grandes oportunidades y el hecho de que haya una empatía cultural y de costumbres con la región les ha facilitado el acceso a estos mercados y permitido un mayor complemento del negocio.

"Hemos fortalecido el lazo en la financiación del comercio y potenciado las fortalezas mutuas, lo cual ha sido valorado por los empresarios del país, que ven en Centroamérica un gran destino para el crecimiento y desarrollo de sus negocios", precisó el banquero. 

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