GERENCIA

Encuentre las oportunidades en los mercados de bajos ingresos

Entender el presupuesto familiar y necesidades de estos hogares es vital para crear buenos negocios


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Ingresar a un mercado de personas que tienen recursos económicos limitados, puede llegar a convertirse en una tarea compleja para las empresas.

La clave está en formar empresas que pretendan ser sostenibles y que generen un impacto en la economía local.

Así se explicó en el foro de Latin American Base of the Pyramid, organizado por Incae Business School.

Los especialistas concuerdan en que las organizaciones deben de eliminar los prejuicios y valorar que las personas con bajos ingresos también pueden beneficiar a su negocio.

Según Vanina Farber, investigadora de la BoP Global Network, la mayoría de los negocios están enfocados en crear un nicho de mercado para las personas que tienen un poder adquisitivo importante, ya que consideran que un individuo que tiene un ingreso de $8 al día no sería capaz de pagar por los servicios.

"Los estándares que tienen las empresas hacen que muchas personas se queden por fuera, pero eso no quiere decir que no puedan aportar crédito", afirmó Farber.

El reto está en cambiar los modelos de negocios con el fin de brindarle apoyo a las personas de bajos recursos, es decir los que se encuentran en la base de la pirámide.

Ted London, experto en oportunidades de negocios en la base de la pirámide, aseguró que las empresas pueden ser parte de la solución, pero deben estar comprometidos en evolucionar el pensamiento.

"Muchos empresarios se preguntan ¿cómo creamos una fortuna en la base de la pirámide?, pero esta interrogante no es correcta, sino se debe cuetionar ¿cómo hacemos mejores negocios para los pobres?", dijo London.

La nueva generación de empresarios deben comenzar por impulsar la creatividad y explorar nuevos mercados y así crear negocios que sean de valor para las personas que viven en condición de pobreza.

¿Cuáles son las mejores prácticas para ingresar en este nicho?

Según Stuart Hart, especialista en el tema, se sabe que si se desea ingresar a este tipo de mercado es necesario bajar los precios y reubicar los recursos.

La clave para comenzar bien con el negocio es dialogar con sus clientes, de tal forma que se puedan conocer mejor las necesidades de las comunidades y dotarse de herramientas. 

"Se debe pensar distinto sobre la base de la pirámide, hay que co-crear, pero ninguna empresa debe empezar sin dialogar", afirmó

Además es importante realizar una investigación de mercado, entender el presupuesto familiar y las necesidades que tienen sus futuros clientes.

También puede buscar socios comerciales para ampliar conocimientos y diversificar las ideas de negocios.

"Tenemos que crear destrezas dentro de los grupos marginales, para que las empresas puedan crecer en dichas comunidades", señaló.

Sostenbilidad y financiamiento