Por: Vineet Chopra y Sanjay Saint 24 junio

Se dice que las primeras fórmulas de comunicación comercial fueron, fundamentalmente, empíricas.

Uno de sus precursores fue Hotchkiss, allá por la década de 1940, quien propuso el ya memorable acrónimo AIDA (atención, interés, desarrollo y acción) como método para realizar y valorar mensajes.

Joe Vitale lo expuso aún más convincentemente con su AMA. En está teoría puso siempre al impacto inicial como condición sine qua non en toda comunicación.

Enfatizaba que, captada la atención, había que volcar el interés hacia el producto o servicio. Luego, despertar el deseo, lo que para los investigadores es hijo de la necesidad y padre de las expectativas. El deseo, por último, motoriza la acción.

Otra fórmula mejorada se reconoce con el acrónimo PAPA (promise, amplify, proof and action). Esta modalidad presupone que los grupos objetivos se componen de gente curiosa e interesada en extremo y, por lo tanto, la atención se debe captar con un concepto, no cualquiera, sino el que ofrece un beneficio apetecible.

Aquí es menester enriquecer la oferta dramatizando las diferencias competitivas con una buena creatividad vinculada a ellas.

Esta es una actualización de los modelos anteriores en tres palabras:

Fidelidad: Los nuevos modelos introducen los conceptos conocimiento o conciencia, entendimiento, predisposición, que tiendan a la preferencia y prueben que se convierte en fidelidad.

Nivel: El conocimiento y la conciencia nos lleva a algo mucho más interesante para alcanzar un mejor nivel de mensajes y creatividad.

Interesada: Todas las teorías y fórmulas que se emplean en la comunicación comercial de ahora buscan una acción del público consumidor. Es una comunicación interesada, nadie lo oculta.