Productos selectos atraen a grandes aliados comerciales

Pymes costarricenses logran posicionarse en cadenas retail que les abren el paso para crecer

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La originalidad, dedicación y fineza con las que varios micro, pequeños y medianos empresarios costarricenses idean sus productos los convierten en proveedores selectos y apreciados por el gusto de los consumidores.

Ese valor agregado les abre paso para atraer grandes aliados comerciales y posicionar sus marcas en mercados masivos que tienen presencia tanto fuera como dentro del país.

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La innovación también favorece su oferta en términos de calidad, crecimiento de ventas y diversificación.

Marcas como J&M Jaleas y Mermeladas, Chile Monoloco, Zoológico de Cristal, Nueces Industriales, Pita Rica, Pasta y Basta y Alimentos Kamuk son algunos ejemplos de este tipo de negocios que se han posicionado como proveedores selectos en grandes cadenas.

Algunos comenzaron y prosiguen con ventas personalizadas y socios pequeños o medianos, o tiendas especializadas y artesanales.

Empero, el salto hacia lograr vender sus elaboraciones a firmas de mayor tamaño les ha favorecido su progreso.

Café Britt, Walmart, Cooperativa Dos Pinos, Auto Mercado y Grupo Calvo son algunas de las compañías que manejan alianzas comerciales con estas compañías costarricenses con perfiles que marcan esa diferencia.

Posicionamiento y alianzas

“Los proveedores nacionales conocen los gustos y las preferencias de los consumidores locales y nos permiten ofrecer productos novedosos, diferenciadores y frescos con un valor agregado”, comentó Mariela Pacheco, coordinadora de Asuntos Corporativos de Walmart.

Esta cadena informó que cuenta en este momento con 13 proveedores pymes costarricenses que les brindan productos muy selectos y gourmet .

Específicamente, cuatro son del área de quesos y lácteos, uno de vinos, tres de conservas y encurtidos, tres de panes, pastas y galletas, y dos de jaleas y salsas.

Tal es el caso de J&M Jaleas y Mermeladas, microempresa ubicada en Calle Blancos, que inició operaciones en el 2009.

“Se empezó con una propuesta que se mantiene hasta la fecha: un producto nacional, 100% natural, de fabricación artesanal. La comercialización se hace directamente con los clientes”, informó la dueña, Fiorela Medrano.

Agregó que uno de los pasos más importantes de J&M Jaleas y Mermeladas lo dio como proveedora de Fresh Market, ya que los obligó a conocer y a profesionalizar los procesos.

Esta firma también le vende a Auto Mercado y Grupo Britt, sin olvidar a panaderías artesanales y tiendas especializadas, sus primeros clientes.

Dichas relaciones les ha permitido crecer en ingresos y pasar de un colaborador a ocho. También ha lanzado nuevos sabores y ahora tiene mayor visibilidad y exposición de la marca.

Chile Monoloco, producto de salsas picantes que aplica diseños con humor, es un emprendimiento que comenzó con ventas exprés, de boca en boca y en ferias. No obstante, hace cuatro años tienen local en San Pedro.

Su éxito fue olfateado por Café Britt y hace dos años son proveedores de esta firma, lo que les permitió crear hasta una presentación especial, el kit del “chilero feliz” de cuatro salsitas para llevar, adaptadas especialmente para las tiendas en los aeropuertos.

“Con Britt, dimos un paso gigante para una pyme de dos personas”, comentó Pablo Jiménez, fundador de la empresa. Agregó que vende de manera directa sus salas en 50 lugares de todo el país y en 25 puntos de venta de Britt.

“Nos va muy bien con las ventas, en los últimos dos años crecieron, y las que hacemos en alianza con Britt representan un 45 % del total ”, explicó.

Zoológico de Cristal –especialista en la elaboración de bisutería de animales en vidrio forjado al fuego– es otra microempresa aliada a Britt que ha logrado un mayor alcance de ventas en tiendas de souvenir en los aeropuertos nacionales, además, en cadenas de hoteles.

El emprendimiento nació hace 23 años, pero en los últimos tres años ha fortalecido sus técnicas de innovación y calidad. Asimismo, sus ventas aumentan un 50% promedio anual.

Uno de los grandes beneficios de Zoológico de Cristal, al tener a Britt como aliado, es que sus productos se exportan de forma indirecta a varios países. No obstante, actualmente, se encuentra en los trámites finales para iniciar la exportación directa a Estados Unidos, destacó Herrera .

El Hotel Sí Cómo No, Joyería la Gran Nicoya y Tienda Jagua del Bosque, también forman parte de su cartera de clientes.

“Grupo Britt en Costa Rica trabaja con más de 450 proveedores, en su gran mayoría de insumos claves para elaborar nuestros productos gourmet como cacao, frutas, semillas, jaleas y el selecto café 100% costarricense. Adicional a estos insumos, impulsamos el trabajo de pymes que desarrollan productos diferenciados, de calidad y auténticos que generan un importante valor agregado”, comentó Adriana Echandi, vicepresidente retail de Grupo Britt.

Cadena de valor

Cooperativa Dos Pinos y Grupo Calvo también manejan alianzas comerciales con pymes que les brindan productos selectos.

En este momento, alrededor de un 10% del total de proveedores de la Cooperativa son de productos muy selectos o gourmet .

Francisco Arias, gerente de Relaciones Corporativas de Dos Pinos, comentó que estos proveedores destacan por su alto nivel de compromiso, seriedad y atención oportuna a sus necesidades.

“Colocar sus productos en una Cooperativa que maneja altos volúmenes de compra, permite que el proveedor pueda alcanzar economías de escala y potencializar su posición en el mercado”, manifestó Arias.

Nueces Industriales es una de estas pymes, especializada en semillas, que comercializa tanto en materia prima como en presentaciones al detalle.

La empresa –con 40 años de existir– ha logrado adaptar sus propuestas a las necesidades de cada cliente. Actualmente, maneja más de 60 productos diferentes y 300 presentaciones, y exporta de manera directa e indirecta.

El gerente general, Marco Chinchilla, comentó que la segmentación que logran al mantener un surtido tan amplio –en el caso particular de Dos Pinos–, les permite participar todo el año en los diferentes proyectos de desarrollo de nuevos productos que la Cooperativa lanza al mercado.

“En un principio el enfoque comercial de la empresa fue el canal industrial y Costa Rica ya contaba con compañías potenciales para encontrar la sinergia que Nueces Industriales requería y tenía como objetivo comercial; nuestro trabajo consistió en presentarnos con ellas y realizar nuestra propuesta de negocio enfocada en la utilización de las semillas como ingrediente de sus productos”, contó Chinchilla.

Por su parte, Grupo Calvo inició un ligamen con proveedores nacionales en el 2014, cuando lanzó la iniciativa de Ecosistemas de Producción junto con la Promotora de Comercio Exterior y la Cámara de Exportadores de Costa Rica, informó Víctor Pérez, gerente Comercial del Grupo.

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En este momento la cadena resalta tres proveedores con los que trabaja: Alimentos Kamuk, Conservas del Valle en Cartago y Grupo el Ángel en Alajuela.

“Nos basamos en la calidad del producto a un precio justo”, aseguró Pérez.

Sostenbilidad y financiamiento