RAIMUNDO RIOJAS, DIRECTOR GENERAL DE DUWEST

Duwest prevé ventas por $50 millones en cinco años tras comprar Cafesa

Firma prevé este aumento en 5 años tras comprar Cafesa

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En el 2013, Yara Internacional adquirió la Compañía Costarricense del Café (Cafesa) con la intención de alcanzar un 29% del mercado de abonos del país.

Sin embargo, es ahora la firma de origen guatemalteco Duwest, la que pretende sacar provecho de Cafesa, al anunciar su compra de forma oficial el 30 de junio.

Raimundo Riojas, director general de la compañía extranjera, mencionó que, en un plazo de cinco años, esperan que las ventas se incrementen unas 3,5 veces en territorio costarricense.

Ese aumento se daría, mayormente, gracias a la creación de un portafolio de productos más amplio –compuesto por la oferta actual de ambas compañías– y a la mejora en la atención de los clientes actuales de Cafesa.

Así lo explicó a EF el ejecutivo de esta firma, que también tiene presencia en otros países de Centroamérica, en República Dominicana y Colombia.

LEA: Firma guatemalteca Duwest compra Cafesa de Costa Rica

¿Hace cuánto valoraban adquirir Cafesa?

La primera vez que evaluamos Cafesa fue hace unos seis años y este es el cuarto intento que tuvimos pero hasta ahora se dieron las condiciones.

“Al ser Cafesa una empresa de fertilizantes y agroquímicos, no cuadraba muy bien con nuestra estrategia que es un enfoque en la parte de agroquímicos. Entonces, el principal obstáculo que tuvimos hasta ahora era esa dicotomía de comprar una empresa que participaba en ambos.

“Lo que cambió para nosotros fue que Yara pasó todo el negocio de fertilizantes a Yara Costa Rica, que es lo que se están quedando y sobre lo cual van a construir una operación muy exitosa de fertilizantes. En Cafesa dejaron el negocio de agroquímicos y buscaron una empresa que valorara eso para poder construir también sobre esa parte”.

¿Cuánto invirtieron en la adquisición de la compañía?

La compra forma parte de una inversión de alrededor de $12 millones que ha hecho Duwest durante los últimos cuatro años en Costa Rica (tiene presencia desde 1992 con la distribución de algunos de sus productos).

“Tomando en cuenta la compra de Cafesa y el plan estratégico nosotros pensamos que la empresa consolidada debería ser en cinco años una empresa que venda en Costa Rica entre $40 millones o $50 millones; ahorita la combinación de ambos anda como en $14 millones”.

¿Cuáles fortalezas y debilidades encontraron en Cafesa?

Cafesa ha sido uno de los creadores de esta industria en el país. Es un nombre muy reconocido en el medio, de hecho, la intención es conservar el nombre y operar como Duwest Cafesa. Esta es la primera gran fortaleza que vemos.

“La segunda es el portafolio y el apoyo de socios comerciales de renombre mundial con los que ya trabajamos en otros países de la región, lo cual nos ayudará a consolidar las relaciones a nivel regional. Tercero es que hemos descubierto que tienen un equipo comercial fuerte, que han ido renovando con gente joven.

“Al señalar una debilidad hay que recordar que Cafesa pasó de ser una compañía con socios estrictamente costarricenses, donde estaba balanceada su participación entre fertilizantes y agroquímicos, a ser parte de dos empresas cuyo enfoque han sido los fertilizantes. De esta manera encontramos que la agresividad comercial en la parte de agroquímicos no es a lo que nosotros estamos acostumbrados; el acompañamiento que requiere un producto protector de cultivo es sumamente diferente del que necesitan los fertilizantes”.

Ahora, tras la compra, ¿cuáles son los siguientes pasos y cuándo se vería la mano de Duwest en las operaciones?

El plan hacia el último trimestre del año es operar como una sola empresa pero obviamente estamos arrancando con dos fuerzas comerciales independientes, estamos integrando la administración desde ya y espero que en los próximos 90 días los clientes de Cafesa sientan la presencia de Duwest en un mejor acercamiento y acompañamiento.

“También que los clientes de Duwest sientan la presencia de Cafesa con una ampliación del portafolio y acceso a productos que antes no podían recibir y también mejorando la infraestructura que sería más de compra de camiones.

“Con esta adquisición, prácticamente vamos a tener cobertura en todo el territorio al combinar las bodegas que teníamos en Duwest (Cartago, Guápiles, San Carlos y Parrita, la cual alquilaban ) y en Cafesa (Parrita, Liberia, Pérez Zeledón y La Uruca)”.

¿Qué aspectos de sus operaciones en el extranjero van a replicar en Cafesa?

Nosotros definimos nuestra cultura en cuatro pilares. El primero es la pasión por nuestros clientes. En una empresa como la nuestra tenemos los agricultores, almacenes y las empresas que utilizan a Duwest como acceso al mercado y sabemos que tenemos que estar conscientes de cuál es el valor agregado y renovar ese valor constantemente.

“El segundo pilar es la agresividad comercial, mientras que el tercero, es el alto sentido de pertenencia; nosotros tenemos un índice de rotación probablemente de los más bajos en la industria y la región. Finalmente, el cuarto, es la combinación de que somos una empresa regional con la estructura de una empresa de distribución pero guardamos la calidez humana de un distribuidor local, al final, es un negocio que lo que mueve son emociones. A Cafesa queremos traer esas culturas”.

Con la adquisición, ¿cuántos colaboradores tienen? ¿Esperan ejecutar recortes?

Nosotros estaríamos recibiendo aproximadamente a 32 colaboradores que van a sumarse a 25 que teníamos en Duwest de Costa Rica.

“Va a ser para nosotros una subsidiaria bien importante, la segunda en tamaño después de Guatemala y esperamos sumar más gente en un largo plazo, sobre todo, gente que llamamos nosotros de ‘botas enlodadas’, que les apasione el campo.

“Obviamente va a haber alguna duplicidad de puestos. En el caso de Cafesa recibían mucho apoyo administrativo de Yara, entonces básicamente en esa área hay poca duplicidad.

“Más que recortes lo describiría como un acomodo porque incluso en los casos en los que vemos duplicidad, vemos dos muy buenos talentos y mucho trabajo por hacer.

“En unos 30 o 90 días estaremos rediseñando la organización para, ojalá, tener las menores reducciones posibles y definitivamente empezar a sumar sobre la cantidad que seamos”.

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