JEANNETTE MONTERO, GERENTE GENERAL DE EPA

EPA consolida su modelo de negocio sin temerle a la competencia

La compañía no prevé más aperturas dentro de la GAM

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En el 2004, la cadena de ferreterías EPA inició operaciones en Costa Rica con la intención de cautivar al consumidor costarricense con una “herramienta” no utilizada en este mercado: el autoservicio.

Utilizar un carrito de compras y caminar por pasillos en los que exponen artículos para construir o decorar, distaba de la experiencia de consumo ofrecida por las empresas de ese entonces.

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La gerente general de EPA, Jeannette Montero, explicó además que otros actores siguieron sus pasos al ver que ese modelo de negocio rendía buenos frutos.

Que otros repliquen sus iniciativas no atemoriza a esta empresa pese a que la cantidad de competidores va en aumento. Del 2011 al 2016, la cifra de negocios que venden materiales de construcción y artículos de ferretería al por menor pasó de 1.877 a 2.434, según la Dirección General de Tributación.

Ahora la cadena de origen venezolana considera el servicio como un elemento más dentro de su modelo de negocio, el cual también incluye ofrecer precios competitivos y un amplio surtido.

¿Cómo consideran que cambió el negocio cuando EPA comenzó sus operaciones en el país?

Comenzamos a operar en el 2004 y desde que llegamos el concepto de EPA ha sido innovador; no había un concepto retail como el nuestro, en el que, con un mismo carrito, la gente puede ir haciendo sus compras de construcción, ferretería o remodelación.

“El tema de autoservicio hizo un cambio completamente en la oferta dentro del mercado nacional. También cambió el concepto de quién visita la tienda: en aquella época no iban familias a la ferretería y la misma mujer no era cliente usual.

“Fuimos líderes y mucha gente mejoró gracias a eso. Comenzamos a impulsar muchas cosas como el código de barras para el autoservicio, pues las ferreterías de mostrador no lo ocupaban porque la persona trae el producto y lo factura.

“Todos los proveedores que se prepararon para el arribo de EPA pudieron prepararse también para los mismos competidores nuestros, que probablemente siguieron nuestros pasos”.

Si algunos negocios replicaron lo que ustedes han hecho, ¿cuál es su ventaja competitiva?

EPA tiene muchas ventajas. Por ejemplo, con la parte de servicio, tenemos parqueos amplios, horarios extendidos, de tal forma que si se le estropea algo un domingo a las 8 de la noche, puede ir a EPA.

“Nuestros asesores hacen una gran diferencia. Además, innovamos con cosas como las cajas de autopago que son cajas en las que se puede pasar rápido.

“Pero lo principal de nuestra oferta de valor es precio, surtido y servicio. Esa es con la que arrancamos, la que nos ha servido y la que utilizaremos para seguir creciendo en Costa Rica”.

¿Cuántos artículos conforman el portafolio de EPA?

Tenemos 27 categorías con más de 15.000 productos, hay muchos que son constantes pero también innovamos y seguimos tendencias. Al comenzar, ofrecíamos unas tres categorías menos.

Pasaron seis años entre la apertura de Tibás y la última en Desamparados, ¿por qué tanto tiempo entre una y otra?

Con las cuatro tiendas (Curridabat, Escazú, Belén y Tibás) ya estaba bien cubierta la Gran Área Metropolitana pero al ver el mapa, nos faltaba cubrir ese pedazo.

“Entonces, hubo un tiempo en el proceso normal de trámite de una tienda, pues lleva todo lo que son sus permisos. También había que consolidar mucho: es muy diferente tener una a tener cuatro tiendas. Cuando ya está consolidado, se puede abrir la quinta”.

¿Planean abrir algún establecimiento fuera de la GAM?

Por ahora no. No descarto que después lo hagamos.

“En este momento, por lo menos, la idea que tenemos es estar en lugares en los que tratemos de llegar a la mayor cantidad de familias posibles. Bajo ese concepto, hemos tratado de encontrar esos lugares.

“Por lo menos, ahora estamos consolidando la GAM. No descarto que en un plazo más amplio hagamos algo diferente”.

¿Cuántos empleados tienen?

Somos 950 colaboradores. En cada tienda, hay más o menos entre 150 y 170 colaboradores.

¿Cuáles considera que son los retos de la industria?

Hay un cambio importante que es pasar de la construcción horizontal a la vertical; eso es parte de irse adaptando a un nuevo surtido. Significa un reto para la industria porque cambia lo que la gente requiere para vivir.

“También está toda la parte digital porque los medios digitales están cambiando la forma en la que uno se comunica. Asimismo, está cambiando la forma en que la gente compra”.

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Con respecto a esos dos retos, ¿ya EPA modificó su oferta?

Hay algunas cosas en las que sí, por ejemplo, ya tenemos muebles más pequeños o para la gente que no tiene patio puede tener adentro o en la terraza una plantita.

“A nivel digital, tenemos nuestro Facebook y en la venta digital no estamos ingresando en un corto plazo pero sí es algo que hemos contemplado”.

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