EscucharEl quinto de los errores comunes de los líderes es el que anunciamos en el nombre de esta columna. Impresiona la cantidad de gerentes que no tienen el hábito de ponerle metas a sus colaboradores.
Ram Charan en su libro Know How identifica como una característica de las personas de buen desempeño, la habilidad de sus líderes para definir y establecer las metas correctas. Asegura que son el destino al cual un jerarca quiere dirigir a su empresa, por lo que “…una vez enunciadas y comunicadas con claridad a la organización, alinean la energía de la gente y cuando están asociadas a recompensas, como suele suceder, tienen un efecto poderoso sobre su comportamiento”.
Hay que reconocer que el saber seleccionar el conjunto de objetivos más adecuados para un negocio en un momento determinado, es un verdadero arte. Tal como lo sentencia Charan: “Es necesario que las metas sean adecuadas en forma y magnitud para que al mismo tiempo sean factibles y motiven a las personas”.
Una de las áreas donde el uso de metas está más generalizado, es la de ventas, sin embargo, suelen apuntar casi siempre en una sola dirección, su monto y, por lo tanto, no incentivan a cuidar la rentabilidad, el servicio al cliente u otras variables que son trascendentales para conseguir la lealtad de largo plazo de los clientes y el adecuado retorno a sus inversionistas.
Cuando sus colaboradores no tienen objetivos claros, no hay forma que se reten a sí mismos para mejorar su desempeño. No pueden ser productivos si no tienen ni la menor idea de para qué están trabajando o cómo se distingue a los mejores. Tampoco pueden dar prioridad a su trabajo con eficacia, lo que significa que los proyectos y las tareas se podrían estar realizando en el orden equivocado. Dice el dicho costarricense “El que no se sabe para dónde va, cualquier camino lo lleva”.
