Hay que ser terco al exportar café

Una obstinada insistencia de Roberto Mata llevó a Coopedota a vender directamente a tostadores


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Hace 19 años surgieron algunas dudas: ¿Quiénes compraban el café de Coopedota en el exterior? ¿Qué hacían con ese café? ¿Pueden pagar un mejor precio?

Esas eran las preguntas que Roberto Mata se hacía cuando se vinculó de una forma más directa con la Cooperativa de Caficultores de Dota (Coopedota). Dar respuesta implicaba un tipo de transgresión a la costumbre del negocio.

Antes de 1993, la exportación del café oro de este grupo de productores se llevaba a cabo mediante intermediarios locales o extranjeros, pero sin conocer quién era el que al final usaba el café.

En medio de una crisis de precios en el mercado de Nueva York, a las preguntas iniciales se sumaba otra más: ¿era posible vender a un mejor precio?

Con esas ideas, entró Mata al consejo de administración de la cooperativa en 1994, tres años después asumió el puesto de gerente general.

Una vez al mando de la organización se atrevió a ir más allá de lo usual. Organizó una gira a Estados Unidos en donde logró conocer a compradores finales del café con el fin de negociar mejores precios de los que estaban pagando.

Cuando se encontró con las compañías supo que estas tenían una inquietud similar. Necesitaban saber quién producía el café que hacían y de dónde venía.

Cambiando el esquema

El encuentro con las empresas, principalmente tostadoras dio buenos resultados. Se dieron cuenta de que los exportadores mezclaban el café, es decir, el de Coopedota con el de algún otro productor, y también de que había fallas en la calidad. Una vez un comprador le reclamó porque salieron piedras en el saco.

Al ver ese tipo de deficiencias, los compradores dieron el paso que se esperaba, pasaron a comprar directamente el café a Coopedota.

Según Mata, conocer a los representantes de las empresas e invitarlos a Santa María de Dota para que conocieran la producción le permitió un nuevo ambiente para las negociaciones y al final pedir precios diferenciados.

Sin embargo, ese tipo de gestión tenía consecuencias, Coopedota estaba rompiendo una costumbre y era de esperar que las partes afectadas reclamaran.

“Pasó así efectivamente”, dijo Mata. En una de las giras que hacía en Estados Unidos, fue citado por un importador. “Creí que nos iba a comprar café”, contó Mata.

En esa ocasión lo citaron para regañarlo y gritarle porque el nuevo esquema de negocios que estaba llevando a cabo estaba destruyendo el trabajo de mercadeo de más de 25 años que había hecho esa compañía.

A pesar del cambio impulsado, actualmente Coopedota mantiene todo tipo de esquemas de ventas, desde la directa hasta con exportadores, con la diferencia de que ahora se pactan los precios entre vendedor y comprador, y se establece de previo la comisión para las firmas intermediarias.

El sistema de precio fijo

El resultado de las ventas directas fue la implementación de un sistema de precio fijo bajo contratos. De esa manera Mata se aseguraba de que los tostadores iban a comprar a cierto monto sin importar las fluctuaciones del valor en la bolsa de Nueva York.

Al inicio –hace 15 años– se lograron precios con diferencias de hasta $50 por encima de las cotizaciones de mercado que rondaban los $75 por quintal.

El último promedio de precio fijo que lograron fue de $200, pero el mercado les dio una bofetada. En la bolsa se llegó a cotizar a $300, en otras palabras, quedaron amarrados a un precio menor.

Mata reconoció que eso ocasionó un revuelo entre los productores y salieron de la cooperativa el equivalente al 16% de la producción de la fruta solo porque en una cosecha otras compañías les lograron pagar más.

Ahora los contratos se están venciendo y Coopedota negocia al margen de lo que diga el mercado internacional, que lleva una tendencia a la baja.

¿La salida? Seguir convenciendo de que el café que venden es uno de los mejores del mundo, así como vender al mercado local, que ahora demanda café puro y parece estar dispuesto a pagar por un producto diferenciado.

Vendiendo café

Roberto Mata, gerente general de Coopedota, se involucró hace 18 años con esta agrupación productora y procesadora de café.

1994

Inicio. Aunque desde antes tenía contacto con Coopedota, en este año se involucra al integrar el consejo de administración. Anteriormente se dedicaba a la agricultura y la ganadería.

1997

Gerencia. Este año asume la gerencia general de la cooperativa con el objetivo de mejorar los precios de venta que obtenían en el exterior. Busca directamente a los compradores de café.

2008

Negocio nuevo. Se impulsa con más fuerza la tostadora en Coopedota, el objetivo es para abastecer al mercado local de sus propias marcas de café, quieren destinar un 20% de su producción.

2010-2011

Replanteamiento. El incremento en los precios del mercado internacional hace poco atractivo el sistema de precios fijos que habían creado, obliga a replantear el sistema de ventas al exterior.

Sostenbilidad y financiamiento