Grupo Pampa quiere duplicar sus ventas

El añejado es deseable en los vinos, pero nunca en los negocios. Prueba de ello es la trayectoria de la empresa importadora de bebidas Grupo Pampa.

La compañía, fundada hace 36 años por el inmigrante argentino Luis Carnevale (hoy de 77 años), inició trayendo al país dos marcas de vino (Toso y Catena), pero ahora maneja 123 nombres de ese licor, 53 de destilados, 6 de cerveza y 10 de bebidas no alcohólicas.

Además, el proyecto familiar, actualmente en manos de los hijos de Carnevale (Pablo y Gabriel), moviliza 250.000 cajas de bebidas por año y emplea a 158 personas en sus tres divisiones (Pampa, Summit y los restaurantes Tintos&Blancos).

“Fue una idea atrevida. En ese momento, apenas había dos o tres marcas de vinos en el mercado”, comenta Pablo Carnevale, gerente general del grupo, al hablar del particular contexto en el que surgió la compañía.

El gerente tiene claro que la renovación y diversificación de su portafolio es clave para mantenerse en una industria que ahora registra alrededor de 90 importadores y a la que hace poco se integró un gigante competidor: Florida Bebidas, con la adquisición de la importadora Haycom.

Carnevale discutió su estrategia y nuevos planes con EF desde su centro de operaciones en Santa Ana.

¿Cómo está enfrentando la compañía la entrada al mercado de grandes competidores como Florida?

El hecho de que Florida haya entrado en el mercado de vinos y destilados es un cambio relevante en la estructura de competencia del mercado. Es una empresa muy grande que ha demostrado que hace las cosas bien.

“Sin embargo, eso nos obliga a explotar nuestras ventajas competitivas, porque al ser una empresa pequeña y familiar tenemos más agilidad, buscamos mucha cercanía con el cliente y el proveedor.

“Tenemos muy claro que competimos en productos, pero es igual de importante el servicio que lo acompaña. Estamos trabajando fuerte en revisar y mejorar estos servicios”.

¿Les han robado mercado? ¿Cómo han sentido el cambio?

Florida tomó una operación bien establecida y desarrollada, entonces solo hemos sentido una continuidad de lo que ya estaba haciendo una empresa importante.

“Todavía tienen poco tiempo de estar manejando el negocio y habrá que ver qué cambios generan.

“No hemos perdido participación de mercado, porque este ha venido creciendo a pesar de que la competencia también lo ha hecho. En los últimos dos o tres años, este crecimiento se ha detenido un poco por la crisis.

“Todavía las circunstancias del mercado están un poquito duras por el tema del turismo que no termina de recuperarse”.

¿Cómo ha impactado el cese del turismo a esta industria?

El turismo en el mercado de vino y gastronomía fue el detonante de ese crecimiento en Costa Rica. Los turistas conocen de vinos y gastronomía, y demandan eso. La oferta tuvo que ajustarse.

“Paralelamente, el consumidor nacional también se vio expuesto a más información sobre comidas, vinos y maridajes, lo que hizo que el mercado ‘doméstico’ creciera también”.

¿Qué ha cambiado en el consumidor tico de bebidas?

Es muy evidente y muy claro que el consumidor de vinos, bebidas alcohólicas y no alcohólicas se ha sofisticado; ha aprendido muchísimo en los últimos años.

“Ha sido un proceso aceleradísimo. En los últimos diez años, el consumo per cápita pasó de menos de medio litro a 1,5 litros.

“Eso nos obliga también a manejar mucho más conocimiento, información como características del vino, acompañamiento y maridaje, entre otros datos, y saber transmitirla, ya que es parte de lo que el consumidor está demandando hoy”.

¿Cuál de las categorías que manejan está creciendo más?

La de no alcohólicos viene con un crecimiento importante (representa entre el 5% y 7% de las ventas). Por eso es que estamos apuntando a doblar su participación en las ventas en unos dos años, con las marcas existentes y otras nuevas que estamos negociando en este momento.

¿Qué proyectos nuevos vienen para el grupo?

Nos estamos planteando como meta de crecimiento duplicar las ventas en unos cuatro años, pero a través de rutas claras como la que ya mencioné.

“Por otro lado, acabamos de hacer una reorganización del departamento de ventas y mercadeo, con nuevas personas contratadas y mayor foco en las marcas”.

¿Hay nuevos planes de aperturas de Tintos&Blancos?

No tenemos proyectos de apertura a corto plazo, pero no lo descartamos.

¿Qué ventajas y retos implica que se trate de una empresa familiar?

Como ya le comenté, nos hace ser más flexibles para adaptarnos a las necesidades del mercado y a una mayor cercanía con el cliente.

“El reto ha sido aprender a profesionalizar la empresa, pero lo hemos podido hacer. Aquí el puesto no se le da a una persona solo porque sea de la familia, sino porque se lo merece”.

Nombre: Pablo Carnevale P.

Formación: Economista de la Universidad de Costa Rica y máster de Ohio State University.

Edad: 43 años.

Estado civil: Casado.

Trayectoria profesional: Labora en Grupo Pampa desde los 22 años. Empezó en finanzas.