El circo y los océanos azules

Las empresas deberían impulsar negocios en mercados nuevos o crear mercados

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El Circo del Sol, fundado en 1984 por un grupo de artistas callejeros reinventó el circo utilizando una forma diferente de hacer las cosas, a partir de una idea creativa nacida de emprendedores comunes que lograron convertirlo en una gran empresa, ingresando a un segmento de mercado inexplorado por un circo tradicional y creando así un nuevo show , una nueva forma de innovar.

El Circo del Sol atrajo a todo un grupo de nuevos clientes que tradicionalmente no habían sido clientes del sector: adultos y personas que estaban más interesados en la ópera, el teatro o el ballet y que, por tanto, estaban dispuestos a pagar bastante más que el precio de una entrada de circo convencional por presenciar un espectáculo sin precedentes.

Para poder entender la naturaleza de este logro, es preciso comprender que el universo de los negocios está formado por dos tipos de espacios diferentes: los océanos rojos y los océanos azules.

Los océanos rojos representan todos los sectores que existen en la actualidad, es decir, el espacio de mercado conocido. En los océanos rojos, los límites de los sectores están claramente definidos y aceptados, y las reglas competitivas del juego se dan por sobreentendidas. En ellos, las empresas intentan lograr una posición de ventaja sobre sus rivales con el fin de obtener una mayor cuota de la demanda existente. A medida que aumenta la competencia en ese espacio, las perspectivas de beneficios y crecimiento se reducen. Los productos se convierten en productos estandarizados y la creciente competencia tiñe el agua de rojo.

Los océanos azules son todos los sectores que aún no existen, es decir, el espacio de mercado desconocido, no contaminado por la competencia. En los océanos azules, la demanda se crea, no se lucha por ella. Existen amplias oportunidades de lograr un crecimiento que es, al mismo tiempo, rentable y rápido. Hay dos formas de crear océanos azules. En unos pocos casos, las empresas pueden dar lugar a sectores totalmente nuevos o, como en la mayoría de los casos, un océano azul se crea a partir de un océano rojo cuando una empresa altera los límites de un sector que ya existe.

Las empresas normalmente se debaten en los océanos rojos. ¿A qué se debe? A que la estrategia corporativa está fuertemente influida por sus raíces en la estrategia entendida como “militar”, como de “lucha”, la cual se basa exclusivamente en la competitividad de los océanos rojos.

La estrategia del océano azul, en cambio, se basa en hacer negocios allí donde no hay ningún tipo de competencia. Consiste en crear un nuevo territorio, no en dividir el que ya existe. Por tanto, centrarse en el océano rojo significa aceptar los principales factores coercitivos de la lucha por obtener un territorio limitado y la necesidad de derrotar a un enemigo para ganar. Significa negar la fuerza que caracteriza al mundo empresarial la cual radica en la capacidad para crear un nuevo espacio de mercado en el que no exista competencia.

Para entender cómo se logra esto, volvamos al ejemplo del Circo del Sol quienes en lugar de seguir la lógica convencional de aventajar a la competencia ofreciendo una solución mejor a un problema determinado, crearon un circo que ofreciera incluso mayor ilusión y emoción dando al público la ilusión y la emoción del circo y la sofisticación intelectual y la riqueza artística del teatro.

Un salto de valor

El Circo del Sol ofrece lo mejor del circo y del teatro. Además, al eliminar muchos de los elementos más costosos del circo, ha sido capaz de reducir su estructura de costos, logrando tanto diferenciación como costos reducidos.

Es posible crear un océano azul en el área en la que las acciones de una empresa afectan favorablemente tanto a su estructura de costos como a su propuesta de valor para los compradores. El ahorro en los costos se logra eliminando y reduciendo los factores en los que compite un sector. El valor para el comprador se ve incrementado ampliando y creando elementos que el sector nunca ha ofrecido. Con el paso del tiempo, los costos se reducen aún más a medida que las economías de escala se activan.

Al lograr de forma simultánea reducir los costos y aumentar el valor para los compradores, una empresa puede conseguir un salto en el valor tanto para sí misma como para sus clientes. Dado que el valor para los compradores procede de la utilidad y del precio que ofrece una empresa, y que una empresa genera valor para sí misma por medio del precio y de la estructura de costos, la estrategia del océano azul se alcanza solo cuando todo el sistema de actividades de costo, utilidad y precio de una empresa está alineado de forma adecuada.

Los fundadores del Circo del Sol no se sintieron obligados a actuar dentro de los límites de su industria. De hecho, ¿es el Circo del Sol realmente un circo con todo lo que ha eliminado, reducido, levantado y creado? ¿O es teatro? Al final, no es ninguno y, al mismo tiempo, es un poco de todos. A partir de los océanos rojos del teatro y del circo, el Circo del Sol ha creado un océano azul de espacio de mercado sin competencia que carece, por ahora, de nombre.

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