Gerencia: La colaboración entre competidores permitiría expandir el mercado



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En los últimos años, la región y el país vienen experimentando cambios profundos –a veces imperceptibles– sobre la forma de crear valor en los negocios, que en muchas ocasiones tienen como objeto una competitividad extrema y poco sana.

Sin embargo, por otro lado, se viene gestando una revolución a nivel mundial en la forma de hacer negocios que se denomina “coopetencia”, que no es más que generar acciones conjuntas entre los competidores para consolidar y ampliar los mercados existentes hacia nuevas fronteras.

El fin de este sistema de trabajo es cooperar para hacer crecer a la empresa y al mercado, y luego competir por secciones más grandes del mercado que, sin cooperación con otros jugadores del mercado, no se habría obtenido. En resumen, la idea es empujar y unir esfuerzos para innovar y crear nuevos espacios que permitan incrementar el valor de los bienes y servicios.

Para ello, se necesita una relación dinámica y sin prejuicios con los demás jugadores del mercado, que va más allá de lo que sugieren la “competencia” y la “cooperación” cada una por aparte.

Los principios básicos de las estructuras de funcionamiento de esta forma de trabajar se encuentran en la teoría de juegos, la cual se detalla en el libro Teoría de juegos y comportamiento económico , de 1944, de John F. Nash sobre los juegos no cooperativos. Pero es recientemente que su funcionamiento se logra comprender de una forma más pragmática.

Según Nalebuff y Brandenburger (1996), la puesta en práctica de la coopetencia se le atribuye a Ray Noorda, fundador de Novell (compañía de software para el intercambio de información digitalizada), quien dijo que es necesario competir y cooperar al mismo tiempo. Sin esta ecuación que a veces parece contradictoria, el avance en los sistemas de lenguaje de computadores no se hubiera dado a la velocidad que se dio. En ese contexto, según los anteriores autores, la “coopetencia” sustituye a la cadena de valor clásica lineal e individual de las empresas por una red de valor entre los jugadores.

Esta visión da como resultado un cambio radical en cuanto a la forma de concebir las relaciones inter e intraorganizacionales, ya que el éxito de uno no depende de que otros fracasen, dado que puede haber múltiples ganadores. Dicha visión establece reglas de ganar-ganar, porque suele ocurrir que un juego de ganador-perdedor, se convierta en una relación de perdedor-perdedor.

Estrategia y aplicación

Para poder desarrollar este juego, es necesario que los distintos jugadores y demás integrantes del juego, analicen de manera simultánea los bienes y servicios por los que compiten con los otros jugadores, y se enfoquen en cuáles de estos bienes y servicios se complementan de manera abierta y transparente. De esta manera, los jugadores analizan dónde pueden trabajar en beneficio mutuo y de qué manera pueden a la vez innovar en el valor final de los productos o servicios que necesitan para competir.

En muchas ocasiones, la coopetición tiene lugar cuando las empresas que están en el mismo mercado trabajan juntas en la exploración del conocimiento y la investigación de nuevos productos. Se pueden mencionar, por ejemplo, el acuerdo entre PSA Peugeot Citroën y Toyota para compartir componentes para sus nuevos automóviles.

Actualmente, como región, se lideran cambios fuertes en temas de competitividad comercial, seguridad alimentaria y ciudadana, cambio climático e innovación, los cuales definirán para las próximas décadas el tamaño y crecimiento del mercado regional.

Por otro lado, las formas tradicionales de hacer negocios están bastante agotadas y en algunos casos fuera de contexto.

Es aquí donde la “coopetencia” ofrece una oportunidad para sobrellevar los retos actuales de manera innovadora y dejando de lado esquemas organizacionales poco atractivos, que llevan una competitividad autodestructiva y poco eficiente, en la que, al final, el ganador-perdedor, se convierte en un constante perdedor-perdedor.

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