Estrategias de mercadeo (I)

La proyección de las ventas debe estar respaldada por un plan bien definido

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45 estrategias de mercadeo es la cifra que corresponde a la compilación de las herramientas mercadológicas más importantes que he empleado a lo largo de 27 años de experiencia profesional, tanto como gerente en distintas empresas del sector privado, como consultor y docente del TEC, UCR, U Latina, UNED y UIA. Ahora es hora de “devolver” al mercado, lo que tanto me ha brindado el mundo comercial.

En anteriores artículos me he referido a Trade Marketing y Merchandising como estrategias de suma importancia que debemos tomar en cuenta y cada vez más, porque forman parte de la tendencia actual en los negocios físicos o virtuales, tanto para productos tangibles como intangibles.

Es interesante ver cómo en muchas empresas generan muchos planes y estrategias a la vez, con la inexistencia de un norte realmente definido o, peor aún, hacen una proyección de ventas sin que una estrategia de mercadeo los respalde. Es por ello que en esta ocasión les amplío el portafolio de estrategias, para los nuevos retos del 2013.

Recordemos además que, en muchas ocasiones, una sola estrategia, implica una gran inversión no solo en tiempo, sino de dinero, recurso humano y esfuerzo, en general, por parte de la empresa, por lo que se debe elegir con sumo cuidado las mejores herramientas de mercadeo para que “la caja registradora realmente suene” y no nos quedemos en una lista de buenas intenciones (algo que he visto en muchas ocasiones a lo largo del tiempo).

15 planes para empezar

A continuación, las 15 primeras estrategias de las 45 estrategias que analizaremos en esta y la próxima edición de EF.

1. Administración de categorías: Ordenar productos por familia o áreas, en las que cada una de estas sea rentable para la empresa. Requiere del uso de finanzas, operaciones, mercadeo y ventas. Ideal para el desarrollo y análisis del negocio.

2. After marketing: Programas de lealtad que retienen el 20% de los clientes que generan el 80% de nuestro negocio (tarjetas con puntos, millas, programas de cliente frecuente en general).

3. Boca en boca (word of mouth) : Esto se logra teniendo un muy buen producto, pero sobre todo con una promesa de excelente servicio sincero para que nos recomienden. Caso contrario, podemos ver un efecto inverso de boca en boca que puede destruir un negocio. Eliminar barreras mentales con consumidores, personalizar servicio, exceder expectativas de lo que el consumidor espera.

4. Branding: Todo un tema, donde el desarrollo de una marca va más allá de un simple logo. Es un proceso que tarda años, como lo ha sido el Antigripal GEX, para que llegue a ser una marca con valor mercadológico (atributos, beneficios, percepciones e insights ) y financiero.

5. Cobertura: Tener presencia a nivel nacional o regional en al menos los puntos más significativos.

6. CRM: Administración de la relación con el consumidor, primero con una filosofía y luego con un sistema que integra toda una organización en beneficio de los consumidores. Utilizada en plataformas de servicio.

7. Distribución horizontal: Ningún intermediario es propietario del otro. La clave es persuadir, no imponer a lo largo de la cadena de distribución.

8. Distribución vertical: Si posee músculo financiero, podría ser propietario de dos o más eslabones en una cadena de distribución.

9. Diversificación: Ya sea de mercados, cuando no podemos obtener más en el que estamos o ampliar nuestro portafolio de productos (previa investigación de mercados).

10. E-Commerce: Comercio electrónico (Amazon, E-Bay, Mercado Libre).

11. E-Marketing: Hoy este tema es muy amplio, el cual lo resumimos como la persuasión de una marca en medios electrónicos

12. ECR: La respuesta eficiente al consumidor consiste en lanzamiento, surtido, reaprovisionamiento y promociones bajo la premisa de no fallar ante el consumidor. Esquema ideal para desarrollo de planes en punto de venta.

13. Explorador: Empresa dedicada a investigar mercados en beneficio de sus marcas.

14. Extensiones de línea, de marca o mezclas de productos: Analicemos el mercado antes de dar el paso.

15. Flanqueo: Atender nichos de mercado que el líder no ha atendido.

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