La cadena de hoteles Choice quiere afiliar más hoteles independientes

La cadena estadounidense de franquicias de hoteles Choice International prepara un agresivo plan que pretende duplicar su actual portafolio de marcas en la región y pasar de tener 15 a 30 hoteles afiliados en un plazo máximo de cinco años.

En nuestro país, ya está presente con los hoteles josefinos Sleep Inn, Quality y Ascend Collection (Gran Hotel Costa Rica).

La compañía no es dueña de ninguno de los 6.200 hoteles que integran su cartera de 30 países, sino que comercializa 11 marcas como franquicias y brinda servicios de mercadeo, promoción, reservaciones, entrenamiento a personal y programas de lealtad, entre otros.

Junto a su socio local, Real Hotels & Resorts –brazo hotelero del salvadoreño Grupo Poma–, Choice inauguró hace dos semanas un primer centro de hospedaje en Panamá, con la marca Clarion.

Mark Pierce, vicepresidente de Choice, visitó el país hace unos días y habló con EF sobre su forma de operar y los planes de expansión para Costa Rica.

¿Cómo funciona el modelo de negocio de Choice?

Nuestro modelo de negocio es ofrecer franquicias y todos los servicios a su alrededor como, por ejemplo, la distribución. Antes, solo incluía centros de llamadas, pero hoy se trata de comercio electrónico, sitios web, redes sociales y aplicaciones móviles. Además, tenemos acuerdos globales con agencias como Expedia.com y Booking.com.

¿Qué planes específicos tienen para Costa Rica?

Estamos negociando con varias personas. Hay buen interés de hoteleros que están viendo necesario asociarse a marcas globales. Cuando hay más hoteles abriendo en el mercado, a uno independiente se le hace más difícil competir contra los internacionales.

¿Están apuntando a hoteles existentes o nuevos desarrollos?

Somos principalmente una compañía de reconversión. Cuanto tienes 11 marcas siempre puedes encontrar un hotel que encaje en ese espectro. Aún así, tenemos estándares que filtran a las empresas que pueden formar parte del sistema.

“En Costa Rica, será una combinación de hoteles existentes y nuevos desarrollos. Probablemente, antes del final de año, se añadirá uno independiente de ciudad a nuestra cartera.

“Cuando ves el nuevo centro de convenciones que se está construyendo, se sabe que eso generará necesidad de más habitaciones y, por eso, queremos empezar a hablar con gente desde ya, mientras trabajan en sus proyectos”.

¿Cuál es la meta en número de hoteles para Costa Rica y qué zonas les interesa?

Podemos hablar de dos o tres hoteles en los próximos cinco años. Estamos explorando San José, Jacó y Liberia.

¿Como manejan el tema de las tarifas para sus franquiciados?

Cobramos las regalías por derecho de uso de marca, una de marketing y de programa de lealtad con precios adaptados a cada mercado. La de mercadeo se reinvierte en su totalidad en la promoción que hacemos de nuestras marcas.

“También se cobra por un sistema de reservación que nos ha permitido observar cómo el cliente utiliza cada vez más a Internet como medio para planear sus estadías. Ahora vemos a los centros de llamadas de bajada y a los medios digitales subiendo”.

¿Cuántas de sus reservaciones son hechas en línea?

Aproximadamente un 50%.

¿Cuál es la mayor necesidad de los hoteles independientes?

Los empresarios sienten que la única forma de atraer gente es haciendo descuento en las tarifas, pero el consumidor está buscando valor agregado y dispuesto a pagar algo más por una buena y confiable experiencia.

¿Y cómo se puede proveer valor agregado?

Dándole al huésped lo que quiere y cómo lo quiere. Por ejemplo, a un hombre de negocios no le basta con tener red inalámbrica, sino que esta debe funcionar.

“La data que manejamos nos permite entender lo que quiere el cliente frecuente, según la marca. Ahora ya no se hacen productos para las masas”.

Fuente Choice Hotels International.