Instrumentos Musicales La Voz creció con diversificación de nichos y adquisiciones de antiguos clientes

Con una estrategia de cambio constante de tono, Instrumentos Musicales La Voz pasó de ser un taller de reparación y fabricación de parlantes, a operar un grupo empresarial que reúne seis tiendas de sonido e iluminación y una cartera de clientes que, en su división mayorista, incluye a Cervecería Costa Rica, Dos Pinos y al mismo gobierno.

La compañía costarricense, fundada en 1977 por Carlos Sánchez Castro, ha decidido enfocarse recientemente en crecer a través de adquisiciones de tiendas musicales que han sido sus propios clientes.

Actualmente, el grupo cuenta con tres sucursales La Voz (San José, Guadalupe y Alajuela) y tres distribuidores que absorbió, a los cuales mantuvo el nombre original: La Clave en Heredia, Ciudad Musical en San José y Vimusa en Cartago.

Aunque esta última fue la más reciente adquisición –ejecutada en octubre del 2013–, la empresa trasladó Ciudad Musical a Moravia en abril pasado, y ocupó un edificio de 900 metros cuadrados. La transacción, estimada en $40.000, involucró la compra del local que operó por muchos años la tienda musical Allegro.

Empero, ¿por qué no crecer bajo el nombre de La Voz?

Pablo Sánchez, gerente general del negocio e hijo del fundador, cree que la táctica le permite atacar el mercado en distintos segmentos. Por ejemplo, Ciudad Musical apela a un público más premium y dispuesto a invertir más en sus equipos de sonido e iluminación.

Ahora, el plan de la compañía es contar, en un plazo no mayor a ocho años, con un punto de venta en cada ciudad importante del país. Liberia, San Carlos, Pérez Zeledón y Guápiles son algunas zonas fuera de la Gran Área Metropolitana donde La Voz quiere llegar por medio de su estrategia de adquisiciones.

En este nicho, su mayor competidor es uno que lo dobla en años de trayectoria: Bansbach, otra empresa familiar tica, la cual a pesar de haber cerrado varios puntos en los últimos años, opera una tienda en Managua, Nicaragua, y ha crecido con su división de academias musicales, tanto en Costa Rica como en ese país.

Promusica, Mundo Musical y American Music destacan entre otros participantes del sector.

“El mercado ha crecido ampliamente; actualmente, hay clientes más informados y esto requiere una mejora de parte de nosotros hacia el consumidor en temas de nuevas tecnologías, innovación y servicio”, opina Robert Castillo, gerente de American Music.

En ese negocio, las ventas se han incrementado más allá del 30% a pesar del panorama.

EF consultó a voceros de Bansbach, pero al cierre de edición no se obtuvo respuesta.

Por otro lado, en los últimos tres años se ha detectado el surgimiento de competidores informales que compran artículos en Internet y los venden a precio más bajo.

Giros de negocio

Contrario a lo que podría pensarse, el producto más vendido de la La Voz no son las guitarras o las trompetas, sino los amplificadores.

Asimismo, aunque más de la mitad de sus ingresos proviene de la venta al detalle, la compañía cuenta con una división mayorista que reporta el 40% de las ventas anuales.

Solo el Gobierno puede representar para la empresa, ventas de hasta ¢500 millones anuales. Las fabricantes de bebidas más grandes del país, como Dos Pinos y Cervecería Costa Rica, también destacan entre su cartera de clientes.

Hospitales, parques de entretenimiento, escuelas, colegios, centros comerciales, hoteles, gimnasios, restaurantes, discotecas, bares y hasta academias de surf completan la lista. A eso hay que agregarle 60 comercios nacionales que distribuyen sus productos y cadenas de línea blanca y tecnología como Gollo.

Muchos de estos grandes clientes buscan a La Voz, pero como proveedor de equipo de iluminación y sonido a gran escala. Ese es el caso de la Cervecería Costa Rica, que contrata sus servicios en actividades, eventos musicales y tarimas.

Precisamente, el nicho de iluminación parece ser el más atractivo en el mercado tico. Según reportes de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer), entre 2009 y 2013, la compra de estos productos al exterior creció un 82% y superó los $36 millones.

Entretanto, la importación de instrumentos musicales se mantuvo en un promedio de $5,4 millones.

Más planes

“La gente dice que este es un negocio muy particular, pero no. Es un mercado muy grande y peleado, pues nos enfocamos en vender comunicación y entretenimiento”, explica Pablo Sánchez.

Esa visión le ha permitido a la empresa modificar varias veces el giro de negocio y ampliarlo.

Ahora, con un crecimiento del 20% anual, procura asegurar su posición en el mercado con la representación exclusiva de 30 marcas de productos.

La idea es mantener su participación con una cantidad limitada de inventario por marca, que no comprometa la rotación, pero la cual impida que esos nombres comerciales se vayan a la competencia

Ahora, el plan de La Voz es seguir mutando. El próximo año invertirá en una tienda online en la que pondrá a disposición el 12,5% de su inventario como plan piloto de logística y distribución.

Otra de las expectativas es enfrentar a su mayor competidor, Bansbach, pero en un nuevo nicho, el de las academias musicales, pues Pablo Sánchez reconoce que el negocio parece ser bastante rentable.