ANDREW KIRBY, GERENTE GLOBAL

Lexus planea vender unos 300 vehículos en su tercer año de operación en Costa Rica

Apuesta por una experiencia de compra lujosa


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Aunque se estima que el mercado de vehículos lujosos de Costa Rica apenas representa un 5% de las ventas totales por año, la marca Lexus está haciendo una fuerte apuesta por hacer crecer este segmento en el país.

Desde marzo pasado, instaló su primer showroom en Avenida Escazú gracias a una alianza local con Grupo Purdy Motor.

La división de automóviles de lujo de Toyota trajo consigo siete modelos –cinco de ellos híbridos– con precios que oscilan entre los $55.000 y $150.000.

El plan es que, en aproximadamente año y medio, Lexus ocupe un espacio de 1.900 metros cuadrados (incluyendo un sótano para servicios como lavado de automóviles) en un nuevo edificio que se construye en Avenida Escazú, el cual tendrá por nombre Torre Lexus.

Con esa ampliación, Purdy Motor –que se propuso vender 105 vehículos en el primer año de Lexus– espera comercializar hasta 300 unidades anuales en su tercer año de operación.

El entusiasta proyecto responde a un boom mundial del mercado de carros de lujo.

Así lo detalló Andrew Kirby, gerente global de la dirección de planeamiento y mercadeo de Lexus, quien visitó recientemente el país para supervisar las operaciones de Lexus.

Kirby habló con EF sobre las expectativas de la marca –número uno en su mercado según la revista Forbes y con un crecimiento del 18% en ventas en el 2012– para el país y la región.

¿Por qué Lexus escogió a Costa Rica como quinta sede en Latinoamérica?

En la región instalamos Lexus primero en Chile en 2008, el año pasado en Brasil y Perú, y este año acabamos de hacerlo en Panamá y Costa Rica.

“Estamos haciendo muchos cambios con Lexus, tratando de expandir nuestra presencia globalmente. Costa Rica es un mercado en el que el segmento de lujo está creciendo y pensamos que los clientes aprecian Lexus.

“Los ticos conocen la marca por nuestro éxito particularmente en Norteamérica, por sus constantes viajes”.

¿Por qué está en crecimiento el mercado de vehículos de lujo?

Globalmente, está creciendo principalmente porque las clases medias y altas se están ensanchando.

“La otra razón es que el mismo mercado de lujo se está expandiendo. Antes era un segmento pequeño, pero ahora tiene mucha oferta con nuevos mercados y marcas.

“Como la calidad de vida está mejorando en muchos países, esas personas también quieren mejorar con buenas marcas”.

¿Cuán importante es Latinoamérica para Lexus?

En este momento es un mercado muy pequeño porque apenas estamos en cinco mercados y a los grandes como Brasil y Perú apenas llegamos el año pasado.

“Vamos a lanzar nuevos productos en la región y queremos asegurar que la plataforma establecida tenga buena reputación y una buena base de lealtad.

“En los próximos tres a cinco años, estaremos expandiendo operaciones donde ya funcionamos y estamos estudiando nuevos mercados a donde llegar en esta región”.

¿Cuáles de esos nuevos productos vendrán al país?

Vamos a lanzar toda nuestra línea de SUV, muy exitosa en el mercado latinoamericano con modelos como el RX (el más vendido), GX y la más grande LX.

“También viene la línea sedán con la nueva generación de IS a partir de julio. Otro producto muy apropiado para Costa Rica es el de los hatchback deportivos como el CT200”.

¿Cuáles son las diferencias entre un auto de lujo y uno tradicional?

La clave está en el refinamiento, en hacer sentir más que cómodo al consumidor. Otros elementos están relacionados con los materiales con los que hacemos los vehículos, la seguridad y el desempeño.

¿Qué necesidades específicas detectaron en el consumidor tico?

Es similar a la mayoría de nuestros mercados. Encontramos que hay un espacio abriéndose para un carro de muy buena calidad, confortable para manejar, pero también con una muy buena experiencia de consumo.

“Los competidores ofrecen modelos muy deportivos, pero técnicamente con una experiencia de compra que no necesariamente es lujosa. Creemos que los consumidores costarricenses apreciarán nuestra forma de trabajar”.

¿Y qué es lo que tienen que ofrecer aquí?

Cada vez que lanzamos Lexus en un lugar, establecemos ciertas guías y una de ellas es hacer sentir a los clientes como invitados. Esa actitud la ponemos en todos nuestros procesos, desde las ventas hasta el servicio posventa.

En cuánto a tecnologías verdes, ¿en qué se enfoca Lexus?

Somos los primeros manufactureros de vehículos de lujo con híbridos y los primeros en términos de volumen. Vamos a expandir esta estrategia.

“Tenemos foco ambiental en el desempeño de motores con bajas emisiones. También, estamos concentrados en utilizar materiales reciclables. Por ejemplo, el sistema de altavoces está hecho de bambú.

“El próximo nivel es que a través de toda la cadena de valor nos aseguremos de que se respete el foco ambiental. Es decir, vigilar cómo operan nuestros dealers , manufactureros y proveedores.

¿Y los modelos eléctricos?

Estamos investigando algunas energías alternativas, pero, en el futuro inmediato, la híbrida es la única tecnología sostenible en la que estamos invirtiendo.

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