Ópticas Visión comparte su estrategia de expansión

“Hoy en día, los lentes son casi como los zapatos. Nadie va a salir descalzo”.

Así, con humor, el fundador y presidente de Ópticas Visión, Javier Prada Torres, resume el buen momento que atraviesa la industria de la que es pionero en Costa Rica.

Con 54 años de operar, su compañía ya tiene 120 locales en el país, 6 en Nicaragua y da empleo a 750 personas. Además, exporta los lentes que fabrica a través de su división industrial a Panamá y otros destinos de la región.

En suelo tico, Ópticas Visión estima que domina el 65% del mercado. La empresa está creciendo a un ritmo del 8% en ingresos y, de al menos, 10 nuevos puntos de venta por año.

Incluso, ya ha recibido ofertas de compras de empresas extranjeras.

Aquí se enfrenta a competidores como las ópticas Jiménez, Munkel, Popular, Económicas, Alfaro, Vargas y Multivisión, entre muchas otras.

Y con tanta competencia, ¿cómo está logrando la empresa mantener su liderazgo? La respuesta podría encontrarse, entre otros factores, en su constante inversión en tecnología.

La compañía inició, hace cinco años, un plan de modernización para el que ha destinado entre $8 y $10 millones.

El proyecto incluyó la firma de un acuerdo con uno de los mayores fabricantes de lentes del mundo, el conglomerado francés Essilor, lo que le permite, entre otras cosas, utilizar esa marca en sus piezas publicitarias.

Otro beneficio de la alianza se empezó a implementar hace 18 meses. La nacional invirtió en nuevos equipos tecnológicos conectados a los laboratorios de Essilor, en París.

Estos se encargan de enviar los requerimientos oftálmicos de cada paciente para que en cuestión de segundos, la francesa devuelva una receta personalizada con la cual fabricar el lente.

El siguiente paso se dio el año pasado e implicó la construcción de una fábrica de lentes de contacto de 3.000 metros cuadrados, ubicada contiguo a la de anteojos que ya operaba Prada en el centro de San José.

De acuerdo con el gerente, se trata de la primera productora de este tipo en el istmo, pues genera lentes cosméticos, protésicos y oculares sin ninguna distorsión y ajustados a cada necesidad.

La nueva fábrica tiene una capacidad instalada de 2.000 unidades diarias, igual que la que posee la de lentes oftálmicos que hoy produce unos 1.000 por día.

¿Receta del éxito?

Innovar y ofrecer lo que los competidores no tienen. Ese es para Javier Prada, el secreto del liderazgo de Ópticas Visión.

Y las pruebas lo respaldan. Prada, quien aún hoy atiende pacientes en la sede central de la empresa en San José, fue el primero que trajo al país los lentes fotocromáticos (cambian de color según la luminosidad) en la década de 1960 y fue pionero con las máquinas de hacer lentes, lo cual aceleró el proceso de entrega a clientes de estos instrumentos.

En 1983 importó la primera computadora de la región capaz de realizar exámenes de la vista.

Precisamente, fue ese movimiento el que propició la agresiva expansión de la marca por medio de puntos de venta que todavía se mantiene.

Los locales de Ópticas Visión miden en promedio 60 metros cuadrados, emplean a unas seis personas y requieren de una inversión cercana a los $60.000 con el equipo tecnológico incluido.

El interés de la marca por espacios en los centros comerciales más importantes del país ha sido vital para su plan de crecimiento.

“Una tienda ubicada en un centro comercial puede vender hasta un 50% más que la que se encuentra en la calle. Ahora, el consumidor quiere hacerlo todo en el mall ”, explica Prada.

En cuanto a las zonas de interés, Ópticas Visión se ha concentrado en la Gran Área Metropolitana y en los cantones principales de la provincias periféricas.

Otro factor trascendental tiene que ver con su presencia publicitaria. De acuerdo con datos de la compañía de monitoreo de medios Media Gurú, perteneciente a Ibope, entre el 2011 y 2012 la inversión del segmento de ópticas aumentó en un 33%.

De lo gastado en el 2012, Ópticas Visión acaparó el 21% ($340.000), solo por debajo de la empresa de ventas por televisión Ventel, pero encima de lo invertido por más de 40 negocios.

Ahora la pregunta es ¿cómo se lidia con tanta competencia?

“Para nosotros es un aliciente. Como nos vienen ‘puyando’ debemos estar invirtiendo en nueva tecnología”, dice el fundador de la cadena de ópticas.

¿Vender la operación?

Para Javier Prada, la llegada de grandes transnacionales de la industria óptica al país es de las grandes amenazas para el mercado local.

Empero, esto también podría representar una oportunidad de negocio para él y sus cuatro hijos.

El gerente reconoció que desde hace unos años, tres compañías extranjeras –específicamente una holandesa, una italiana y una mexicana– se le han acercado con el interés de consultar si vendería las operaciones de Ópticas Visión.

De hecho, una de ellas le contactó un par de meses atrás, pero con ninguna se han hecho negociaciones oficiales.

Prada consideraría la venta de la empresa si aparece una muy buena oferta que garantice el bienestar de la marca y de sus colaboradores.

“No se trata de vender por vender. No solo es dinero. Es amor. A mí me gusta seguir trabajando en esto y venderlo sería como vender a un hijo”, dice Prada, mientras se carcajea.

Aunque la risa se coló entre sus palabras, Ópticas Visión es un paquete muy atractivo para cualquier inversionista.

La empresa nacional cuenta con tres divisiones: venta al detalle (ópticas), fabricación de lentes (Optisa) e importación de equipo oftalmológico (Diopsa).

“Lo más difícil de hacer es abrir mercado y conseguir espacio en los centros comerciales. Siempre nos preguntan que si los venderíamos también y la respuesta es sí”, agrega Prada.

Otro de los planes de la compañía es evaluar si el formato de franquicias es conveniente para expandir la operación en el país y fuera de él.

Entretanto, la empresa se concentra en seguir creciendo al menos un 8% y abrir como mínimo una decena de ópticas en Costa Rica durante este 2013.

Además, la idea es empezar la expansión con locales en otras zonas de Centroamérica como Panamá y Guatemala.

Algunos datos

Nombre: Javier Prada Torres.

Formación: Optometrista egresado del Instituto Politécnico de México.

Edad: 79 años.

Estado civil: Viudo.

Trayectoria profesional: Fundador y presidente de Ópticas Visión y sus tres divisiones.

Detalles detrás de los lentes

Primeros pasos: En 1959, Javier Prada Torres abre la primera sucursal de Ópticas Visión en el país, en las inmediaciones del Parque Central en San José.

Tres divisiones: Además de las ópticas, en 1975 Prada fundó Óptica Industrial (Optisa) y Distribuidora Óptica (Diopsa), para la fabricación y distribución de equipo en el país. Actualmente, el 60% de los ingresos proviene de las ópticas y casi el 40% de Optisa.

Para otros: La firma importadora del grupo, Diopsa, también le vende sus productos a otras ópticas del país. Sin embargo, el 90% de lo que importa va para Visión.

Fuente: Archivo GN y Javier Prada.