ENTREVISTA: GUIDO GOICOECHEA, CEO DE SOFTWARE & CONSULTING GROUP

SAP adapta su negocio para ganar mercado en el nicho de pymes

Ahora este sector representa un 25% de las ventas de la empresa


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La firma Software & Consulting Group (SCG) –socio de SAP durante 13 años en Costa Rica– ejecuta una estrategia para fortalecer sus propuestas para el nicho de pequeña y mediana empresa (pymes) en Costa Rica.

Según Guido Goicoechea, CEO de SCG, a través de los años se ha generado una conceptualización de que sus productos tradicionalmente cuestan mucho y son solo para empresas grandes, por lo que dar a conocer el giro o cambiar esa percepción no ha sido fácil.

Sin embargo, le ha resultado y ahora atiende y maneja productos que se adaptan a las necesidades y costos de las pymes, como un potencial mercado.

¿Desde cuándo dan un giro a atender el nicho de pymes?

Hubo una importante decisión de SAP para masificar el producto y que las pymes tengan un mayor acceso desde el 2013. Nosotros trabajamos más enfocados en este sector desde hace dos años principalmente por el proyecto Pymesoft, que ejecutamos con el BAC San José en el país.

¿En qué consiste Pymesoft?

Es una solución para pequeñas empresas, un punto de venta como una tiendita, un salón de belleza, ferreterías, farmacias y otros. Nosotros integramos el punto de venta con Credomatic e integramos el producto, el back office , con el BAC, para todo lo que son pagos a proveedores y planillas. Con el ERP se automatiza”.

¿Cuáles son las ventajas para las pymes?

Varias. Una que hay menos intervención humana, los procesos son más eficientes y menos equivocaciones.

¿Cómo ejecuta SCG la estrategia para atender este nicho?

Venimos de un modelo tradicional donde se vende a empresas corporativas, consultoría, licencias, desarrollos, y son proyectos que se cobran la totalidad en el corto plazo.

“Cuando entramos a este nicho, se ha ejecutado una estrategia de combinar negocios de corto plazo con la estrategia de muchos negocios muy pequeños a largo plazo. Y le estamos apostando a ese cambio, nunca va a ser total, pero hemos crecido mucho en el negocio de volumen”.

¿Cuál es el peso que tienen en este momento las pymes en la totalidad del negocio?

El giro de negocio permite que ahora las pymes representen un 25% de nuestras ventas.

¿Cuál es la diferencia de lo que ofrece SAP a una pyme en relación con las empresas grandes?

El tamaño de la empresa no determina la complejidad. Sin embargo, en términos generales, las pymes son más sencillas de manejar y SAP se ha enfocado en ofrecer soluciones tecnológicas de vanguardia y de mejores prácticas a costos reducidos.

“La tendencia va hacia empresas más pequeñas, negocios repetitivos que el ahorro en la escala se le transfiere a la pyme”.

¿Cuánto aumentó la cartera de clientes desde hace dos años?

En promedio, entre 80 y 100 clientes al año, y este crecimiento se ha dado de forma exponencial por las micropymes.

¿Cuántos clientes tienen?

Tenemos 300 clientes corporativos y 250 empresitas que son las que trabajamos con pymesoft.

¿A qué se debe ese progreso?

Uno es el fortalecimiento y mejoras de SAP Business One y el posicionamiento de la empresa.

“Otro es la comercialización de dos versiones: la primera es SAP Business One Starter Package, que es la versión reducida y más accesible para la microempresa. Y la otra, mediante la tecnología HANA, que nos ha permitido seguir abriendo el mercado de empresas más grandes.

¿Ha aumentado la demanda por parte de las pymes aquí?

Sí. Lo que pasa es que el software funciona mucho con lo que son las economías de escala, a estas micropymes se les ha llegado con soluciones preconfiguradas de muy fácil implantación.

“Además, por ser compras en volumen, se han podido llegar a precios de hasta $100 o $150 toda una solución de punto de venta”.

¿Cómo refuerzan presencia de en el nicho de pymes?

Trabajamos mecanismos de alianzas con entidades como colegios profesionales y cámaras que tienen pymes afiliadas como una forma voluminosa de ingresar al nicho.

“También estamos en negociaciones con otros bancos en la región latinoamericana, como México, Colombia y Chile, para establecer alianzas y promocionar el producto en micropymes de manera masiva”.

¿Cuál es el aumento en los últimos dos años de la rentabilidad de SCG?

Hemos crecido en los últimos cinco años un 30% anual promedio. SCG está vendiendo unos $5 millones anuales.

¿Adónde tiene presencia SCG?

En la actualidad tenemos presencia en cuatro países directamente en Costa Rica, Nicaragua, Bolivia y Chile y tenemos un representante en Colombia.

“Sin embargo exportamos software que desarrollamos desde Costa Rica para diferentes industrias, entonces no solo somos un partner de distribución y consultoría sino, también aquí en este país desarrollamos algunas soluciones específicas como para bufetes, sector automotriz y hoy estamos exportando a 15 países. Entre esos dos en América Latina, dos en el medio oriente, Líbano y en Emiratos Árabes, en Kenia África y estamos en un proceso de expansión.

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