ENTREVISTA CON ANABELLA RUIZ DE FREEMAN

“La empresa es pyme, el producto no lo es”

El empaque es clave para competir con los grandes

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Incorporarse como un proveedor de Walmart es competir hombro a hombro con los grandes. No por ello una pequeña o mediana empresa (pyme) tiene pocas probabilidades de éxito, siempre y cuando cuide los detalles y aprenda a jugar con las mismas reglas.

Walmart ofrece desde el 2007 el programa “Una mano para crecer”, cuyo objetivo es guiar a las pymes en su incorporación como posibles proveedores de la compañía.

Anabela Ruiz, coordinadora para Centroamérica de Desarrollo de Pymes de Walmart, recalcó que es importante prestarle mucha atención al empaque del producto y al monitoreo del mercado en el cual se compite.

¿Cómo puede una pyme conocer cuál es el mercado al que ingresa cuando se incorpora como proveedora de Walmart?

Es importante que visiten nuestras tiendas, que observen la góndola donde iría su producto y vean quiénes son sus competidores. Con esa información, puede investigar las marcas y quiénes la hacen, valorar qué tan agresivos son.

“También tiene que prestar mucha atención al empaque, esto es importantísimo.

“La empresa es una pyme pero el producto no o al menos no debería reflejarlo. El cliente desconoce quién lo hizo, pues solo compra un empaque llamativo. Si es de poca calidad, da la impresión que está hecho por una empresa sin mayores estándares; si está bien hecho, el consumidor no nota diferencia”.

¿Qué debe tomar en cuenta una pyme antes de tocarle las puertas a la corporación?

Primero que todo tiene que ser una empresa legalmente inscrita en el país, con todo al día.

“Tiene que conocer a su competidor y, además, definir quién es su cliente porque nosotros tenemos cuatro formatos de tienda distinta. No todos los productos son para todos los locales.

“Si el producto compite con precio, por ejemplo, sabemos que va para Palí o MaxiPalí.

“Es vital también conocer muy bien sus números, saber los costos reales de su producto.

“Una pyme que no controla sus números, rara vez se mantiene en el mercado.

“También tienen que entender que nosotros no buscamos ser distribuidores de un producto, nosotros invitamos a que nos miren como un extensión de su negocio.

“Por eso hay que darle seguimiento a las tiendas de Walmart como si fueran propias.

“Deben identificar si al cliente le gustó el producto, si necesita cambios. Los competidores grandes tienen gente dedicada solo a atender esta parte”.

La capacitación y acompañamiento que ofrece el programa son gratuitas, pero ¿qué otros gastos extra se deben asumir?

Deben tomar en cuenta los costos de distribución y transporte hasta los locales de entrega de producto.

“Es muy importante que también dediquen un porcentaje a la degustación e impulsación de la marca. Un producto solo, no se vende.

“Además, deben tomar en cuenta que ir con un mayorista como Walmart implica que el precio debe ser menor al del público, por eso es muy importante que costeen bien”.

¿Cuánto representan las pymes en la cartera de proveedores de Walmart?

Si unimos el negocio de todas las las pymes en la región , son como el proveedor número 14 a nivel de Centroamérica.

“Este programa es una mezcla de responsabilidad social, pero también es desarrollo de cartera para nosotros.

“No es filantropía ni asistencialismo, apoyamos con herramientas que les ayuden a reinvertir en su negocio”.

¿Cuáles han sido los principales resultados concretos del programa?

Anualmente se incorporan unas 160 empresas en el país.

“Una tercera parte de ellas se incorporan a través de las rondas de negocio que hace la empresa.

“En el último año, el 36% indicó que lograron un crecimiento de dos dígitos en sus ventas”.

En seis años de programa, ¿cuáles han sido algunos de los productos más existosos que se han logrado posicionar?

Recuerdo, por ejemplo, los armarios de rejillas en acero plastificadas Master Closets.

“Vienen desarmados en una caja de cartón y se vendieron tan bien que ahora están en todo Centroamérica.

“También la pasta de ajo K’Yico, que ya tiene unos tres años en varios supermercados y el incremento de sus ventas impulsó a las productoras a generar nuevas pastas”.

¿Cuál es el proceso de incorporación al programa?

Aquellos que estén interesados deben contactar a la corporación, llenar unos formularios y esperar la valoración de Walmart.

“Si vemos que hay potencial, el producto se pone a prueba por 90 días. Si le va bien, se queda”.

Toque la puerta

Este es el proceso para quienes deseen ser proveedores de Walmart.

1.  Primer acercamiento: La cadena realiza ruedas de negocio que anuncia en su sitio web. También se puede llamar por teléfono.

2.  Envío de papeles: La pyme llena un formulario y envía los detalles de su producto con varias fotografías.

3.  Valoración: El departamento comercial analiza las potencialidades del producto y, si es factible su venta, pide una cita.

4.  Cita: Si en vivo el producto sigue cumpliendo la expectativa, acuerdan cuántos vender y en qué supermercados.

5.  Prueba de 90 días: Durante este lapso se monitoreará la aprobación del público, las ventas y el posicionamiento.

6.  Estadía fija: Si logra vender en estos 90 días, la empresa se incorpora como proveedor con beneficios por tres años.

Fuente Consutas de EF.

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