Ventas por catálogo crean un negocio atomizado

Unas 15 marcas comerciales utilizan esta vía de venta, que dan ingreso extra a miles de consultoras

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Puede ser una compañera de trabajo, la vecina o un familiar. La mayoría de los costarricenses conoce a alguna persona que vende diferentes productos por catálogo y posiblemente muchos han comprado al menos algo que les llamó la atención en las páginas de Avon, Estilos o Tupperware, entre otros.

Este negocio se caracteriza por englobar a microempresarios –en su mayoría mujeres–, que utilizan sus ganancias como un ingreso complementario a sus labores ordinarias, ya sea caseras o trabajos formales.

Otra porcentaje se incorpora para poder adquirir los productos para ellas mismas con mejores precios.

“Son personas que encuentran en la venta por catálogo una vía para cubrir sus necesidades, y además pueden hacerlo en su propio tiempo y bajo sus propias condiciones”, comentó Patricia Escalante, directora de Compras de Price Club, empresa que vende zapatos por catálogo.

La oferta existente incluye desde maquillaje, artículos de cocina, ropa, zapatos hasta joyería.

No existe un único registro en el país que indique cuántas personas en total trabajan bajo esta modalidad.

Solo Avon, que opera en el país desde hace 48 años y es una de las más grandes, cuenta con 35.000 consultoras.

En Tributación Directa están registradas solo 30 personas como declarantes de renta y 40 para el impuesto de ventas.

El dato no implica necesariamente que el resto evade impuestos, pues un porcentaje puede formar parte de una planilla en las diferentes casas distribuidoras y tributar desde ahí.

Esta pequeña cantidad de contribuyentes ha crecido desde el 2011, cuando existían 26 tributantes en renta y 29 en ventas.

La fuerza de ventas se distribuye por todo el país.

Por ejemplo, el 60% de las consultoras de Palace Collection (Vianney y otras marcas) residen fuera de la Gran Área Metropolitana (GAM), informó Roberto Camacho, gerente general.

Existen al menos 12 empresas de este tipo operando en Costa Rica, según un sondeo que EF realizó entre diferentes vendedoras.

De ellas, seis están inscritas en la Cámara de Comercio, aunque no es un requisito estarlo.

La casa matriz de la mayoría está fuera de Costa Rica.

Las excepciones son Price Club, que es de capital costarricense, y Palace Collection, que incluso es fabricante de una parte de sus productos.

Escala de puestos

Las personas que desean entrar a este negocio suelen pagar una cuota de afiliación que deben cancelar año con año.

Si la persona se inscribe directamente con la empresa, le reporta ganancias, pero si se inscribe a través de alguien, el porcentaje de ganancias se divide con su coordinadora.

Las personas que optan por la segunda modalidad son aquellas que estiman que tendrán pocas ventas, por lo que para llegar a las cuotas mínimas que la mayoría de empresas piden, se alían con otras y reparten beneficios.

En la mayoría de las empresas, si se alcanza cierta cantidad de ventas en un lapso determinado, se le premia con puntos, artículos o descuentos.

Las comisiones rondan entre el 20% y el 40%, pero en algunos casos depende de si alcanzó el mínimo de ventas por campaña.

Varias vendedoras consultadas coincidieron en que no venden puerta a puerta ni a desconocidos, principalmente por el problema que pueda representar el cobro a quien no se conoce.

Al centrarse la mayoría de ventas entre allegados, las ganancias son pocas, por lo que es común que una vendedora está inscrita en más de una empresa y ofrezca una mezcla de catálogos.

La llegada de nuevos clientes depende casi al 100% de la publicidad boca en boca que hagan sus conocidos.

Altibajos del negocio

Uno de los principales problemas de este negocio es el cobro.

Las personas encargan un producto, la vendedora hace el pedido y hasta que lo entrega al cliente recibe el pago, que rara vez es en efectivo, ya que es un negocio basado en el crédito.

Esta modalidad hace que algunas consultoras se queden con productos que no fueron recogidos o con pagos a medias.

Una excepción a este sistema es la empresa Renaware. Debido a que los productos son de alto costo, la vendedora encarga el pedido y es la empresa la que se encarga del proceso de despacho y cobro.

En la mayoría de los catálogos, si el cliente no está satisfecho, puede no pagar y devolver.

Sin embargo, no siempre el vendedor puede regresarlo sin costo, así que en algunos casos debe asumir la pérdida.

Además, para cuando llega la factura de cobro, es posible que el vendedor no tenga todo el dinero de los clientes, así que en varias ocasiones deben tener su propio capital y ponerlo a circular para cumplir con los pagos.

Cada consultor debe asumir el costo de las muestras que desee tener para demostración.

A la mayoría de las empresas distribuidoras debe pagarse el monto total, no hay oportunidad de dividir el pago en cuotas.

Otra dificultad es que las campañas son de menos de un mes en algunas casos, lo que deja poco tiempo para ofrecer productos y cobrar pedidos anteriores; o si se trata de compras altas, hay poca oportunidad de permitirle al cliente segmentar el pago en más de dos cuotas.

Cynthia Zapata, jefa de la Dirección de Apoyo al Consumidor, explicó que prácticamente no existen denuncias de este sector, ni por parte de las vendedoras ni de los compradores, ya que se trata de ventas entre conocidos y pocos se animan a denunciar a la familia.

Los catálogos más conocidos

Estas son parte de las empresas que operan en Costa Rica.

Empresa Tipo de productos
AvonMaquillaje, ropa, joyería, artículos del hogar
Belcorp (L’BEL, Ésika, Cyzone)Maquillaje, ropa, joyería
Catalina’s CollectionAseo y cuidado personal
EstilosMaquillaje, ropa, joyería, artículos del hogar
Natural Collection (Leonisa)Ropa
Nice de Costa RicaJoyería
OriflameMaquillaje y bisutería
Palace Collection (Vianney)Ropa, muebles y artículos para el hogar
PriceClubZapatos
Rena WareArtículos de cocina
TupperwareUtensilios plásticos
ZermatMaquillaje, ropa, joyería, artículos del hogar
Sostenbilidad y financiamiento