ASPECTOS GEOGRÁFICOS Y CULTURALES

Quiero comprarle o venderle a China, ¿qué debo saber?

Los chinos son pacientes al negociar, se basan mucho en la confianza, por lo que es importante cultivar primero una amistad con el comerciante y después hacer negocios. 


  • Facebook (Compartir)
  • Tweetea!
  •  
  • Imágenes

"La confianza es realmente muy importante... Allá, si uno va con el dicho de ‘le da la mano y te agarran el codo’ estaría clavando su tumba. Allá la confianza se paga con más confianza".

Jyh Chyang Hwang, de la empresa DHL.

El mercado chino representa una gran ventana no solo para las pymes y emprendedores que quieran exportar sus productos a esta gigantesca nación asiática, sino para aquellos que deseen traer materia prima desde este país.

Antes de embarcarse en realizar alguna negociación, es importante conocer algunos aspectos geográficos, culturales y comerciales.

China tiene un área aproximada de 9,5 millones de kilómetros cuadrados, lo cual significa que aunque es un solo país, cuenta con una gran diversidad.

¿Cómo se encuentran a los proveedores? A través de Internet, en sitios de ventas. También en ferias especializadas por producto que se realizan en diferentes ciudades chinas.

Los interesados pueden encontrar asesoría con empresas que se dedican a la logística. Incluso le pueden brindar capacitación para mejorar la comunicación y negociación con clientes y proveedores chinos.

Los conglomerados

Jyh Chyang Hwang, gerente y asesor de línea para Latinoamérica de la empresa DHL, explicó que el desarrollo chino está concentrado principalmente en la costa este.

“En la costa este, desde el extremo norte a sur, podemos encontrar varios clusters (grupos) con polos de desarrollo diversificado. Cada cluster se especializa en alguna industria en particular”, indicó.

La industria pesada se encuentra ubicada especialmente en el área norte; la tecnología, en el sur; y la industrial textil y de artículos del hogar, en el cluster del centro.

Además es necesario entender el concepto del cluster, el nicho de mercado y el clima.

Clima

En el caso del clima, se debe averiguar en qué zonas es probable que el producto tenga una mayor posibilidad de ser aceptado.

Por ejemplo, si se decide exportar banano, él recomienda hacerlo en aquellos sitios de clima frío, que están más anuentes a recibir productos externos, pues en los sitios de clima caliente ya hay competencia y sería un poco más difícil.

El asesor expresó que a los chinos les interesan los productos de lujo y con marcas reconocidas. Citó los casos de Colombia que exporta su café y de Chile que está exportando vinos.

El mito de la calidad

En cuanto a aquellos emprendedores que están interesados en importar materia prima desde China, pero les interesa la calidad del producto, Jyh Chyang Hwang aseguró que anteriormente China se caracterizaba por exportar producto barato y de una calidad baja.

Sin embargo, en la actualidad China también exporta productos tecnológicos de alta calidad.

Una cosa es clara: en el mercado chino se pueden encontrar productos de diversas calidades, para todos los gustos, por lo que el importador debe ser muy selectivo a la hora de adquirir lo que desea, conocer de antemano al vendedor, investigarlo antes.

Averigüe más

Un error que cometen muchos importadores pymes es que cuando van a China creen que están yendo a una feria informal a hacer compras.

Otro, es que hacen transacciones en Internet con el proveedor, pero están tomando en cuenta solo el precio de compra y no los procesos para traer el producto, los documentos y la licencia que aplica en cada caso.

También hay que conocer si quien vende los productos lo hace solo localmente o si cuenta con los permisos para comercializarlos a nivel internacional, si cumple con todas las normas.

¿Cómo negociar?

Hay algunos aspectos culturales que se deben tomar en cuenta durante las  negociaciones o cuando se quiere establecer una relación comercial con un comerciante chino.

Por ejemplo, los chinos muchas veces no son directos, dan muchas vueltas, por un tema de cortesía no dicen las cosas abiertamente.

Otra característica es su paciencia, por lo que tampoco hay que presionarlos al negociar.

“Estamos hablando de una civilización de más de 5.000 años. Es su forma de comportamiento, esperar por el tiempo indicado… Muchas veces un error de los latinos es que quieren que las cosas salgan ya y empiezan a presionar y eso de cierta manera puede generar algunos conflictos”, dijo el experto.

Cuidados con las tarjetas de presentación

¿Cómo entregarle la tarjeta de presentación a un chino durante una reunión?

Hágalo con las dos manos, de modo que la persona que la recibe la pueda leer.

Si le entregan a usted la tarjeta, no la guarde de inmediato, es un “pecado” que puede entorpecer la negociación. Cuando la vaya a guardar, no la ponga en el bolsillo de atrás de su pantalón o vestuario, pues se da a entender que no quiere hacer negocios con ese empresario.

Primero la confianza

En Occidente generalmente se hacen negocios primero y luego se cultiva la amistad.

En China es al revés y es más fácil generar confianza y luego empezar con las negociaciones.

En cuanto al idioma en el que se realizan las negociaciones con los proveedores chinos, generalmente se usa el inglés, pero eso no significa que lo manejen perfectamente, por lo que hay que tomar precauciones para evitar que se geste alguna confusión.

Muchos proveedores escriben, chatean en inglés, pero no lo hablan bien.