MERCADEO

Estudio: Recordar a sus clientes el precio de un producto da satisfacción en el largo plazo

Las investigadoras recomiendan a los comercios enviar un correo electrónico a unos 15 días o un mes de haber hecho la compra para recordarles cuánto pagaron por el artículo.


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Un reciente estudio de mercadeo hecho en conjunto por la Universidad de Toronto, en Canadá, y la Universidad de Washington, en Estados Unidos, muestra que recordar a los consumidores el precio que pagó por un artículo, después de haber hecho una compra, refuerza la decisión a largo plazo y brinda mayor satisfacción.

Las especialistas en mercadeo, Min Zhao y Kelly Kiyeon Lee, principales investigadoras del estudio, analizaron el problema de la insatisfacción que experimentan algunas personas tras realizar una compra. 

Esto ocurre, principalmente, -afirman ellas- porque las personas tienden a preferir productos fáciles de usar y servicios sin complicaciones en el corto plazo. Sin embargo, en el largo plazo, las personas valoran más la funcionalidad, por lo que entra en conflicto con su decisión de compra inicial.

“Una vez que usted concluye que hizo una mala elección, se siente insatisfecho y podría no volver a esa tienda o compañía de nuevo”, afirma Zhao, profesora de mercadeo de la Escuela de Negocios de Rotman, en la Universidad de Toronto. 

Así acontece, por ejemplo, cuando una persona compra una cámara de manera apresurada. La persona seguramente elegirá una cámara que sea fácil de usar, pero después podría arrepentirse porque la cámara fácil de usar no tiene otras funcionalidades, como ajustar manualmente el nivel de luz.

Las investigadoras recomiendan que, para aumentar la satisfacción general de los consumidores, las empresas envíen posteriormente un correo electrónico a sus clientes recordándoles cuánto pagaron por el producto.

Los principales resultados de la investigación fueron anunciados oficialmente esta semana por la Universidad de Toronto y el estudio completo será publicado en la revista Journal of Consumer Research.

Los datos fueron obtenidos de una serie de experimentos, en donde se invitó a los participantes a escoger entre una variedad de productos similares. Algunas de las personas fueron informadas de los precios de los artículos, pero otros no. Aquellos que tuvieron acceso a la información del precio tendían a preferir productos funcionales, mientras que los que tomaron la decisión sin información del precio optaron por productos convenientes en el corto plazo, a pesar de que su decisión contrastaba con lo valorado en el largo plazo.