COMERCIALIZACIÓN A OTRAS PARTES DEL MUNDO

¿Cómo prepararse para exportar hacia la Unión Europea?

Se recomienda enfocarse, al principio, en uno o dos países de la Unión Europea y luego valorar extenderse hacia otros.


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El Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la Unión Europea –que entró en vigencia el 1 de octubre del 2013– es un instrumento que sin duda facilita la entrada de los productos nacionales al suelo europeo.

Sin embargo, el acuerdo por sí solo no genera negocios, no es automático. Debe haber un trabajo arduo de investigación e inversión de parte de las pymes interesadas en ingresar a este mercado para verdaderamente alcanzar éxito.

En primer lugar, se deben conocer las normas y requisitos para cada producto que se quiere vender —tanto las nacionales como las europeas– y cumplirlas a cabalidad.

Además, al inicio se recomienda escoger uno o dos países en los cuales comercializar el producto y, posteriormente, pensar en extenderse.

Francisco Peiró Adams, jefe de la Sección de Economía y Comercio para América Central de la delegación de la Unión Europea en Costa Rica, brindó algunos consejos para las pymes interesadas en exportar hacia dicho continente.

Él participó esta semana en una actividad para empresarios sobre Aspectos Prácticos del Ingreso al Mercado Europeo, organizada por la Cámara de Exportadores de Costa Rica (Cadexco).

¿Cómo debe prepararse una pyme que quiere ingresar al mercado europeo?

Yo creo que una pyme no se tiene que complicar demasiado. En primer lugar, debe saber cuáles son los criterios y –a lo mejor– las normas y reglamentos que se aplican a su producto en particular. A partir de ahí, una vez que tenga una mejor visión de lo que se requiere a nivel nacional para la exportación, debe informarse de qué es lo que se requiere en la Unión Europea.

"Ahí el acuerdo puede dar unas ventajas a ese producto que no existían antes. Es un texto pesado, largo y 90% no va a ser de aplicación directa en la pyme en cuestión, con lo cual es mucho tiempo intentar entrar en eso. Pero, sí que hay diferentes asociaciones, áreas donde se puede tener esa información para saber cómo tiene que entrar en el mercado europeo. Lo que hace el acuerdo es facilitar esa entrada".

¿Qué errores se tienen que evitar cuando una pyme decide dar ese paso de ir a Europa a llevar su producto?

Hay que evitar ver a la Unión Europa como un mercado único. Me explico: es un mercado único y una vez que usted entra, puede ir a cualquiera de los países. Lo que pasa es que la venta del producto no tiene que hacerse en todos los países, es un mercado enorme.

"Es como ir a Estados Unidos y decir que porque voy a Nueva York, voy a estar en Oregón, y voy a estar en San Francisco, y voy a estar en Luisiana. No tiene que abarcar todo. Es muy probable que el nicho de mercado que requiera sea en uno de los países de la Unión.

"Cumplir con todos los requisitos para entrar en ese mercado, le va a permitir con mucha facilidad identificar otros nichos en otros países que pueden existir y no tener que hacer nuevos procedimientos para vender el mismo producto en esos nichos. O sea, que una vez que entre en un punto o dos, a partir de allí, el poder expandirse dentro de todo el mercado –que es muy grande– sí que es posible.

"Pero, hay que tener muy en cuenta lo que son las condiciones nacionales, e incluso regionales, de los mercados a los que está focalizando. A lo mejor esa es la dificultad, encontrar la información ahí. Pero, ahí hay cámaras de comercio, aquí y allí, hay que ver un poco qué están haciendo los otros competidores.

"No debe ser extremadamente complicado, pero sí tomar un poquito de tiempo, todo solo no viene".

¿Qué tan abierto está el mercado europeo a Costa Rica?

La impresión de Costa Rica en particular es muy positiva. La impresión de Centroamérica puede ser algo más parcial. Pero, tienen la ventaja de no ser vistos como un competidor agresivo. Además, se les identifica de tener productos –especialmente en Costa Rica– que pueden tener un plus de naturaleza, ambiental. Hay muchas más ventajas que desventajas, lo cual es una cosa positiva para la venta del producto en el mercado.

En el caso de las pymes, ¿cuáles cree usted que son los productos que tienen mayor potencial de ingresar?

Quizás el más tradicional ha sido en el área de agricultura: comida, las frutas, evidentemente el café, todas estas cosas.

"Pero, la pyme tiene que buscar brindar valor añadido y ahí (puede enfocarse en) un producto semi elaborado o incluso elaborado que esté fuera de las grandes cadenas alimentarias.

"Y eso lo estoy viendo cada vez más. Hay ciertos nichos donde se explota esa parte de naturaleza y esos requisitos relativamente  elevados que pueden existir en Costa Rica. Eso se vende fuera muy bien y, a lo mejor, se vende mucho mejor en Europa de lo que se hace en Estados Unidos".

¿A qué productos se refiere?

Por ejemplo, ahora mismo estoy viendo muchísimos productos sin gluten, todo lo que es producción orgánica en Europa hay un mercado cada vez más grande, con una certificación orgánica, eso tiene que tener una serie de criterios.

"Y eso se encuentra en el café, en el chocolate, en mezclas de productos nacionales que se transforman. Estoy viendo cremas, productos farmacéuticos que están entrando aprovechando la parte natural, orgánica, desde Costa Rica.

"La Unión Europea le da (a las pymes) un consumidor que es sofisticado, que tiene una alta capacidad de compra, pero que va a estar pidiendo unos niveles bastante altos en cuanto a garantías. Eso tiene que ser posible y yo creo que es más fácil hacerlo desde Costa Rica, que desde otros países de la región".