Antes de apostar hacia un proceso de internacionalización tome en cuenta las siguientes recomendaciones

Por: Andrea Rodríguez V. 29 agosto, 2014
 El 50% de la producción de plantas, flores y follajes se exporta a Estados Unidos, el 40% a Europa y el 10% restante a China, Japón y Corea.
El 50% de la producción de plantas, flores y follajes se exporta a Estados Unidos, el 40% a Europa y el 10% restante a China, Japón y Corea.

Si es propietario de una pequeña o mediana empresa y su meta se dirige a la conquista de mercados internacionales, tome en cuenta que antes de iniciar el proceso deberá de valorar, al menos, cinco lineamientos.

Álvaro Piedra, gerente de Promoción Comercial de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer), explicó que lo primero que debe de cuestionarse una pyme es si realmente posee un producto definido y, preferiblemente, que éste ya se encuentre a la venta en el mercado costarricense.

A su criterio, tener identificadas las características y bondades del artículo es vital para abordar nuevos horizontes. A su vez, la experiencia de venta en el mercado local será el punto de partida para enfrentar las necesidades y exigencias de los nuevos puntos de venta.

"Hay que cuestionarse: cómo estoy abordando el mercado costarricense, realmente estoy logrando posicionarme en Costa Rica, ya puedo decir que tengo control en este mercado", comentó Piedra.

Para el gerente, el segundo paso es hacer un estudio de inteligencia de mercado real. Por ejemplo, si decidió exportar hacia Estados Unidos, deberá analizar previamente las condiciones de acceso a ese mercado y el costo arancelario que eso significa.

"Ese estudio deberá contener quién es la competencia y conocer las estadísticas de importación de ese mercado y las tendencias de consumo (qué está buscando ese consumidor final). Por otro lado, tenemos que recordar que cada país exije el cumplimiento de diferentes normativas, un producto alimenticio que quiera entrar a Canadá deberá tener su etiqueta en idioma fránces, siendo el más mínimo de los requisitos", aclaró el directivo.

Ligado a ese punto, Piedra fue enfático en la obligación y la conciencia por parte del exportador pyme de tener claro cuál es la capacidad de producción con que se cuenta. "Si hago trato con una empresa y esta me pide llenar un contenedor de 20 pies de producto y que debe de ser enviado cada 15 días, ¿lo puedo lograr sin descuidar el mercado costarricense?".

Una estrategia de precios continúa en los puntos en valoración, pues a criterio del especialista, se debe tener claro cuánto vale mi producto y si con es valor puede llegare a ser competitivo fuera de Costa Rica.

Por último, un seguimiento a las oportunidades comerciales es determinante al finiquitar el ingreso a un nuevo mercado. "Un exportador puede ser muy bueno presentando el producto pero no para darle seguimiento. No hay un email de seguimiento por ejemplo, y eso es necesario, todo el negocio comienza por ahí".

Otros detalles como contar con material comercial adecuado, desde página web en dos idiomas y que sea actualizada semanalmente, hasta tener tarjetas de presentación, también se enlistan en las necesidades que deben de ser valoradas por las pymes.

Las recomendaciones forman parte de la estrategia que realiza la Promotora en 14 de sus oficinas a nivel mundial, de promoción comercial.

Si algún exportador está interesado en conocer más en detalle alguno de los puntos señalados puede comunicarse al teléfono 2505-4852 de Procomer o escribir al correo electrónico info@procomer.com.

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