La clave es convencer al cliente porqué su producto debería de pagarse al precio que se definió

Por: Joanna Nelson Ulloa 17 marzo, 2016
Artesanos
Artesanos

Si emprender en condiciones normales es un reto, emprender para los artesanos es aún mayor. La razón: normalmente el artesano es un artista y es muy consciente de todo el tiempo que le toma hacer sus productos con detalle y cuido.

Los artesanos —como todos los emprendedores— deben aprender a lidiar con algo que escapa de sus manos, "la elasticidad de precio del mercado", explica Katherine Manzur, directora de Marketeros, una empresa de consultoria dedicada al asesoramiento de negocios.

"Hay que conocer cuál es el rango de precios en el que puede comercializar su producto: cuánto es lo máximo que un cliente estaría dispuesto a pagar por ello y cuánto es lo mínimo en lo que se puede vender sin perder", señala Manzur.

Esa es la clave: convencer al cliente porqué su producto debería de pagarse a un precio definido, y no menos.

La necesidad de convencerlo, se debe a que el cliente no conoce las razones por las que Usted define un monto.

Sólo Usted, el emprendedor, tiene idea de la cantidad de horas de trabajo y esfuerzo que se invierten, así como de los insumos y recursos utilizados.

Otro elemento clave está en entender cómo puede ser más eficiente en su estructura de costos sin sacrificar calidad.

Preste atención y cuide los siguientes detalles:

  • Maximice el uso de los materiales. Busque entre sus moldes y formas cómo puede obtener el mejor provecho de los insumos para que le rindan con el menor desperdicio.
  • Cree nuevos productos con los residuos o bien, identifique cómo los puede comercializar en un mercado secundario que sirvan de materia prima.
  • Haga su propia inteligencia de mercado. Lleve sus estadísticas de qué productos le piden más, con qué frecuencia. Busque patrones de comportamiento entre su base de clientes que le permita comprar materias primas en mayor volumen, reduciendo el riesgo.

Otros factores

Algunas consideraciones que debe tomar en otras áreas de su negocio, para que pueda seguir controlando los precios, son las siguientes:

  • Aprenda a jugar con el flujo de caja. Cuide que su ciclo de cobro siempre sea menor que su ciclo de pago, para que pueda disponer de efectivo con el cual pueda afrontar el negocio.
  • Trabaje con sistemas de anticipo. Eso garantiza que la inversión en materiales esté prácticamente recuperada, permitiéndole reducir el riesgo de los encargos.
  • No caiga en guerra de precios. Usted es el primero que debe darle valor a su producto y su marca, pero sea consciente que el precio en la intención de compra tiene un tope. Usted deberá decidir si apuesta a volumen o a margen de aporte por cada unidad (todo ello varía según la naturaleza del producto fabricado y su caducidad).
  • Aproveche los instrumentos financieros disponibles para las pymes. Para ello, inscríbase y asesórese en la Unidad de Pymes y Emprendedores del Ministerio de Economía, Industria y Comercio (MEIC). El trámite es gratuito y, además, allí recibirá invitaciones a capacitaciones sin costo que le pueden ayudar a obtener conocimientos de áreas para manejar su negocio que hoy desconoce.
VEA TAMBIÉN: ¿Quiere innovar en su negocio? Siga estos siete pasos para lograrlo

El valor de la marca

  • Investigue la oferta. Tenga una clara idea de cómo vende su competencia, reglas del mercado que están imponiendo, y cuánto del sobreprecio de sus competidores se corresponde al valor de marca que han construido.
  • Cree su marca. No lance un producto sin tener claro por qué lo hace, cuál es su diferenciador versus la oferta existente y cómo lo va a comunicar. Cuando tenga sus primeros indicios de aceptación entre algunos clientes, regístrela. En la Unidad de Patentes del el Registro Nacional le pueden orientar los pasos a seguir.
  • Gestione su presencia de marca. Disfrute de la opción de las tiendas virtuales de Facebook que son gratuitas y sencillas de administrar. Si no sabe hacerlo, pida la ayuda respectiva.
  • Atrévase a realizar promociones, pero no haga de su negocio una sola promoción. Alterne las mismas entre diferentes públicos meta. Para ello, aproveche al máximo los canales sociales, son el canal más efectivo para difundir las mismas.
Emprender es un trabajo de pura persistencia.

"Los primeros años son complicados", advirtió Manzur. "Pero no desista. Sólo el trabajo arduo, una buena administración y la perseverancia harán de ese tiempo una grata historia para contar cuando celebre el aniversario de su empresa".