Leonardo Arroyo, especialista en Mercadeo y director del Programa de Educación Continua de la Escuela de Administración de la Universidad de Costa Rica, le brinda una guía para hacer promociones y aumentar sus ventas

Por: Joanna Nelson Ulloa 16 enero, 2014
Los consumidores hacen compras en las pulperías al menos una vez a la semana.
Los consumidores hacen compras en las pulperías al menos una vez a la semana.

Antes de lanzarse a hacer promociones, es importante tener un plan.

Debería preguntarse, ¿cuál es el objetivo, qué quiero conseguir con las promociones? ¿Quiere aumentar ventas o lograr una mejor imagen? Resolviendo estas cuestiones tendrá una meta por cumplir y le será más claro las acciones que debe tomar.

En caso que quiera aumentar las ventas de su negocio detallista, Arroyo recomienda hacer un plan anual de promociones aprovechando las temporadas.

“Como comerciante debe tener claro cuáles son los productos que se venden mejor en cada temporada: la navideña, de San Valentín, Semana Santa, el Día de la Madre, el Día del Padre y otras. En estas épocas debería hacer promociones que aprovechen la alta demanda de esos productos”, dice el especialista.

También puede aprovechar eventos especiales. “Este año se viene el Mundial, podría fijarse cuáles son las fechas importantes y dar prioridad a las marcas que tengan algo especial preparado”, continúa.

Proveedores, los aliados

Una de las claves para hacer un plan de promociones exitoso es mantener una buena comunicación y relación con sus proveedores, quienes serán sus aliados. La relación que debería mantener con su proveedor es de “socio” pues ambos se verán favorecidos si aumentan las ventas.

Debe negociar. Él podría ofrecerle precios especiales en productos más grandes, más volumen o incluso regalos para hacer rifas, si usted logra ofrecerle algo a cambio.

“Si un detallista quiere tener el apoyo de los fabricantes tiene que pensar en qué valor agregado le va a dar a cambio. La mayoría de los proveedores lo que buscan es exposición y compra extra”, advierte Arroyo.

¿Qué podría hacer para convencer a sus proveedores que lo ayuden?

Mejore la exposición de productos de sus aliados. “Bríndeles un lugar preferencial en sus anaqueles: donde se vean mejor y no estén apiñados con otros productos”, recomienda el especialista.

Brinde espacio para publicidad. “Uno a veces entra a un supermercado y todas las paredes están tapizadas con afiches. Esto no es efectivo. Baje todos los afiches y permita la colocación de material promocional solamente de los proveedores que lo están apoyando”, advierte.

Aumente la compra. Lo que los proveedores buscan es que usted les compre más. Usted podría comprarles más si vende más. “Por ejemplo, si compra 20 kilos de café a un productor a la semana, podría comprometerse a comprarle 60 si él le ayuda a montar una promoción. Por ejemplo, podría rifar un percolador. Él podría darle el percolador de la rifa, el buzón y afiches para anunciarlo”, agrega.

Comunique las promociones. Si usted tiene una promoción o una rifa pero no la comunica, de nada servirá. No tiene que ser muy complicado, puede poner una manta afuera del abastecimiento, un afiche y recordarle a sus clientes que tienen la promoción cuando lo visiten.

Estrategias para aumentar ventas

1. ¡Cuidado con los descuentos! El especialista en mercadeo advierte sobre la falacia del descuento. “Muchas personas creen que bajando los precios van a poder ganar más clientes. Podrán llegar algunos más pero con el descuento también se da una reducción en el ingreso por ventas. Los descuentos debería emplearse cuando quiere deshacerse de productos que estén próximos a vencerse o que no estén rotando (vendiéndose) bien”, dice.

2. Aumente el consumo. Según Arroyo, en lugar de hacer descuentos, debería enfocarse en pensar cómo aumentar el consumo y generar mayores ingresos. “Por ejemplo, le podría pedir a su proveedor un empaque con extra onzas al mismo precio, para darle un valor agregado a sus clientes también. Si un cliente ve que en su pulpería puede comprar una bolsa de café con 20% más de producto a un precio más favorable, entonces van a preferirlo”. El especialista agrega que estudios de mercadotecnia evidencian que entre más producto un consumidor tiene en su casa, más consume.

3. Productos complementarios. “Cuando trabajaba en Gillete, nos costaba vender espuma de afeitar, pero tuvimos la idea de acomodarla cerca de las navajillas, agrupadas, y se aumentó el consumo”, dice Arroyo. Una estrategia para vender más podría ser ubicar los productos que se usan juntos cerca, como el café con la leche en polvo, la crema para el café, el azúcar y algunos pastelillos. Al tener estos productos agrupados, los clientes se antojan fácilmente y si venía solo a comprar café es más probable que se lleve otros.

Estos consejos le ayudarán a hacer mejores promociones y aumentar sus ventas. Sin embargo debe recordar que un buen plan de promociones debe traer beneficios para sus clientes, su negocio y sus proveedores.