Seis decisiones estratégicas para competir en la era digital

Un gerente, un empresario o un emprendedor debe tomar en cuenta que la digitalización es un blanco en movimiento, no un destino


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No es nuevo que cada vez más clientes, y de forma cada vez más intensa, utilicen Internet -desde una computadora o un teléfono inteligente- para averiguar quién ofrece un producto, los precios y las promociones e incluso para comprar.

Sin embargo, la mayor conectividad de los clientes está teniendo un nuevo efecto en los negocios, "reescribiendo" las reglas del mercado, de cómo operan las empresas y de cómo deben competir.

Y no hay porque abrumarse, pues -de acuerdo con la firma especializada McKinsey & Co.- son seis las decisiones críticas que un gerente, un empresario o un emprendedor debe hacer para abordar el desafío que implican esos cambios.

Simplemente, recalca McKinsey, tome en cuenta que la digitalización es un blanco en movimiento: la naturaleza emergente y continua de las tendencias y las tecnologías digitales es como un viaje, no un destino implacable.

Primera decisión: Revise su oferta y deshágase de lo que no sirve

El atractivo de algunos productos de su empresa se puede perder en la nueva era digital, así como su crecimiento y rentabilidad: es decir, empezará a ver que hay productos que no se venden, que no dan ganancias y que ni aumentando la escala (la cantidad de bienes que produce) se logran disminuir los costos.

En tal situación, es el momento de pensar si esos productos deben ser renovados o si debe eliminarlos de su portafolio. Lo mismo ocurre con aquellos productos que perdieron definitivamente su ventaja en el mercado.

Segunda decisión: Determine cuál es el canal para llegar a sus clientes

No solo hay cambios en la oferta de productos. También debe revisar si con los canales de distribución y venta que tiene le está llegando a sus clientes o si es necesario establecer nuevos canales.

Esto implica identificar si los canales digitales le servirán, si debe reforzar los canales tradicionales o si la mejor opción es tener una combinación de canales digitales y tradicionales que le faciliten alcanzar sus nichos de mercado.

Para saberlo es necesario que identifique cuál o cuáles son las formas que le están facilitando acercarse a los clientes y hacerles llegar los productos.

Tercera decisión: ¿Competir o aliarse con sus rivales?

Antes puede que solo tenía uno o dos competidores; pero ahora los rivales se multiplicaron por docenas lo que hace difícil defenderse de todos a la vez.

Una alternativa es analizar si la cooperación con uno o varios de sus competidores le podría ayudar. Las alianzas con empresas de su misma industria, de su región y de su giro de negocios podría ser un camino válido para su empresa.

Las tecnologías facilitan negociar y estar en contacto tanto con sus clientes como con sus aliados para competir juntos en el nuevo contexto de los mercados actuales.

Cuarta decisión: Diversifique sus iniciativas digitales

Piense como un fondo de inversión: apueste a varias iniciativas (sitio web, redes sociales, aplicación móvil, automatización de la contabilidad, etc.) para llegar a sus clientes de manera digital.

La diversificación reduce los riesgos, pero asegúrese que cada proyecto cuenta con el presupuesto y los recursos (incluyendo personal) que necesita para iniciarla, desarrollarla y consolidarla.

Quinta decisión: Mantener separados o integrar los negocios digitales y los no digitales

La integración de las operaciones digitales puede crear valor, generar empleo y proporcionar capacidades para alcanzar a los clientes.

Sin embargo, puede ser difícil atraer y retener el talento digital en una cultura tradicional e incluso pueden surgir numerosos conflictos entre el personal que está dedicado a la comercialización tradicional y el personal de los canales digitales.

La armonía solo se consigue cuando las ventas digitales alcanzan una masa crítica y el personal digital muestre una serie de éxitos.

Según McKinsey se debe desarrollar un enfoque híbrido, con metas y avances de cada equipo, con miras a su futura integración.

Sexta decisión: Delegar o hacerse cargo de los proyectos digitales

Desarrollar proyectos digitales requiere mucho tiempo y atención, en especial porque el comportamiento de los clientes y las situaciones están evolucionando rápidamente.

Por eso será necesario decidir si Usted asume la tarea o, dependiendo del tamaño de su empresa, la delega en una especie de "director digital" que pueda darle seguimiento a las iniciativas para digitalizar la venta, las operaciones, la administración, y las relaciones con los clientes y proveedores.

También puede encargar a los responsables de cada área, que tendrían la tarea de darle continuidad tanto al negocio convencional como a los proyectos digitales.